Banif, un banco privado con hipotecas

La dura competencia de la banca comercial se ha trasladado a su nivel más selecto: la banca privada. Uno de los grandes jugadores de esta liga, Banif, filial del Grupo Santander, ha ampliado su oferta, convirtiéndose en un banco con todos los servicios, para ampliar su base de clientes. Ahora mantiene el asesoramiento financiero y fiscal, pero también préstamos hipotecarios y tarjetas de crédito. El reto es que este giro no deforme el modelo original y que los gastos no hagan bajar la rentabilidad sobre capital, situada en el 13,40%.

Contratará a 70 personas más, abrirá siete oficinas e incrementará un 10% los costes, pero espera compensarlos con más clientes y negocio

La entidad quiere evitar que los clientes tengan que trabajar con varios bancos, algo que les disgusta especialmente por el papeleo que supone

Los bancos privados tienen una imagen conservadora, elitista y relacionada siempre con clientes que han superado la cincuentena. Banif, la filial del Grupo Santander, consciente de esta situación, decidió romper moldes. Y lo consiguió. En mayo pasado lanzó una hipoteca variable al euribor a un año más 0,40 puntos, sin comisiones de apertura, ni de cancelación o de subrogación.

¿Cambio de estrategia? No. Según Javier Marín, consejero delegado de Banif, este paso "no es ningún cambio drástico. Es una evolución más en la estrategia de la entidad que busca abrirse a un público joven. Muchos de ellos, en un primer momento, no tienen el nivel mínimo de patrimonio (150.000 euros) que buscamos, pero pueden ser clientes interesantes en 10 años". Con esta hipoteca también se busca a personas que ya han pagado su piso, que tiene un gran valor de mercado, y pueden rehipotecarlo con buenas condiciones para obtener una liquidez con la que realizar inversiones atractivas.

Pero la hipoteca banif sólo es la punta del iceberg. Esta entidad, que se recupera del bajón sufrido por los años de caídas de los mercados, ha evolucionado hasta ser un banco con todos los servicios financieros, incluido domiciliación de nóminas, tarjetas de crédito y débito, pago de recibos, préstamos al consumo, etcétera. Todo esto, "sin olvidar los pilares fundamentales: el asesoramiento de inversiones, planificación fiscal y financiera, gestión de activos, productos inmobiliarios y corporate finance", comenta Marín.

Otra importante razón para este cambio "es que la gente cada vez es más reacia a tener sus inversiones divididas en varias entidades y valoran mucho que sólo un banco les gestione todo", según el primer ejecutivo de Banif. Es decir, el objetivo es ahorrar papeleo, por lo que Banif ofrece extractos integrados. Además, no hay que olvidar un detalle importante: Banif quiere elevar el patrimonio medio de sus clientes (35.244 unidades familiares), ya que 12.000 de ellas tienen un bajo nivel de patrimonio.

Pero no todos son ventajas. Algunos competidores cuestionan que Banif tenga "la capacidad de hacer todo y hacerlo bien, sin que surjan problemas internos o te coman los gastos". También relacionan esta nueva estrategia con la presión interna que tiene la entidad por su competencia con la división Santander Banca Privada, que se dedica a una clientela similar y alardea de ser "la única banca privada con 2.600 oficinas", en alusión a la red del SCH.

Javier Marín responde que son conscientes de que tendrán que elevar los gastos y contratar a más gente. "Antes de empezar este proyecto revisamos los 20 bancos privados internacionales más importantes, así como todos los que trabajan en España. Tenemos presupuestado elevar los gastos un 10%, lo que pasa por incrementar la plantilla desde las 460 personas hasta los 530 empleados". También incrementarán la red de oficinas: ahora cuentan con 35 en toda España y para agosto abrirán cinco más en Madrid, y antes de diciembre inaugurarán otras dos. En total, 42 sucursales.

Para compensar la subida de costes han recurrido a la subcontratación de servicios que hasta ahora eran del banco. De esta forma ha reducido plantilla en algunos departamentos. Banif ha sacado fuera el departamento de riesgos, la administración de domiciliaciones y transferencias, la banca telefónica, y otras áreas administrativas y tecnológicas por las que paga un canon al Grupo Santander. Este acuerdo le permite garantizar que ofrece un servicio de 24 horas con unos costes ajustados. Lo que ha dejado dentro es la gestión directa con el cliente, es decir, el tratamiento de las estructuras fiscales, financieras e inmobiliarias y, por supuesto, la red de oficinas. Hasta marzo pasado, los gastos han subido un 8,64%. También pagan otra factura por la nueva política de ofrecer créditos: las provisiones. Hasta marzo pasado se elevaron un 305%, y les exigirá destinar 500 millones trimestrales en 2004. Marín reconoce que la nueva estrategia es internamente "más compleja" y que ha exigido "mucha formación a la plantilla", es decir, más gastos.

¿Cómo compensarlos? Marín confía en que seguirán incrementando el patrimonio gestionado al ritmo de los primeros meses, cuando la entidad captó más de mil millones, que se unen a los 20.000 millones que ya tienen. Banif es la segunda entidad del ranking total, tras BBVA Patrimonios, por patrimonio gestionado en sociedades de inversión de capital variable (Sicav). En lo que va de año ha captado 600 nuevos clientes.

La segunda acusación de sus colegas hace referencia a la competencia interna de Banif con el Santander Banca Privada. Marín destaca que la propuesta de Banif es diferente a la de una red comercial por la formación de los empleados y el tipo de productos que se colocan a los clientes.

Banif, añade Marín, trabaja con independencia respecto a su matriz, "y una prueba es que el 90% de los fondos de inversión que no invierten ni en España ni en América Latina son de terceros gestores. El 14% del total patrimonio en fondos se administra fuera del grupo. También vendemos seguros a compañías como Axa y Aon Gil y Carvajal".