"El cliente con dinero aprieta mucho en los márgenes"

En España se calcula que hay 1,1 millones de familias con un capital superior a los 120.000 euros. De ellos, según un estudio de IBM, 330.000 trabajan con la banca privada. El resto, está en entidades comerciales y forma un pastel cada vez más atractivo para las entidades.

Bancaja, la tercera caja por beneficios, se ha quitado complejos sociales y ha decidido entrar de lleno en el negocio de banca de alto patrimonio. La entidad estaba cansada de que otras cajas de ahorros y bancos les robaran clientes, así que ha desplegado una red de 24 oficinas con 250 agentes personales. La marca es Fidenzis y se dedica a los clientes exclusivos con un patrimonio superior a 90.000 euros. Justino Martínez, subdirector general y responsable de la división de banca personal, está satisfecho de la marcha de Fidenzis, pero reconoce que todavía debe crecer más con clientes de fuera de Bancaja.

"Fidenzis gestiona 4.000 millones de euros, el 50% de los altos patrimonios que hay en Bancaja, y que proceden de 31.400 familias"

Pregunta. ¿Qué ofrece Bancaja a los clientes de altas rentas frente a los bancos especializados en este negocio?

Respuesta. Fidenzis tiene un servicio comparable al de cualquier entidad nacional o internacional dedicada a la gestión de patrimonios. Hemos tardado casi tres años en crear la estructura de gestión, los sistemas informáticos y los extractos porque la calidad de servicio aquí es clave.

P. ¿No es una contradicción que una caja creada con vocación social se dedique al segmento de clientes ricos?

R. Reconozco que el tema tuvo que ser tratado con dedicación en el consejo, porque podía parecer chocante. Al final entendieron que se trata de fortalecer la caja incorporándole un nuevo negocio que evitara seguir perdiendo patrimonio y clientes de este segmento que, si no hacíamos nada, acababan en la competencia de otras cajas o bancos. Está claro que un promotor inmobiliario no está bien atendido en la red de oficinas. Había que satisfacer una demanda que no se atendía.

P. ¿Ser banquero de los ricos es un negocio rentable?

R. Es muy exigente, sobre todo. Hasta ahora sólo cobramos las comisiones de gestión de los fondos paraguas (fondos de fondos), por lo que no hay grandes ingresos. No hay que olvidar que el cliente con dinero aprieta mucho en los márgenes. Además invierte de media el 20% en renta variable, por lo que no contrata los productos con comisiones más altas.

P. ¿Cuál es el principal objetivo en este negocio?

R. Ser el primer banquero como proveedor de servicios financieros del cliente.

P. ¿Es fácil conseguirlo?

R. Es muy difícil porque, entre otras razones, los ricos son poco habladores y no les gusta confesar con quién invierten su dinero.

P. ¿Qué es lo que exigen?

R. Lo mínimo que piden es que no haya colas en las oficinas; que puedan hablar con un gestor personal y que el asesoramiento recibido sea de calidad. Ellos piden hablar en despachos cerrados y, por supuesto, que no se les intente colocar los productos del mes. En teoría es sencillo. En la práctica, muy difícil.

P. ¿Cómo separan a la clientela modesta de la selecta?

R. Es una de las tareas más delicadas porque se trata de no ofender a nadie, pero, a la vez, que todo el mundo esté en su sitio. No hemos tenido grandes problemas pero, cuando ha hecho falta, se ha explicado que es una cuestión de nivel de patrimonio.

P. ¿La estrategia está dando los resultados esperados?

R. Crecemos a un ritmo superior al 30% en patrimonio gestionado cuando hace sólo dos años descendía esta partida. Ahora gestionamos 4.000 millones de euros, el 50% de todos los altos patrimonios que tiene Bancaja. Agrupamos a 31.400 unidades familiares que suponen 75.000 clientes.

P. ¿Ofrecen todo tipo de productos?

R. Sí porque es fundamental ser un proveedor completo. Ahora el 75% del negocio es el pasivo y el 25% está en el crédito. El objetivo es que tengamos un 50% en cada lado.

P. ¿Por qué no colocaron las oficinas en primeros pisos como otras entidades?

R. Porque queremos oficinas de proximidad y que estén bien distribuidas por las ciudades. Además, la sucursal a pie de calle da más visibilidad al negocio.