Irizar conquista mercados

Koldo Saratxaga, coordinador general de la cooperativa Irizar, fabricante de carrocerías para autobuses, mantiene que hasta de lo malo se puede sacar una oportunidad. La aplicación estricta de esta premisa ha llevado a Irizar a instalar con éxito una planta en Suráfrica, que en 2005 venderá 140 autobuses. Irizar cerrará este año con la venta de 3.150 autobuses en todo el mundo y una facturación de unos 355 millones de euros, un 15% más que en 2003.

Irizar, que cuenta con 2.800 trabajadores en todo el mundo, produce actualmente más autobuses en el extranjero que en España

El parón de Brasil forzó a Irizar a buscar nuevos mercados, y de "un problema" nació la implantación en el mercado de Suráfrica

Irizar, cooperativa dedicada a la fabricación de carrocerías para autocares, es quizá la que cuenta con una mayor presencia internacional de todas las asociadas a Mondragón Corporación Cooperativa (MCC). La firma, con sede en Ormaiztegi (Guipúzcoa), cuenta con fábricas en Marruecos, China, India, México, Brasil y ahora en Suráfrica.

El desembarco de Irizar en Suráfrica se inició hace dos años de la mano de un socio local por la batalla de precios que se abrió en Brasil. "No quisimos entrar en la guerra de precios de Brasil y no podíamos mantener el negocio con unas ventas de 15 automóviles al año. Así que tuvimos que buscarnos la vida en los países limítrofes", asegura Saratxaga. Esta estrategia les llevó a 17 nuevos mercados, donde se venden prácticamente las 550 carrocerías que se fabrican en la planta de Brasil. En esta búsqueda de mercados les sorprendió la buena acogida que tuvieron sus productos en Suráfrica, y en poco más de año y medio lograron vender 100 autobuses en un país que consume unos 300 al año.

"Suráfrica es uno de los pocos países en el que se fabrican chasis de motor delantero. Vimos una oportunidad de futuro para montar carrocerías y decidimos hacer una implantación industrial", indica Saratxaga. Así, ya sin el apoyo de su anterior socio local, montaron una planta en la que actualmente trabajan 12 personas. "En poco tiempo nos vamos a convertir en líderes de la zona", señala Saratxaga.

Pero Saratxaga ve aún en el horizonte una nueva oportunidad. Considera que la política de mantener sus precios y sus niveles de calidad en Brasil va a traerles sus frutos, ya que este mercado tiende a recuperarse. "Los problemas están bien, pero luego buscamos la oportunidad para salir reforzados. Si Brasil despega, como la gente es muy veterana, en un año subiremos", afirma Saratxaga. La actual planta tiene capacidad para fabricar el doble de unidades en dos años.

Suministros puntuales

"Uno de nuestros mejores aliados a la hora de vender es nuestro producto. Los clientes saben que los estándares de calidad son iguales en China que en Marruecos o en Ormaiztegi", dice Saratxaga que asegura que desde Brasil se hacen suministros puntuales a Oriente Próximo y se ha empezado a suministrar a Egipto. Una de sus esperanzas es la recuperación de uno de sus mercados hasta 2001, Israel, que creen que irá poco a poco pero que ya ha comenzado. En España, donde son líderes, ven pocas posibilidades de mejorar, pero en cambio en Europa esperan mejorar la cuota de mercado del 14% que tienen ahora.

Esta proyección exterior se refleja en que la empresa fabrica ya más autobuses fuera de España que en casa. En Irizar no suelen dar su cifra de beneficios. Lo que sí apunta Saratxaga es que este año crecerán un 20% y que el año que viene se presenta con una cartera de pedidos mejor.

La marcha de Irizar es sin duda el reflejo de la filosofía empresarial que ha impuesto Saratxaga, que se puso al frente en 1991 y que ha anunciado su salida para el próximo junio. Fundada en 1889 en Ormaiztegi y convertida en cooperativa en 1963, la empresa, dedicada al carrozaje de autocares de lujo, consiguió remontar espectacularmente la cuenta de resultados en 1992, logrando unos beneficios de 200 millones de pesetas, tras sucesivos ejercicios de pérdidas y una situación de quiebra. Desde entonces, la sociedad guipuzcoana no ha dejado de crecer, aumentar el número de trabajadores y aumentar mercados.

Más allá de aumentar las ventas conquistando nuevos mercados, Saratxaga insiste en que lo esencial ahora es estar muy volcado en los clientes, "porque las inversiones, la imagen y los productos están muy consolidados". El coordinador de Irizar insiste en que en esta premisa está parte de su éxito y que su gente asume las responsabilidades y el "concepto de servicio está muy arraigado" en un modelo "basado en las personas".

Pero lo más curioso de todo es que el hombre que ha obrado el milagro Irizar anunció hace ocho años que en junio de 2005, con 58 años, dejaría la empresa, y lo va cumplir. El puesto de Saratxaga lo ocupará Andoni Etxebarrieta. "Sin ninguna duda, no va a tener problemas para que sea un éxito", dice Saratxaga. Y asegura que ha cumplido no un ciclo de siete años sino dos, y que le ha llegado la hora de dedicarse a otra cosa. Afirma que no tiene todavía nada, que no busca, pero que encontrará algo que le "apetezca" y para lo que "sea útil". Aunque cree que en la empresa preferirían que siguiera, asegura que lo tiene ya muy asumido.

Saratxaga es un gestor al que no le gusta la palabra "plantilla", y rechaza que la pongan en su boca, y prefiere hablar de "gente" o "trabajadores". Así, el grupo Irizar cuenta con 2.800 personas, de las que 656 están en España.

Irizar es una cooperativa, y como todas las de MCC que van al exterior, no puede trasladar la fórmula jurídica. Los dueños son los trabajadores de España. Sin embargo, Saratxaga cree que el modelo cooperativo no se reduce a los modelos jurídicos societarios, sino que la gente se sienta a gusto, participe en las decisiones y en los beneficios.