"El mercado debe parar, es díficil saber cuándo"

Coldwell Banker (CB) es una de las marcas más conocidas de Estados Unidos y la primera franquicia inmobiliaria en facturación del mundo, una empresa casi centenaria que nació como reacción a la especulación de San Francisco tras el terremoto de principios del siglo XX. En España no es tan conocida. Llegó hace un año de la mano de Gesinar (50% de la propiedad) con un ambicioso proyecto de expansión europeo y en pleno boom del mercado. En España tiene 200 consultores y 40 tiendas. Su director general es Federico Segoviano.

Pregunta. ¿Han cumplido sus previsiones?

Respuesta. Ha sido bastante mejores de lo previsto. Estamos en 40 franquicias y esperamos llegar a 60 al final del año. Ese número supone la barrera entre las primeras franquicias y el resto. Es un éxito.

"El sistema de propiedad compartida, que acaba de empezar en España, hace que las inmobiliarias compitan en calidad del servicio"

P. ¿También desde el punto de vista de los ingresos?

R. Es un poco pronto para valorarlo. La puesta en marcha de una franquicia es lenta y son muy pocas las tiendas que tienen un año.

P. CB decidió aterrizar en España de la mano de una marca conocida, ¿eso es habitual?

R. El modo de entrada ha sido diferente en cada país. El proyecto tiene dos años y medio en Europa. En Francia comenzó sin socios, en Holanda se recurrió a una constructora con presencia en EE UU, en el Reino Unido y Alemania se piensa en adquisiciones, y en España se buscó un socio de prestigio que diera valor añadido. Además del apoyo humano y material, tiene la ventaja de poner al servicio de la franquicia los productos de Gesinar.

P. ¿Como cuál?

R. Subastas, obra nueva, gestión patrimonial, tasaciones... Tenemos acuerdos con todos los departamentos.

P. ¿Es la misma franquicia en toda Europa?

R. El proyecto es europeo. CB Europa tiene los derechos para 23 países, algo excepcional. Todas las filiales europeas tienen el mismo dueño, por lo que la cohesión y coordinación es muy superior al resto.

P. ¿Cuál es el objetivo?

R. En España, llegar a las 300 franquicias en 10 años. Otras marcas hablan de 500 o 600. Nosotros creemos que con 300 cubriremos el territorio y los franquiciados tendrán espacio para ser rentables.

P. ¿Qué peculiaridad tiene el mercado español?

R. Es un mercado muy fragmentado, lo que lleva a que el cliente tenga que visitar muchas inmobiliarias para encontrar lo que busca. Precisamente para mitigar ese problema hemos llegado al primer acuerdo con RE/MAX, Look & Find y otras, para formar parte del sistema de propiedades compartidas (Multiple Listing Service). Se trata de una bolsa inmobiliaria, en la que el particular tiene acceso a las propiedades captadas por cualquiera de las 500 oficinas del sistema. El 99% del mercado de EE UU se gestiona así, lo que hace que las inmobiliarias compitan en calidad de servicio.

P. ¿Y aquí no es así?

R. Muchas veces se elige una inmobiliaria porque tiene muchas sucursales y eso te da más producto.

P. ¿Qué comisión cobra la franquicia de una venta?

R. Nada. Es la propia inmobiliaria quien tiene una comisión según mercado. En Madrid, la más habitual es aproximadamente del 5%.

P. ¿Cuánto se encarece un piso en este proceso?

R. En realidad no tiene por qué. El sistema es más transparente y da el verdadero valor de mercado de una propiedad.

P. Los pisos se han encarecido un 17%, ¿es sostenible ese incremento?

R. Que los precios suban como hasta ahora, no. Las subidas se están ralentizando en viviendas de segunda mano. La obra nueva seguirá el mismo camino. Había gran distancia entre los precios españoles y europeos, nos estamos acercando y el esfuerzo de las familias para comprar un piso no es sostenible. El mercado debe parar, pero es difícil saber cuándo.

P. Supongo que las épocas de boom son buenas para su negocio, ¿qué pasará cuando acabe el actual?

R. Yo diría lo contrario. Cuando las cosas van bien, las inmobiliarias no buscan el paraguas de una marca.

P. ¿Y las franquicias aumentan entonces sus comisión?

R.No. La franquicia cobra unas cantidades mensuales en función de los servicios al franquiciado, no en función de una coyuntura macroeconómica.