"El seguro de coches tendrá una fuerte caída"

Las aseguradoras que están volcadas en el negocio de coches, como es el caso de Liberty, no disimulan la dureza de la situación. Hasta ahora, las ventas de autos han caído un 18%. Además, el impacto de la crisis también se reflejará en que muchos clientes optarán por coches de segunda mano en lugar de los nuevos, pero con seguro a terceros en lugar de a todo riesgo.

El mercado de coches supone el 63% del negocio de Liberty

"Está por ver cómo termina el mercado este año, pero puede haber un decrecimiento abrupto, similar a lo que estamos viendo en la caída del mercado de coches. También es verdad que venimos de años récord. El hecho de que se vendan menos automóviles dificulta que el sector aumente la cartera de nuevos clientes", comenta José María Dot, recién nombrado presidente de Liberty.

Pese al panorama, Dot espera ganar cuota de mercado a sus competidores y crecer este año alrededor del 5,5% en facturación. En 2007, Liberty lo hizo en un 7,2%, con lo que se convirtió en la segunda compañía de más crecimiento, mientras que el sector elevó el volumen de negocio un 2,7%. La enorme competencia del sector incita a las rebajas de precios o la congelación de tarifas medias. Sin embargo, Liberty espera subirlas ligeramente, aunque no especifica cuánto. "Cuando el mercado se estanca, las diferencias entre los buenos y los malos se incrementa", sentencia Dot.

En el primer trimestre, la empresa ha ganado 15,14 millones, un 23,5% más que en marzo de 2007. El negocio de las cuatro ruedas ha supuesto el 63% de la facturación total de Liberty, que dice ser una de las más veteranas de Estados Unidos. Hasta marzo ha facturado un 5,6% más en coches, un total de 143,6 millones de euros. El segundo segmento de negocio por importancia es el de vida, con 37,3 millones, aunque ha registrado una caída del 9,2% respecto al primer trimestre de 2007. El seguro de vida tiene una cuota del 16,3%, frente al 11,5% que supone el de hogar. Las menores ventas de casas han hecho que este seguro casi se estanque, con un crecimiento del 1,47%. Por último, los seguros de pymes y comercios han caído un 9,2%. Con esta estructura de negocio, el mercado de coches y el de viviendas, cuyas ventas han descendido un 30%, son los que más influirán en la marcha de Liberty.

Ante este complejo panorama, esta aseguradora, que es la séptima del mercado, quiere incrementar el negocio con cada uno de sus clientes. Es decir, la firma recurrirá a su tecnología para estudiar todas las necesidades de sus clientes y ofrecerles seguros que puedan tener con los competidores a precios atractivos.

"Es un cambio profundo porque supone dejar de preocuparse por el corto plazo, que es la prima, y pensar en el medio, que es el cliente y su potencialidad", apunta Dot. "Esta estrategia exigirá segmentar la cartera y centrarse en los clientes rentables o en los que tengan más potencial", dice el presidente de Liberty.

Esta empresa ataca el mercado aprovechándose de que tiene tres marcas. Liberty vende sus productos a través de mediadores y por acuerdos con bancos. La red de acuerdos bancarios es la segunda más importante de España, con el Banco Sabadell a la cabeza. Además, cuenta con Génesis, adquirida en 2004, y que sólo vende por teléfono e Internet. Éste es el mismo canal que usa Regal, con la diferencia de que prácticamente sólo está implantada en Levante y Cataluña. Estas dos marcas ofrecen precios más ajustados.

Como Génesis se publicita en toda España compite con Regal en algunas zonas. ¿Compensa jugar con tres marcas diferentes y dos de ellas solapadas en Internet? Dot afirma que lo han estudiado con detenimiento, y que pese a los inconvenientes claros que pueda tener para el marketing "creemos que es acertado seguir con las tres. Regal tiene un gran reconocimiento en Cataluña y Levante. Es percibida como una compañía tradicional. De Génesis no tenemos duda sobre su valor de marca. No hay tantos conflictos entre los canales".

Sin embargo, otros competidores y expertos en marketing tienen duda de la validez de esta estrategia de tres marcas a largo plazo. -