_
_
_
_
Reportaje:GESTIÓN Y FORMACIÓN

Aprender a hacer negocios en China

Centenares de empresarios españoles siguen cursos para acercarse a la cultura empresarial del gigante asiático

China esta de moda. Su crecimiento espectacular atrae cada vez más a los empresarios españoles que buscan una oportunidad en el coloso asiático. Pero, hacer negocios en China puede convertirse en una pesadilla si no se está preparado. Las diferencias culturales son tan bastas que alcanzan a todos los aspectos del mundo empresarial: negociación, contratos, legislación o una simple cena de trabajo. Ya existen cursos especializados, algunos con lista de espera.

En Cataluña proliferan estos programas. El textil de Mataró ha organizado clases de cultura y protocolo

"Hay un problema de diferencias culturales enorme, no te contestan, no dicen taxativamente sí o no a nada. Los empresarios debemos estar preparados para esto", alerta Nuncha Marañón, analista de marketing del Grupo Antolín, que ha regresado recientemente de China, y advierte: "En las pequeñas cosas se puede perder un negocio".

Por esto, algunos empresarios han decidido prepararse antes de emprender la aventura china y aprender al menos los aspectos culturales básicos. "Unos 200 empresarios han realizado cursos en estos dos años; cada vez hay más interés, la progresión es exponencial y ya hay listas de espera", afirma Amadeo Jensana, director del Círculo de Negocios de Casa Asia en Barcelona.

Los problemas culturales empiezan con el idioma, un formidable obstáculo, por la dificultad de aprender la lengua local y la escasa implantación del inglés en China, por lo que lo normal es recurrir a intérpretes. Para la directiva de Grupo Antolín, "aprender la cultura es algo fundamental". Las fuertes diferencias culturales afectan directamente a las negociaciones, debilitando la posición de los españoles en una materia en la que los empresarios chinos se destacan. "Son muy buenos negociadores. Por esto es muy importante controlar el protocolo, de otra manera, entramos como elefante en una cacharrería", advierte Marañón, y agrega: "Hemos tenido malas experiencias por ir sin el conocimiento suficiente".

A pesar de que todos los que han probado la experiencia china reconocen que es importante la formación, "todavía hay poca oferta de cursos en este sentido", se lamenta Xavier Pavon, de Astra Export, compañía catalana que exporta productos para la construcción de piscinas y de tratamiento de aguas. Casa Asia cuenta con cursos de cultura china para empresarios, así como una base de datos de expertos para diseñar cursos a medida. "En Casa Asia realicé un curso básico y ahora estoy estudiando en la Universitat Oberta de Catalunya para entender su forma de pensar", señala Nuncha Marañón. La UOC tiene una licenciatura y un master en Asia Oriental.

En Cataluña proliferan los cursos. El sector textil de Mataró ha organizado clases, impartidas por expertos españoles y chinos en cultura y protocolo, "con el objetivo de dar respuesta a las carencias detectadas por diferentes sectores empresariales en sus relaciones con el empresariado chino". Por su parte, la Cámara de Comercio de Sabadell organiza cursos de chino enfocado al mundo de los negocios, que desbordaron las previsiones.

"Es necesario que los empresarios se preparen", explica Jaume Rivera, experto en China que imparte clases en los programas del IESE en Madrid y en el CEIBS (China Europe International Bussiness School) en Shanghai. En estos cursos, más orientados a la economía, se estudian tangencialmente aspectos culturales de la negociación. "Hay que conocer las diferencias, como los aspectos de la educación china que no permite decir no directamente, algo que puede hacer que luego te lleves una sorpresa".

En China, el empresario español debe prepararse para una estrategia de largo aliento. "La base del éxito es armarse de paciencia", explica Nuncha Marañón. "Es una relación a largo plazo, tienes que ganarte su confianza". En este sentido, el papel de las relaciones personales es central para la consecución de acuerdos.

Los pequeños detalles también cuentan a la hora de los negocios. Y en este punto "no se puede entrar a los sitios con ese entusiasmo típico de Occidente", explica la directiva. "Hay que cuidar el tema de las miradas, de los regalos, del contacto físico, de la jerarquía".

Los negocios también se ponen a prueba en las comidas de trabajo y en los momentos de ocio. "El saber comportarse es muy importante", advierte Jensana. Por ejemplo, si no se quiere pasar por un mal educado, en las comidas hay que evitar comer todo, "tiene que sobrar comida", dice Jensana. Limpiar alegremente el plato en un momento de descuido puede arruinar una larga jornada de trabajo.

Delegación de Fagor en Pekín (China).
Delegación de Fagor en Pekín (China).

Atención a la letra pequeña

Las diferencias culturales afectan también a los contratos. "Estamos acostumbrados a un sistema legal muy estricto, pero los contratos en China tienen otro significado", explica Amadeo Jensana, de Casa Asia; "son más acuerdos de intenciones, no son tan vinculantes".

Algunas firmas españolas han aprendido la lección tarde y la aventura china se ha convertido para ellos en una amarga experiencia. Es el caso de Crimidesa, el mayor exportador mundial de sulfato sódico, que firmó en 2000 un acuerdo con una empresa para realizar una explotación conjunta, pero dos años después, tras invertir 10 millones de dólares, descubrieron que sus socios chinos no habían cumplido y perdieron sus derechos. Desde el principio tuvieron problemas de comunicación por el idioma y las diferencias culturales.

"Es necesario estar muy atentos porque los contratos en China tienden a quedarse más en el aire", explica Xavier Pavón. "El tipo de legislación occidental se introdujo hace muy poco, con la entrada en la OMC", afirma Jaume Rivera, y añade: "De hecho, no existe el vocabulario, hay que generarlo, por lo que estamos trabajando para buscar las palabras chinas que mejor se ajusten a conceptos básicos, como logística". En definitiva, una labor compleja que implica no bajar la guardia en las negociaciones. "En España las negociaciones terminan con la firma del contrato, en China no hacen más que empezar".

Tu suscripción se está usando en otro dispositivo

¿Quieres añadir otro usuario a tu suscripción?

Si continúas leyendo en este dispositivo, no se podrá leer en el otro.

¿Por qué estás viendo esto?

Flecha

Tu suscripción se está usando en otro dispositivo y solo puedes acceder a EL PAÍS desde un dispositivo a la vez.

Si quieres compartir tu cuenta, cambia tu suscripción a la modalidad Premium, así podrás añadir otro usuario. Cada uno accederá con su propia cuenta de email, lo que os permitirá personalizar vuestra experiencia en EL PAÍS.

En el caso de no saber quién está usando tu cuenta, te recomendamos cambiar tu contraseña aquí.

Si decides continuar compartiendo tu cuenta, este mensaje se mostrará en tu dispositivo y en el de la otra persona que está usando tu cuenta de forma indefinida, afectando a tu experiencia de lectura. Puedes consultar aquí los términos y condiciones de la suscripción digital.

Archivado En

Recomendaciones EL PAÍS
Recomendaciones EL PAÍS
Recomendaciones EL PAÍS
_
_