Ataque defensivo en Cetelem

Dicen que la mejor defensa es un buen ataque. Y eso es lo que está haciendo Cetelem, la filial de crédito al consumo de BNP Paribas. Dando por descontado que se acercan años difíciles, el banco, presente en España desde 1998, ha iniciado un plan estratégico con los ojos puestos en 2008, que pasa por su expansión en nuevos países, el aumento de las alianzas comerciales, el lanzamiento de nuevos productos, el reforzamiento del crédito directo y un mayor uso del canal online.

Hasta ahora todo han sido alegrías. A nivel internacional, beneficiada por la explosión del consumo en algunos mercados, Cetelem ha triplicado sus activos gestionados entre 1995 y 2004 (de 9.700 a 32.000 millones).

Su plan estratégico 2008 prevé captar 650.000 clientes en España y facilitar que el 25% de sus créditos se contrate por Internet

Fundada en 1953 en Francia y número uno del crédito al consumo en Europa, tampoco lo ha hecho nada mal en España, donde es la número tres de su segmento (y la primera en financiación a electrodomésticos, informática y muebles). Su producción (crédito concedido) creció el 63,5% entre 2002 y 2005, periodo en el que su beneficio neto aumentó también un 64,3%. La entidad francesa ha logrado crecer ininterrumpidamente en los últimos doce años a una tasa anual superior al 15%.

El crecimiento de Cetelem en España ha sido fundamentalmente orgánico. La antigua Fimestic se ha beneficiado aquí de una potente red de alianzas con el mundo de la distribución (Carrefour, Media Markt...), que le ha dado acceso a millones de clientes en su territorio de elección, la financiación al consumo en las grandes cadenas de venta. Ahora mismo, está presente en cerca de 20.000 comercios y tiene una cartera que supera los dos millones de clientes.

El éxito no le ha llevado a dormirse en los laureles. Recientemente, un directivo del banco en España expresaba su convicción de que será difícil seguir creciendo a tasas similares a las del pasado. La prevista ralentización del consumo (por el alza en los tipos de interés) ya empieza a afectar al sector. Pero, las subidas de tipos no sólo le afectarán directamente a Cetelem, al reducir la propensión de los consumidores a endeudarse. El enfriamiento del boom inmobiliario está lanzando ya a la banca convencional hacia este segmento de crédito al consumo. Caja Madrid creó el año pasado una financiera, Fracciona, en joint venture con Mapfre. Es un ejemplo de la agresiva competencia que le espera a Cetelem en España.

Para hacer frente a esos retos, el banco ha puesto en marcha un plan con vistas a 2008, que tiene su paralelo en otros mercados (en Francia se denomina Défi 2008). El objetivo en España es hacerse con 650.000 nuevos clientes en dicho año. Parte de ellos vendrán de la firma de nuevos acuerdos en distribución. Cetelem dispone en este campo de un know how, de un saber hacer, imbatible. Cuenta también con una amplia experiencia en la elección de clientes y en el control del riesgo, y dispone de un potente sistema informático y de sofisticados programas que le permiten conocer en cada momento los hábitos de consumo.

Cetelem no se va a limitar, sin embargo, a ampliar alianzas en el sector de distribución. El banco no ha parado de lanzar nuevos productos como el Plan Descuento y el Flexipago, una tarjeta que soporta varios productos de crédito. Ahora ha decidido potenciar el crédito al consumo directo a particulares. Otra vía de crecimiento es el aumento de este tipo de crédito por el canal online, una modalidad que está promocionando con muy buen resultado. Espera que un 25% de sus créditos se contraten por esta vía en 2008.