'Me gustaría no tener más clientes'

Pregunta. ¿Cómo se le ocurrió montar una agencia de viajes especializada en la programación de ópera y museos de todo el mundo?

Respuesta. Porque yo era una clienta de una agencia en Madrid que hacía esto. Esta agencia era muy informal e irregular. Tanto que tuvo que cerrar. Entonces, una persona que trabajaba allí me ofreció montarla, él en Madrid y yo en Valencia. Pero él falleció a los dos años de ponerlo en marcha, y he seguido yo llevando la agencia. Hay mucha gente que me ha pedido que me traslade a Madrid, pero cada vez que voy reafirmo que no iré a Madrid.

P. ¿En España no hay nada similar?

R. Hay una agencia en Barcelona que organiza grupos, pero yo hago individuales. Organizo el viaje casi a la medida del cliente. Me pide el horario de avión que quiere, el hotel que ya conoce, que la habitación tenga vistas a un parque, que tenga un salón... O un traslado en privado del aeropuerto al hotel, una reserva de mesa en un restaurante... una serie de servicios añadidos a un hotel, un avión y una entrada.

P. ¿Cómo definiría este negocio?

R. Como viajar con un nivel de alta costura: justo a la medida del cliente. Teníamos un mailing que hemos ido depurando y ya sólo quedan los auténticos clientes. Hasta me gustaría no tener más clientes que los que tengo, porque no podría atenderlos como están acostumbrados. Esto es una contradicción en un negocio, pero hacemos un trabajo muy personalizado y reconocemos al cliente por su voz.

P. ¿Cuál es el perfil del cliente?

R. Primero, aunque me sepa mal, alto standing. Y digo eso porque no hace falta tener mucho dinero para viajar con nosostros: tenemos clientes de tres estrellas. Pero generalmente, nuestro cliente es un profesional de alto standing que acepta que haya un profesional que le organice lo que busca.

P. ¿De dónde es este cliente?

R. En España, principalmente es de Madrid, Barcelona y Bilbao. Y a partir de ahí, de Canarias, de Galicia, de Badajoz... Y alguno de Valencia.

P. Valencia tiene la expectiva de un Palau de les Arts que va a programar ópera. ¿Significa que no hay público para llenar?

R. Sí que hay. De hecho, si analizamos la programación del Palau de la Música, cuando ponen una ópera en versión concierto, que es un peñazo, es lo que tiene más éxito. La gente está deseando asistir a la ópera. Pero es muy importante que Valencia se llene de gente de fuera, para lo cual se exige un buen nivel. Si no hay buen nivel, ni siquiera el público de Valencia irá al Palau de les Arts.

P. ¿La gente de fuera asocia Valencia con algún tipo de oferta cultural?

R. En música, no. Puede haber algo porque Valencia ha entrado en el circuito del turismo en un sentido medio-bajo. El Palau de les Arts necesita un turismo alto, ni siquiera medio. Por ejemplo, ahora tengo 140 alemanes que quieren ir a Madrid al Teatro Real para una representación. Eso es lo normal si se entra en el circuito.

P. ¿Ha conseguido las entradas?

R. Las pedimos en mayo y ahora nos las han denegado. Me piden una contraprestación de 9 millones de pesetas [54.091 euros] a beneficio de la fundación del Teatro Real.

P. ¿Es la mafia?

R. Me dicen que no. Las entradas valen dos millones de pesetas [12.021 euros], y me piden nueve para poder dármelas. Legalmente no le puedo cargar al cliente más que el 20%, por lo que le he ofrecido ese beneficio al Teatro Real a cambio de las entradas. Pero me han dicho que esa cantidad a la fundación no le vale la pena.