Las inmobiliarias se vuelcan en las rebajas y los créditos para vender

Las empresas lanzan largas campañas de descuentos y préstamos asequibles

Habitat pone en régimen de alquiler a venta sus 1.400 viviendas; Bancaja Habitat se inventa el concepto de outlet inmobiliario para rebajar pisos; Metrovacesa acude a subastas... Es el principio de la interminable lista de ofertas que, según los expertos, las inmobiliarias van a lanzar ante el parón de ventas y el amplio stock de pisos que tienen en sus manos. Las ofertas ya no se ciñen a los salones inmobiliarios. En muchas ocasiones, ni tienen fecha de caducidad. Con caídas de ventas que en algunas comunidades llegan hasta la mitad, y con unos precios que, según las previsiones de los propios promotores, descenderán un 14,5% en tres años, las empresas apuestan por dar descuentos apetitosos o facilidades para el pago de la hipoteca.

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Fuentes de Habitat explican que la demanda está "retenida" porque sus potenciales clientes "no tienen suficiente financiación, no han vendido su piso y evitan préstamos puente, o esperan una bajada de precios". Por ello, la firma ha optado por poner sus pisos en alquiler con opción a compra. Los interesados podrán entrar en alquiler, y tienen hasta cinco años para comprarlo. Se les descontará buena parte de sus rentas, y el precio al que lo adquirirán será el fijado cuando entraron. También Avantis se acogerá este modelo.

"Todas las promotoras buscan ideas para desbloquear la demanda. La opción de Habitat seguro que va a ser seguida por muchas empresas. Así evitarán la imagen desoladora de las promociones con pisos vacíos", explica el directivo de Aguirre Newman, Javier García Mateo. Esta fórmula, añade, incentivará el exiguo mercado de alquiler y permitirá que las promotoras tengan "ingresos recurrentes" durante la crisis.

La segunda gran pata en la que se basan las inmobiliarias es la de los descuentos. Las empresas más endeudadas, según fuentes del sector, ya realizan rebajas directas de alrededor del 20%. Otra forma es ir lanzando campañas. Metrovacesa, por ejemplo, repite desde el 1 de abril la promoción Bienvenido al optimismo. La inmobiliaria rebaja entre 3.000 y 100.000 euros algunos pisos, pero también da descuentos de 600 euros por hijo, de 1.000 euros si una pareja se casa o de 500 euros para los compradores inmigrantes.

Afirma, la antigua Astroc, se ha decidido por un plan "de confianza" que consiste en descontar del precio el 20% de las cantidades que ha aportado como entrada; devolver el 100% del dinero si el comprador cambia de opinión antes de escriturarla, y además, si a los cinco años el valor de tasación del piso disminuye, la empresa asume la diferencia.

Otra fórmula para rebajar precios y sacarse de encima pisos sin vender es la subasta a la baja, a la que han recurrido Grupo Pinar, Metrovacesa, Martinsa-Fadesa, Nozar o Parquesol. "Es un buen concepto, pero debe explicarse bien al cliente", afirma el consejero de Real Estate Marketing, Jorge Rodríguez. Otras empresas se las ingenian todavía más. Bajo el paraguas de outlet o fuera de temporada, Bancaja Habitat saca al mercado viviendas costeras de promociones antiguas que no pudo vender a su precio original.

Otra vía pasa por facilitar la financiación. Grupo Lar ofrece una remuneración del 6% TAE por las cantidades que los compradores aporten antes de la entrega de llaves para asegurar la rentabilidad de la inversión. El cliente elige si lo quiere en un cheque o como descuento.

Grupo Gestesa tiene en marcha una tarifa plana. Se trata de sustituir la entrada del piso por una cuota mensual fija. Metrovacesa da acceso a hipotecas de Euribor - 2 puntos el primer año o bien Euribor + 0 puntos en los cinco primeros y luego un préstamo de Euribor + 0,45 puntos.

Nuevos métodos

- Alquiler con opción a compra. Habitat ha puesto sus 1.400 viviendas en este régimen. La inmobiliaria congelará el precio del piso y se restará parte de las rentas si el inquilino se hace con él.

- Subastas. Se realizan a la baja, y ya son varias las empresas que las están realizando. Metrovacesa, Grupo Pinar, Parquesol, Nozar y Martinsa-Fadesa han acudido a este método.

- Rebajas. Varias empresas ya rebajan el 20% del precio. Metrovacesa lanza campañas de descuentos de entre 3.000 y 100.000 euros y rebajas para parejas con hijos o inmigrantes.

- Fuera de temporada. Bancaja Habitat vende más baratos pisos de viejas promociones.

- Financiación. Grupo Lar ofrece una remuneración del 6% TAE por las cantidades que se aporten como entrada. Metrovacesa juega con los diferenciales aplicados al tipo de interés.

* Este artículo apareció en la edición impresa del 0006, 06 de abril de 2008.

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