Se buscan comerciales con experiencia

"Buscamos vendedores". Muchas empresas podrían suscribir esta frase. Pero ya no buscan al hombre con labia, dispuesto a viajar y con poca formación que tan bien encarnaba Willy Loman en Muerte de un viajante . El perfil que las empresas españolas piden es el de jóvenes profesionales con experiencia en cerrar tratos de ventas y estudios medios. Las mujeres también valen.

El sector industrial, con un 15% de la demanda, y servicios informáticos son los que más profesionales requieren

El 40% de las ofertas de empleo en 2002 son para puestos de ventas, según la firma de selección especializada Sales-Hunters

Todas las empresas necesitan comerciales. Cuando el consumo va bien, estos profesionales son necesarios para hacer frente a la demanda, y cuando éste se contrae, aún con más razón, pues es más difícil vender, dar salida a los productos. El 40% de las ofertas de empleo que se publicaron en España durante el año 2002 están relacionadas con puestos comerciales, según los datos que maneja la empresa de selección Sales-Hunters, especializada en la búsqueda y selección de estos puestos.

La demanda, además, "ha crecido bastante en los últimos meses", añade Pilar López, directora de Selección de su competidor Eurovendex, que media en la contratación de 3.000 trabajadores mensuales, entre comerciales, azafatas y otros perfiles relacionados con las ventas. Según el último análisis de Infoempleo, correspondiente al mes de junio, "se aprecia un claro predominio de la función comercial" entre los puestos cualificados que las empresas están intentando cubrir.

El sector industrial, con un 15% de la demanda de estos profesionales; servicios informáticos, con el 12%, y telecomunicaciones y publicidad, editorial y artes gráficas, ambos con el 11%, son los sectores que más necesidad tienen de comerciales, estiman en Sales-Hunters.

No sólo se buscan más comerciales; se buscan de otro tipo, más acordes a la realidad de la empresa actual. Frente a la idea antigua de que comercial puede ser cualquiera con mucha labia y dotes para convencer, y dispuesto a pasar largas horas al volante para llevar el muestrario de un cliente a otro, las empresas persiguen hoy un perfil mucho más específico. El comercial ideal es un profesional de entre 27 y 35 años, estudios medios y con al menos un año de experiencia profesional, asegura Ricardo Garrastazu, fundador y director general de Sales-Hunters. "Lo ideal es que tengan experiencia en cierre de ventas", añade la directiva de Eurovendex, es decir, que hayan cerrado con éxito algún contrato de compra-venta. La capacidad de comunicación y de persuasión se dan por descontada.

En los últimos años se ha dado también cierta especialización. Aunque la formación sobre el producto a vender se puede hacer en la propia empresa, es habitual que las compañías contraten como vendedores a licenciados universitarios que hayan seguido estudios relacionados con su actividad. En la industria farmacéutica, por ejemplo, abundan los licenciados en Ciencias Químicas o Biología en los departamentos de ventas.

Ocho habilidades

En cuanto a las habilidades que deben tener los agentes de ventas o comerciales, trabajen en el sector que trabajen, en Sales-Hunters destacan ocho diferentes, que ellos miden a través de distintas pruebas tipo test, entrevistas personales, y de carácter práctico, tanto individuales como en grupo. Entre esas habilidades destacan la capacidad de comunicación y de relacionarse con otras personas, atención al cliente, iniciativa, organización y planificación, versatilidad, y orientación a resultados.

Estas exigencias contrastan con la escasez de la oferta formativa dirigida a estos profesionales, de los cuales alrededor de 53.000 están colegiados como agentes comerciales. Aunque existen muchos cursos de técnicas de venta, de corta duración, la única titulación oficial es la que se imparte como parte de la formación profesional ocupacional dirigida a trabajadores desempleados, explican en la consultora de formación y recursos humanos Círculo de Progreso. Las empresas suplen esta escasez con recursos propios.

La transformación del perfil no es el único cambio que está viviendo este colectivo profesional. La profesión, tradicionalmente masculina, se ha abierto completamente a las mujeres. En Sales-Hunter, el 20% de los candidatos -tienen entre 700 y 1.000 currículos en cartera, que superan una dura selección- son mujeres. "Nos las quitan de las manos", asegura su fundador, quien subraya que las mujeres son más metódicas y más organizadas.

La mayoría de las empresas prefiere contratar a sus comerciales directamente porque consideran el departamento de ventas un área clave de su negocio. El director general de Sales-Hunter, que tiene implantación en Madrid y Barcelona, y prevé extenderse a Galicia, País Vasco y Andalucía en septiembre, calcula que sólo el 5% de las colocaciones de estos profesionales se hace a través de empresas como la suya. A pesar de ello, ya hay algunas que han decidido dejar en manos de un tercero parte de las tareas relacionadas con las ventas. La externalización también ha llegado al sector.