"Somos una empresa global y con deseos de ser líder"

Lenovo dará el próximo martes un último paso para convertirse en una compañía global: presentará en todo el mundo los primeros productos con esta marca que sale de China. La empresa informática es la mayor de Asia, pero su nombre sólo saltó a las primeras páginas de los periódicos occidentales cuando compró la división de PC de IBM, en diciembre de 2004, por 1.300 millones de euros, en la mayor compra de una empresa china en el exterior.

Desde entonces, Lenovo ha trabajado en la integración del personal (ha mantenido prácticamente intacto el equipo de IBM) y de procesos, pero se ha tomado con calma el lanzamiento de sus productos. Poco se sabe del anuncio del martes salvo que se presentarán equipos portátiles y de sobremesa que, previsiblemente, serán muy competitivos en precio, ya que están dirigidos a las pyme.

"Lenovo es una empresa de calidad que fabrica productos de calidad. La

"La integración [con los PC de IBM] no ha terminado. Queremos asegurarnos de no perder el objetivo de que los clientes están satisfechos"

"Esperamos que la gente se dé cuenta de que si somos uno de los patrocinadores de los Juegos es porque somos una compañía mundial"

Incluso antes de comenzar a vender sus productos en todo el mundo, Lenovo es la tercera compañía de ordenadores personales, tras Dell y HP. Ahora, va a intentar convertirse en la primera exportando el modelo que le ha convertido en el líder indiscutible de su país: una eficaz cadena de suministro y un modelo de negocio centrado en la pequeña empresa.

En los últimos resultados presentados, Lenovo ha aumentado sus ventas y rentabilidad, pero lo ha hecho por debajo de lo que preveían los analistas y ha empeorado sus márgenes. En todo caso, Rawi Marwaha -responsable de las ventas mundiales de la compañía y con 36 años de experiencia en IBM a sus espaldas- explica que la empresa está "absolutamente encantada de que, incluso después de una fusión tan compleja, la satisfacción de los clientes haya crecido".

Pregunta. ¿Por qué han estado los últimos resultados por debajo de las expectativas?

Respuesta. Hemos aumentado ventas fuera de China, y continuamos creciendo mucho dentro de ella. De hecho, nuestra cuota allí ha crecido casi un 2%, hasta el 38%. Estamos cumpliendo nuestras expectativas. La idea es conseguir todos los beneficios de la integración y, entonces, ser capaces de convertirnos en lo suficientemente grandes para ser una compañía de alto crecimiento. Vamos paso a paso, pero lo vamos cumpliendo.

P. ¿Ha terminado ya la integración?

R. No. Estamos claramente en ese camino, pero una integración pasa por muchas fases y queremos asegurarnos de hacerlo sin perder el objetivo de que los clientes están satisfechos. Aún hay un montón de oportunidades por delante para mejorar.

P. Como ha mencionado, Lenovo es muy fuerte en China, pero ¿cómo planea crecer fuera?

R. Creo que tenemos algunas fortalezas. Una de ellas es que creemos completamente en la innovación. Bueno, a todo el mundo le preocupa, es la palabra más sobreutilizada del mundo, pero no es así en nuestro caso. Y la razón es que ésta es una de las compañías que más invierte en investigación, además del desarrollo. Gracias a ello podemos trasladar las innovaciones que realmente importan a los clientes. Un ejemplo: acabamos de entregar la máquina un millón con reconocimiento de huella, y eso es algo que cualquiera puede hacer, pero además nosotros tenemos software que posibilita el reconocimiento de claves. Lo que quiero decir es que somos, de lejos, la compañía más innovadora; el siguiente ni siquiera está cerca. Esta empresa da soluciones a los clientes de una manera que no creo que las empresas que sólo compran y venden puedan hacer. Nosotros no somos una compañía que sólo compra y vende; hacemos innovación. Nuestra segunda fortaleza es la cadena de suministro.

P. Pero ¿cómo va a crecer?

R. Necesitamos aumentar nuestra presencia en las pyme. Antes estábamos más centrados en la parte alta del mercado, pero vamos a anunciar PC de sobremesa que estarán más dirigidos a las pequeñas empresas. También estamos centrándonos en el otro elemento, que es la marca. Para conseguir ese objetivo de crecimiento, tenemos que tener una marca establecida. Tenemos una gran oportunidad porque somos uno de los once patrocinadores de los Juegos Olímpicos de Turín.

P. ¿Puede comentar qué producto de Lenovo será el primero que se lance?

R. No, todo lo que puedo decir es que vamos a hacer un lanzamiento muy significativo porque necesitamos esa visibilidad, y esperamos que la gente se dé cuenta de que si esta compañía es uno de los patrocinadores de los Juegos Olímpicos es porque somos una compañía global y con deseo de ser líder. Mucha gente piensa que hemos sido muy lentos en este lanzamiento, pero lo que se olvida es que, aunque el acuerdo de compra se anunció en diciembre, la transacción sólo se completó en mayo. Han sido apenas siete meses.

P. ¿Por qué siete meses?

R. Por la estrategia. Hemos sido muy claros desde el principio: estamos aquí con una visión estratégica de liderazgo a largo plazo y, para eso, lo primero que hay que decidir es nuestra estrategia de marca. Nos hemos tomado nuestro tiempo, hemos hablado con los clientes y estamos haciendo lo que cualquier buena empresa de marketing haría para crear una marca. Una vez decidido todo eso puedes empezar a presentar productos que encajen en esa imagen de marca. Así que, francamente, no, no creo que haya pasado mucho tiempo.

P. ¿Cómo van a atacar el mercado pyme en Europa?

R. Tenemos que incrementar el rango de productos y encontrar los que son más apropiados. En China tienen una gran experiencia con lo que ellos denominan el modelo transaccional. Va de principio a fin, y esto es muy importante, porque empieza en la cadena de suministro y termina en el cliente. Así que podemos, por ejemplo, consultar cada día el estado de nuestros productos en 4.800 tiendas por toda China. Es un modelo probado que vamos a usar en Europa. También queremos aumentar la relación con el canal.

P. Ustedes pueden seguir utilizando la marca IBM durante cinco años. ¿No tienen miedo de que eso confunda a los clientes?

R. Siempre tenemos miedo, y hay que estar atento a las reacciones. Pero nuestra estrategia ha sido muy clara desde el principio: dejar bien claro a los clientes que nada ha cambiado, que conseguirán la misma calidad, innovación y ayuda técnica que antes, e incluso mejor. Con esa aproximación dijimos que continuaríamos con la marca IBM Thinkpad [portátiles], y ahora que hemos pasado por esa fase, vamos a lanzar los productos Lenovo.

P. Lenovo es un fabricante chino, y para mucha gente China equivale a productos baratos y de baja calidad. ¿Han pensado en cómo puede afectarles esta imagen?

R. No, tenemos una tremenda reputación. En productos, satisfacción de los clientes, calidad... Ésta es una empresa que se mantiene líder del mercado chino, justo cuando todo el mundo quiere entrar en él. Lenovo es una compañía de calidad que produce productos de calidad. Y mi visión es que los clientes de PC, francamente, cambian muy rápidamente de opinión cuando descubren estas ventajas. Así que no, esa imagen no nos preocupa mucho. Si lo piensa, históricamente, lo mismo se decía de los productos japoneses, y de los coreanos.