La externalización de AC Fields

Ningún sector o actividad económica escapa ya al atractivo de la externalización u outsourcing. Tampoco las funciones de venta y marketing, que empiezan a verse traspasadas a empresas como AC Fields, que practican el llamado 'outsourcing de campo'. Se trata de una actividad nueva, en plena expansión, con tasas de crecimiento del 15%.

Para algunos, un nuevo término ininteligible, el outsourcing de ventas, es un negocio en ascenso que, según Juan Miguel Antoñanzas, fundador y máximo responsable de AC Fields, "consiste en ayudar desde fuera a las grandes compañías de bienes o servicios de consumo masivo a vender mejor y llegar a sus clientes".

Entre sus clientes figuran no sólo productores de artículos de amplio consumo, sino también bancos, operadoras de teléfonos o compañías eléctricas

"El negocio de la nueva externalización, que no existía hace seis años, crecerá a tasas anuales del 15% en los próximos años"

"Todas las empresas", prosigue Antoñanzas, "tienen necesidad de controlar la situación de sus productos o servicios en el punto de venta, comprobar que están presentes en el canal de distribución, en las condiciones convenientes, al precio adecuado, con el surtido necesario, es decir, que, además de estar donde tienen que estar, lo estén de forma efectiva y lleguen realmente al consumidor". Algo vital dado que, según señala este ejecutivo, "el 70% de las decisiones de compra son adoptadas por los consumidores, no en su casa, sino en el punto de venta".

Pese a su carácter decisivo, las grandes empresas de bienes y servicios de consumo masivo -muchas de ellas multinacionales- han optado en los últimos años por confiar estas tareas de seguimiento, impulso y control de sus productos en la red de ventas a proveedores de outsourcing externos. Muchas de estas necesidades son esporádicas, discontinuas o circunstanciales; también porque supone enormes ahorros de costes.

Entre los clientes de AC Fields, uno de los principales outsourcers de ventas, hay no sólo productores de artículos de amplio consumo, sino también bancos, operadoras de teléfonos o compañías eléctricas. "La mayor parte de nuestros clientes", apunta Antoñanzas, "están entre los 100 primeros anunciantes". Por extraño que parezca, las eléctricas son buenas clientes de estas empresas, básicamente porque, según dice el ejecutivo, "han tenido que reaccionar a la apertura de la competencia yendo a buscar los clientes directamente". Pero los bancos no les van a la zaga. "Estamos vendiendo tarjetas de crédito en estadios de fútbol o estaciones de tren", explica Antoñanzas.

AC Fields y otras empresas del sector están actuando también, y lógicamente, en la gran distribución, un sector de gran consumo donde los haya. "El cambio en los hábitos de compra", apunta Antoñanzas, "que ha llevado a una mayor utilización de los supermercados frente a los híper, nos ha abierto un campo de actividad. A las marcas les resulta fácil actuar directamente en los hipermercados, pero no están en condiciones de llegar a toda la red de supermercados".

En la 'subcontratación' de ventas, la posibilidad de compartir un equipo (el del outsourcer) con muchas otras empresas contribuye a reducir fuertemente los gastos, que serían mucho más elevados si estas funciones se llevaran a cabo desde dentro de la empresa. Y a convertirlos de fijos en variables.

Para Antoñanzas es natural que la externalización de las ventas haya sido tan bien recibida. Además de producir un ahorro para las empresas, resulta, dice, rentable "porque en muchos casos el coste se paga por sí mismo". El responsable de AC Fields subraya que "hay muchas funciones en las que nos limitamos a presentar un producto y cobramos una retribución fija. Pero también muchas otras en las que nos ponemos unos objetivos de incremento del negocio para el cliente y en las que nuestra retribución, ligada a resultados, es variable".

Esta nueva modalidad de externalización, tan novedosa que hace cinco o seis años apenas existía en España, ha crecido con tal ímpetu que ha provocado la aparición de divisiones específicas en todo tipo de empresas de publicidad, marketing o trabajo temporal. "Hay más de veinte jugadores en esta actividad", comenta Antoñanzas, "pero no hay problema porque el sector seguirá siendo cada vez más demandado. Calculamos que el negocio crecerá a tasas anuales del 15% en los próximos años".