El salto exterior de Trucco

Por extraño que parezca, casi toda la moda que se hace en España es periférica y llega de Galicia o Cataluña. Casi toda, excepto Trucco, de Madrid, que ya tiene más de cien tiendas y se prepara para conquistar el mercado mundial.

Presente ya en las mejores calles de España, Trucco sigue siendo una gran desconocida. ¿Cómo y dónde nació? ¿Cuál es su modelo de negocio? La respuesta la da su presidente y fundador, Fernando Reguero, 48 años: "Nuestro objetivo es proponer una oferta de moda para mujeres urbanas, que no quieren ir vestidas como todo el mundo y aspiran a comprar un producto de calidad".

Reguero abrió su primer punto de venta en Bilbao, en 1985. Muchas de sus fórmulas son similares a las de Inditex, en especial la creación de prendas a partir de la respuesta de las tiendas, la constante renovación y rotación, el ágil sistema de fabricación y logística o la intensa utilización de la informática.

El principal foco de expansión de la compañía es el sur de Asia y los países del Golfo. También abrirá tiendas en China

¿Diferencias? Que Trucco se dirige a un público, según Reguero, más exigente. El nivel de precios es más alto, lo que el empresario explica por el hecho de que utiliza "telas de calidad, innovadoras, que sólo se adquieren en Europa". La empresa cuida al máximo la atención en sus tiendas, que no superan habitualmente los 100 metros cuadrados. A las vendedoras, más numerosas que en otras cadenas, se las entrena para asesorar y sonreír.

A Reguero tampoco parece interesarle crecer por crecer, en parte porque el segmento elegido tiene sus límites. Sus tiendas -parte propias y parte franquiciadas- funcionan bien sólo en poblaciones de más de 120.000 habitantes. "Vamos por los 110 puntos de venta, 90 en España. Podremos llegar a las 120, pero no mucho más". Su proyecto es abrir de seis a ocho tiendas al año. Como consecuencia de estos límites, Reguero ha acelerado la expansión de Trucco en el exterior.

A finales de los noventa, desembarcó en Portugal, donde tiene cinco tiendas propias y una en franquicia. Trucco ya tiene 20 esquinas en una cadena de grandes almacenes en México, "una red", dice Reguero "que queremos duplicar en los dos próximos años". Otro foco de expansión serán los países del Golfo y el sur de Asia. Ya hay una tienda en Qatar y próximamente habrá otras en cada uno de los restantes países de la zona. La empresa está a punto de abrir esquinas también en Singapur. Y además, China. Trucco va a seguir en 2006 el ejemplo de Mango y abrirá tiendas en las principales ciudades. La mayor parte de estas aperturas se harán, igual que ocurrió en México, en alianza con socios locales.

Pese a lo ambicioso de estos proyectos, Reguero los ve como una mera continuidad de lo hecho hasta ahora. Único accionista de In Situ, no se siente, dice, "forzado a correr para ganar cuota de mercado". Trucco facturará este año 41,6 millones de euros, un 39% más que los 29,8 millones del 2003.