Lecciones feministas para negociar

La vida no es justa. Este hecho no parece estar muy claro en el caso de muchas mujeres. Éstas tienden a creer que si trabajan duro y sus resultados son buenos, sus jefes se darán cuenta y tendrán que reconocer sus progresos. Con ascensos. Con más sueldo. Parece lógico. Pero, según sostienen las autoras de esta investigación, sucede justo al contrario. Sólo consiguen algo quienes se atreven a pedirlo y tienen habilidad para negociarlo. Y las mujeres no están acostumbradas a hacerlo.

En primer lugar porque no han sido educadas para ello. Han crecido viendo a sus madres aceptar lo que les dan sin pedir mejoras, ni siquiera en las situaciones familiares más sencillas. Esperando que todo ocurriera a su alrededor, se lo concediera alguien o cayera por su propio peso, en lugar de luchar por conseguir lo que consideran justo.

Se trata de una desigualdad de partida, que resume bien una de las anécdotas recogida en el libro. El primer trabajo de Ellen, hoy una abogada de éxito, fue de niñera por horas. Cuando los padres del bebé que cuidaba le preguntaron cuánto quería cobrar, Ellen pidió consejo a su madre, quien le dijo: "diles que te paguen lo que a ellos les parezca bien". Le ofrecieron una cantidad ridícula. Fue su primera lección de negociación.

Esta desigualdad se vuelve cada vez más relevante en un mundo en el cual los sindicatos pierden afiliados y las empresas presionan para negociar de forma unilateral con cada trabajador.

El que las mujeres tengan menos capacidad para plantear una negociación resulta por tanto determinante en su carrera profesional.

El libro se basa en docenas de entrevistas, cita multitud de estudios que apoyan esta tesis e intenta analizar desde un punto de vista psicológico, social y económico el problema. Un problema que, siempre según las autoras, se ha vuelto invisible por los grandes avances conseguidos por las mujeres occidentales, sobre todo durante el pasado siglo -derecho al voto, incorporación al mercado laboral-, que se frenaron en seco en los años noventa.

Por todo ello, este libro está más de cerca de ser un ensayo feminista que el típico libro de autoayuda profesional que puede dar a entender su título. Con una diferencia. Además de analizar la situación, en un tono completamente alejado del victimismo, las autoras, una catedrática de universidad y una escritora estadounidenses, no se quedan en la queja. Llaman a la guerra. A cambiar la situación.

Aseguran que las mujeres cuentan con las armas suficientes para jugar y ganar. Y de hecho lo hacen ya en muchas ocasiones. Lo que ocurre es que lo hacen con armas diferentes a las que emplean los hombres. Por ejemplo, las mujeres tienen una visión de la negociación como un proceso en el que todos ganan, constatan las autoras, mientras que los hombres tienden a enfrentarse a ella como una competición donde una parte pierde. Por eso, las mujeres tienden a evitar la confrontación, en muchas ocasiones porque no necesitan llegar a ella para conseguir sus objetivos en este proceso.

El libro da algunas pistas para que las mujeres saquen ventaja de sus habilidades en una negociación, pero no es un libro de recetas mágicas. E incluye algunos ejemplos llamativos que tratan de resumir la necesidad de que el cambio no sea sólo individual. El de la auditora Deloitte & Touche es uno de ellos. En 1991 esta multinacional se dio cuenta de que a pesar de que contrataba a número importante de mujeres sólo el 5% de sus socios era femenino. Tras analizar el problema llegó a la conclusión de que las mujeres se iban de la firma antes de poder optar a su cúpula. Para cambiar esta situación Deloitte & Touche puso en marcha distintas acciones para concienciar a toda la plantilla sobre los problemas de género. El resultado se hizo visible una década más tarde: en el año 2000 las socias suponían el 14%.