Aprender a hacer negocios en China

China esta de moda. Su crecimiento espectacular atrae cada vez más a los empresarios españoles que buscan una oportunidad en el coloso asiático. Pero, hacer negocios en China puede convertirse en una pesadilla si no se está preparado. Las diferencias culturales son tan bastas que alcanzan a todos los aspectos del mundo empresarial: negociación, contratos, legislación o una simple cena de trabajo. Ya existen cursos especializados, algunos con lista de espera.

En Cataluña proliferan estos programas. El textil de Mataró ha organizado clases de cultura y protocolo

"Hay un problema de diferencias culturales enorme, no te contestan, no dicen taxativamente sí o no a nada. Los empresarios debemos estar preparados para esto", alerta Nuncha Marañón, analista de marketing del Grupo Antolín, que ha regresado recientemente de China, y advierte: "En las pequeñas cosas se puede perder un negocio".

Por esto, algunos empresarios han decidido prepararse antes de emprender la aventura china y aprender al menos los aspectos culturales básicos. "Unos 200 empresarios han realizado cursos en estos dos años; cada vez hay más interés, la progresión es exponencial y ya hay listas de espera", afirma Amadeo Jensana, director del Círculo de Negocios de Casa Asia en Barcelona.

Los problemas culturales empiezan con el idioma, un formidable obstáculo, por la dificultad de aprender la lengua local y la escasa implantación del inglés en China, por lo que lo normal es recurrir a intérpretes. Para la directiva de Grupo Antolín, "aprender la cultura es algo fundamental". Las fuertes diferencias culturales afectan directamente a las negociaciones, debilitando la posición de los españoles en una materia en la que los empresarios chinos se destacan. "Son muy buenos negociadores. Por esto es muy importante controlar el protocolo, de otra manera, entramos como elefante en una cacharrería", advierte Marañón, y agrega: "Hemos tenido malas experiencias por ir sin el conocimiento suficiente".

A pesar de que todos los que han probado la experiencia china reconocen que es importante la formación, "todavía hay poca oferta de cursos en este sentido", se lamenta Xavier Pavon, de Astra Export, compañía catalana que exporta productos para la construcción de piscinas y de tratamiento de aguas. Casa Asia cuenta con cursos de cultura china para empresarios, así como una base de datos de expertos para diseñar cursos a medida. "En Casa Asia realicé un curso básico y ahora estoy estudiando en la Universitat Oberta de Catalunya para entender su forma de pensar", señala Nuncha Marañón. La UOC tiene una licenciatura y un master en Asia Oriental.

En Cataluña proliferan los cursos. El sector textil de Mataró ha organizado clases, impartidas por expertos españoles y chinos en cultura y protocolo, "con el objetivo de dar respuesta a las carencias detectadas por diferentes sectores empresariales en sus relaciones con el empresariado chino". Por su parte, la Cámara de Comercio de Sabadell organiza cursos de chino enfocado al mundo de los negocios, que desbordaron las previsiones.

"Es necesario que los empresarios se preparen", explica Jaume Rivera, experto en China que imparte clases en los programas del IESE en Madrid y en el CEIBS (China Europe International Bussiness School) en Shanghai. En estos cursos, más orientados a la economía, se estudian tangencialmente aspectos culturales de la negociación. "Hay que conocer las diferencias, como los aspectos de la educación china que no permite decir no directamente, algo que puede hacer que luego te lleves una sorpresa".

En China, el empresario español debe prepararse para una estrategia de largo aliento. "La base del éxito es armarse de paciencia", explica Nuncha Marañón. "Es una relación a largo plazo, tienes que ganarte su confianza". En este sentido, el papel de las relaciones personales es central para la consecución de acuerdos.

Los pequeños detalles también cuentan a la hora de los negocios. Y en este punto "no se puede entrar a los sitios con ese entusiasmo típico de Occidente", explica la directiva. "Hay que cuidar el tema de las miradas, de los regalos, del contacto físico, de la jerarquía".

Los negocios también se ponen a prueba en las comidas de trabajo y en los momentos de ocio. "El saber comportarse es muy importante", advierte Jensana. Por ejemplo, si no se quiere pasar por un mal educado, en las comidas hay que evitar comer todo, "tiene que sobrar comida", dice Jensana. Limpiar alegremente el plato en un momento de descuido puede arruinar una larga jornada de trabajo.