"El cliente quiere que permanezcamos durante generaciones"

Marcel Rohner, presidente y consejero delegado del negocio de gestión de patrimonios de UBS, asegura que España es un ejemplo de la estrategia de crecimiento orgánico que ha experimentado el banco suizo en Europa desde hace seis años. Rohner pasó recientemente por Madrid para participar en una reunión con los 600 máximos ejecutivos del área de negocio que dirige.

Pregunta. ¿Qué representa el mercado español en el negocio de UBS?

Respuesta. En España tenemos 300 empleados en gestión de patrimonios, que es el área más importante, 15 en banca de inversión y una pequeña unidad de gestión de activos. En gestión de patrimonios, España es uno de los cinco mercados clave que identificamos en Europa hace seis años como destinos para expandir nuestro negocio fuera de Suiza. Buscamos las mejores oportunidades de crecimiento potencial, de desarrollo económico y de riqueza. Reino Unido, Francia, Alemania, Italia y España son los países que representan cerca del 80% del mercado europeo de gestión de patrimonios, por eso fue una elección natural para nuestra estrategia.

"Hay que tener un modelo de gestión que combine la fortaleza de una firma mundial y, al tiempo, dé mucho poder a las operaciones locales"

"A medida que el negocio crece, la actividad que generan las referencias de nuestros propios clientes es cada vez más importante"

"Empezamos el negocio en cinco países de Europa en 2001 y básicamente hemos alcanzado el punto de equilibrio este año, en 2006"

P. ¿Cómo definiría su planteamiento de negocio en gestión de patrimonios?

R. Ofrecemos un servicio muy personalizado y global. Nos dirigimos a un segmento de clientes con un patrimonio líquido inicial de 500.000 euros. No es un límite estricto, sino una dirección hacia la que nos movemos. Prestamos un servicio completo que se basa en un análisis completo de la situación del cliente: objetivos, flujos de caja, pasivos, experiencia pasada, metas a largo plazo, situación familiar... Entonces nos preguntamos cómo traducir eso en una estructura de patrimonio y cuáles son los vehículos para ejecutar una estrategia de inversión a largo plazo. Continuamente revisamos esas decisiones para que reflejen en todo momento la situación cambiante del cliente.

P. En España, la queja tradicional de la banca privada es que muchos de sus clientes potenciales están en manos de las cajas de ahorros. ¿Es importante la marca?

R. Por supuesto que la marca es una parte muy importante de nuestro acercamiento a los clientes. Por eso, ser parte de un grupo líder cuyo negocio central -no un apéndice- es la gestión de patrimonios es muy útil porque tenemos una marca muy fuerte y muy asentada entre los clientes y en la comunidad de la gestión de patrimonios. Es un primer paso muy importante. Pero luego la marca implica, en cierto modo, una expectativa. En todo caso, si es importante la marca, igualmente importante son las referencias de clientes satisfechos que aconsejan a sus amigos y nos traen clientes potenciales. Nuestro acercamiento al cliente, en realidad, es bastante tradicional: identificamos clientes potenciales y creamos plataformas para entrar en contacto con esos clientes nuevos. Pero a medida que el negocio crece, la actividad que generan las referencias de nuestros propios clientes es cada vez más importante.

P. Algunos competidores de UBS no han tenido mucho éxito en su intento de entrar la gestión de patrimonios en España.

R. No voy a hablar de mi competencia, pero nosotros creemos en unos principios básicos. El primero es tener paciencia y un horizonte de largo plazo. Nosotros empezamos en Europa en 2001 y básicamente hemos alcanzado el punto de equilibrio este año, en 2006, en el negocio de gestión de patrimonio nacional en los cinco países antes mencionados. Prácticamente empezamos de cero en todos ellos. Nos ha llevado cinco años y una gran inversión, simplemente para poder llegar al punto de equilibrio. Pero es muy importante afrontarlo como una estrategia a muy largo plazo. Es importante para los clientes, los empleados y para el mercado en sí, porque demuestra que estamos verdaderamente comprometidos, que no es simplemente un experimento por si acaso sale bien. La gestión de patrimonio es un negocio a largo plazo. Y eso es lo que los clientes esperan de nosotros: que estemos aquí durante generaciones. Ése es el primer paso. El segundo paso importante es lograr un equilibrio entre el apoyo global que puede ofrecer la firma y las necesidades locales de cada mercado. Tenemos que usar la experiencia local porque este negocio se hace localmente, que es lo que aporta valor añadido. Tenemos que tener una gran capacidad para adaptarnos a todas las necesidades específicas de cada mercado. Y las expectativas son algo diferentes. Puede que los principios sean los mismos, pero hay siempre peculiaridades, sea en términos de productos, de cuestiones fiscales, normativa... Hay que tener un modelo de gestión que combine la fortaleza de una firma mundial y, al mismo, tiempo dé mucho poder a las operaciones locales.

P. En estos momentos se están viendo muchos movimientos empresariales en Europa protagonizados por compañías españolas. ¿Está cambiando la percepción de las empresas españolas en la arena internacional?

R. Para nosotros era importante estar aquí porque, a diferencia de los otros cuatro países europeos, por ejemplo, la estructura bancaria española es muy parecida a la suiza: está muy desarrollada, en un mercado muy concentrado y con unos jugadores muy fuertes. Por eso no sorprende que los grandes bancos españoles hayan salido fuera y hayan iniciado procesos de consolidación en Europa, largamente esperados, pero que nunca se habían concretado. Y es muy impresionante. Se les percibe como unos competidores muy fuertes y con un papel protagonista en el proceso de consolidación.

P. UBS y otros bancos de inversión se han unido para lanzar una plataforma europea de negociación de renta variable. ¿Cómo afectará a las bolsas nacionales?

R. Es aún demasiado pronto para saberlo. La realidad es que hay muchos cambios en curso en las bolsas europeas, al mismo tiempo que se está reformando la normativa. No sabemos cómo se va concretar, cómo se van a adaptar las bolsas a la norma de mejor ejecución que impone la directiva de Mercados de Instrumentos Financieros (MIFID). Tampoco sabemos cómo será la interacción entre los mercados nacionales y las plataformas, en qué medida habrá una relación de cooperación... Al final, la regla de la mejor ejecución va a fomentar la competencia y va a garantizar que los clientes obtendrán los mejores precios en toda Europa. A partir de ahí veremos diversas estructuras que responderán a ese requisito.

P. ¿Cómo está cambiando el clima de inversión con las subidas de tipos?

R. Las bolsas están en valores históricamente bastante bajos. Si se analiza la rentabilidad de las compañías y las primas de riesgo, si se divide el beneficio de las firmas por su capitalización bursátil menos la rentabilidad de la inversión sin riesgo se obtiene la prima de riesgo y está, en términos históricos, en un territorio que sigue haciendo la inversión atractiva. Sobre todo Reino Unido. Luego está lo que vaya a pasar con la economía estadounidense, aunque nosotros creemos que sigue siendo bastante probable que se dé un aterrizaje suave.