Reportaje:

"Es llamativo el poder de los bancos"

El consejero delegado explica la rápida conversión de Aviva en líder del seguro de vida en España

La británica Aviva es la mayor aseguradora por volumen de primas de vida en España. Ha comprado el negocio de cinco cajas (Bancaja, Caja España, Unicaja, Caja Granada y Caixa Galicia) por 750 millones, cifra que el mercado consideró escandalosa. Tras el aterrizaje, que ha levantado ampollas, el consejero delegado de Aviva resalta que "es llamativo el poder de la banca en este mercado financiero".

"Estamos centrados en obtener el máximo crecimiento de cada alianza. Eso no significa que no estemos interesados en nuevas oportunidades"
"La banca puede percibirnos como una amenaza, pero en nuestro caso creemos que también les ofrecemos una oportunidad de negocio"

Aviva es el resultado de la fusión entre Norwich Union y CGU. Hace tres años era un desconocido en el mercado español, pero ya se ha encaramado al podium en su negocio principal, el seguro de vida, donde acumula 1.071 millones de euros en primas, según los últimos datos de la compañía.

El camino ha sido realizar alianzas estratégicas, lo que ha supuesto disponer de 3.672 oficinas casi de la noche a la mañana. La empresa dice que los 750 millones que pagó a las cajas para adquirir este negocio ha sido rentable porque las cajas han superado los objetivos iniciales, con creces.

Bonificación

En los contratos de Aviva con estas entidades existe la posibilidad de una bonificación extra si incrementan un cierto volumen de primas. Hasta ahora lo han logrado y eso ha facilitado que Aviva en España haya pasado del 7,4% de de cuota de mercado a diciembre de 2002 al 12% en junio de 2003, lo que ha supuesto multiplicar las primas de vida por 11 entre 1999 y 2002. Aviva en España ha tenido un beneficio bruto de 34 millones, un 62% más, hasta junio.

Además, Aviva también cuenta en España con 60 oficinas propias y 198 asesores financieros, 498 agentes exclusivos de vida y 1.489 brokers, para el negocio de vida y pensiones. Este incremento del volumen le ha permitido ganar peso en el grupo mundial donde Aviva España aporta el 23% del valor del nuevo negocio del grupo. Aviva se ha batido el cobre con las grandes entidades financieras, que no han visto con agrado la llegada de un enano que se ha hecho un gigante en tres años. Richard Harvey, consejero delegado mundial, tiene gran experiencia en el sector financiero en Europa y, tras esta experiencia, cree que "sin duda es llamativo el poder que tiene el sector bancario en el mercado financiero, y de hecho, a la hora de definir nuestra estrategia en España, tuvimos muy en cuenta la dinámica del mercado".

En su opinión, "los bancos en España pueden percibir a los nuevos competidores extranjeros como una amenaza, pero en nuestro caso, creemos que también es una oportunidad de negocio, ya que nuestra estrategia se ha basado en trabajar con nuestros socios y aprovechar su capacidad de distribución y su base de clientes".

Con este sistema Aviva controla cinco unidades de negocio. El volumen de primas corresponde a Aviva, y sobre beneficios se reparte con las cajas el 50% (este es uno de los puntos del acuerdo). Por eso sumando el volumen de primas de las cinco unidades de negocio Aviva en España es número uno en vida en el primer semestre de 2003.

En el mercado se ha especulado con que Aviva pudiera seguir con su hambre compradora. Sin embargo, la empresa apuesta por parar y profundizar en sus relaciones. "Estamos concentrados en obtener el máximo potencial de crecimiento de cada alianza. Ello no significa que no estemos interesados en nuevas oportunidades, pero sí que nuestra estrategia será muy selectiva en la evaluación de las mismas", apunta Harvey. Sin embargo, con sus acuerdos no han logrado cubrir todo el mapa. Entre los huecos destacan el País Vasco y Cataluña, dos áreas económicas de gran relevancia.

Aviva trabaja en un sector sometido a fuerte debate político: las pensiones y los seguros de vida privados que muchos ciudadanos suscriben ante las dudas sobre la viabilidad futura del sistema público. El primer ejecutivo mundial de Aviva apunta que "el sistema de pensiones en España es relativamente reciente. En realidad no fue hasta finales de los ochenta cuando se publicó la primera legislación importante. En los últimos años, los españoles van pensando cada vez más que necesitan generar un ahorro privado para su propia jubilación. Esta sensación se va extendiendo desde la población de rentas más altas al resto. Es precisamente la generalización de esta mentalidad lo que constituye el enorme potencial de crecimiento que tiene el negocio de pensiones en España".

Harvey no quiere aventurarse sobre el futuro de las pensiones en España, pero apunta un futuro poco optimista. "Debido al envejecimiento de la población, resulta difícil imaginar la forma de mantener los actuales niveles de prestaciones que tienen los jubilados españoles", explica. ¿La solución? Para esta empresa, que se dedica al sector, está clara: "estos niveles de prestaciones públicas sólo pueden sostenerse a través de niveles altos de contribución".

Con este panorama incierto, este ejecutivo explica que su modelo básico de gestión es "ofrecer activos de renta fija con una exposición relativamente baja a mercados volátiles de bolsa".

Un proyecto global

Tras las fusión de las dos aseguradoras que forman Aviva, la empresa decidió crear una marca nueva y completamente diferente a las anteriores. Esto a supuesto "una inversión que, hasta ahora, asciende a dos millones de euros en publicidad de la marca Aviva en España y está prevista una cantidad inferior para el segundo semestre del año", dice la empresa.

El cambio de marca en España forma parte de un proyecto global dirigido a aumentar el impacto de nuestros proyectos internacionales de marketing y a crear un reconocimiento internacional de la marca Aviva. Muchos de nuestros negocios han adoptado ya la nueva marca Aviva, pero otros todavía tienen que hacerlo, como por ejemplo el negocio de vida en Australia que cambiará en octubre.

Estamos muy satisfechos de cómo van las cosas a nivel internacional, y por supuesto en España, donde hay que añadir el hecho de que en español la palabra "Aviva" funcione tan bien.

* Este artículo apareció en la edición impresa del sábado, 20 de diciembre de 2003.

Archivado En:

Te puede interesar

Suscripciones El PaísSuscríbete

Lo más visto en...

Top 50