"Queremos crecer sin compras ni fusiones"

"Es una empresa que vivo con pasión, tal vez demasiada". María Dolores Dancausa pertenece a esa nueva hornada de ejecutivas situadas en puestos de primer nivel, que están destacando por una gestión innovadora. En el caso de Dancausa, lleva al frente de Línea Directa Aseguradora -firma especializada en seguros de automóvil y motos, que está participada al 50% por Bankinter y Royal Bank of Scotland Insurance- desde 1995; y lo hace con unas cifras que son una sólida tarjeta de visita. Este año el volumen de primas alcanzará los 600 millones de euros y los beneficios después de impuestos ascenderán a 54 millones de euros. El objetivo: situarse en tres años en el tercer puesto del ramo del automóvil; actualmente ocupan el séptimo.

"La división de seguros de motocicletas es aún pequeña, pero cerramos el año con más de 80.000 clientes. Creo que ahí existe mucho negocio"

Pregunta. Sólo venden sus pólizas por Internet y a través del teléfono. Usar esta fórmula es afirmar que se compite exclusivamente en precios. ¿Es su única arma?

Respuesta. Tenemos muchas más. El precio es un factor competitivo muy importante en Línea Directa, porque la gente se cambia de seguro de coche por ese motivo, pero realmente donde somos buenos es en servicios. Es cierto que vienen por el precio; sin embargo, se quedan por el servicio.

P. A Línea Directa, junto con Génesis o Direct Seguros, por ejemplo, se las califica de "aseguradoras baratas". ¿Le parece peyorativo el término?

R. No, en absoluto. Tenemos vocación de ofrecer los precios más competitivos, o sea, los más baratos, y nos sentimos muy orgullosos. Lo que sucede es que desarrollamos un modelo de negocio totalmente distinto al de las compañías tradicionales. Ellos se apoyan en agentes, intermediarios y edificios emblemáticos, y todo eso tienen que pagarlo.

P. Uno de los pilares de su estrategia es una agresiva campaña de marketing y publicidad. ¿Cuánto se gastarán este año? ¿No es una forma muy cara y arriesgada de crecer?

R. Nuestro presupuesto para este año es de unos 19 millones de euros, y no nos parece caro. De hecho, es el único gasto importante que tiene la compañía. Además, la publicidad es un coste que uno puede cortar siempre que quiera. En los últimos años hicimos unas inversiones muy importantes en este capítulo, con el fin de darnos a conocer. Y ha sido todo un éxito. Porque en este momento tenemos un reconocimiento de marca de un 96%.

P. ¿Por dónde pasa entonces el crecimiento de la compañía?

R. Estamos muy centrados en todo lo que tiene que ver con el seguro del automóvil y sus servicios añadidos. La filosofía de la empresa se basa en que cuando una persona llama a Línea Directa, y nos contrata, nuestro objetivo es que se olvide del coche y del seguro. Nuestra misión es solucionarle cualquier problema cuando llegue la hora de la verdad, que es en el momento del accidente.

P. ¿Y crecer a través de la compra de alguna empresa?

R. No está previsto. Una de nuestras premisas es el crecimiento orgánico. Queremos crecer sin compras ni fusiones, simplemente por nosotros mismos. Venimos duplicando el tamaño de Línea Directa cada dos años, aunque cada vez será más difícil seguir haciéndolo.

P. Por lo que se puede interpretar de sus resultados, una parte importante de ese crecimiento se debe a los seguros de motocicletas.

R. Todavía es una división pequeña, pero el año pasado cerramos el ejercicio con más de 80.000 clientes. Creo que ahí existe mucho negocio.