El precio justo de Internet

En una época en la que los resultados de muchas empresas tiemblan, sus departamentos de compras son una pieza fundamental para ajustar costes y, por tanto, beneficios. Internet se ha convertido en una pista fundamental en esta carrera. Pero si hace un año apenas se hablaba de subastas on line, por las que una empresa convoca en la red a sus posibles proveedores para adjudicar un pedido, hoy existe una oferta más amplia de soluciones tecnológicas con el mismo fin: optimizar cualquier proceso de compras. Es lo que en la jerga de los consultores se denomina e-procurement.

Tras esta palabra se esconden procesos que toda empresa realiza a diario -compras-, nuevas tecnologías y algunas consultoras y compañías especializadas. Es el caso de la alemana Portum, que acaba de llegar a España y que el año pasado movió 80.000 millones de pesetas en Europa y, asegura el director general de su filial, Gustavo García Brusilovsky, permitió ahorrar a sus clientes 15.000 millones de pesetas en compras. O lo que es lo mismo, un ahorro medio del 19%, si bien muy afectado por el tipo de actividad y por el volumen.

Portum dice que reduce un 20% de media el coste de las compras estratégicas, lo que aumenta un 3% del beneficio -

La teoría es sencilla y consiste en centrar todo el esfuerzo tecnológico en las compras estratégicas. Es decir, las fundamentales para la producción -los tubos de escape en el caso de un fabricante de coches, por ejemplo- o por su volumen. Estos pedidos llenan gran parte de la cesta de todas las empresas -en torno al 75%, según García-, por lo que cualquier ahorro en esta partida tendrá una gran repercursión significativa en la cuenta final del departamento. Y de la empresa. Los cálculos de Portum aseguran que con un ahorro medio del 20% se elevan los beneficios alrededor de un 3%, un resultado que, si dependiera de las ventas, implicaría un aumento del 30%.

El directivo de Portum asegura que el problema no es que las empresas no hayan invertido en soluciones de comercio electrónico, sino que muchas han errado el tiro. La mayoría, dice, se ha centrado en soluciones para automatizar las compras de catálogo, las que forman parte del proceso productivo de forma indirecta, como el material de oficina. El problema es que estas soluciones afectan a una parte muy pequeña de las compras de la empresa, entre un 5% y un 10%, por lo que los ahorros conseguidos al ajustar el proceso son también muy limitados. Además, los catálogos permiten controlar las compras, pero no tanto los costes, asegura.

Su propuesta alternativa les coloca a medio camino entre un fabricante de software y una consultoría estratégica. Una plataforma tecnológica y un proveedor de servicios. Se trata de alcanzar una solución ajustada al cliente, para lo que cuenta con alianzas con el gigante informático Microsoft y con la consultora Accenture. Gracias a esa colaboración, Portum vende a sus clientes un análisis de su sistema de compras y una propuesta alternativa; la solución tecnológica de alquiler más ajustada; formación para usar las aplicaciones, y una cartera de 3.500 proveedores de todos los sectores, gracias a los acuerdos alcanzadas con varias compañías especializadas en bases de datos.

Pongamos el caso de un fabricante de coches (Portum tiene varios entre sus clientes). El primero sería definir la cartera de proveedores, que suele ser una mezcla de los propios del cliente y de los de Portum. El segundo, la negociación electrónica, que puede ser un simple intercambio de ofertas a través del correo electrónico o, si se constata la existencia de más de un posible proveedor, a través de una subasta (ya ha celebrado 600). García asegura que esta última opción es óptima para un 75% de las compras estratégicas de una empresa. El último paso sería la contratación on line. La factura es mensual y el monto de una subasta-piloto alcanza el millón de pesetas.

Alrededor de 30 empresas españolas están probando este sistema. En Alemania, donde todo empezó en 1999, sus clientes provienen de sectores como la automoción (Volkswagen o Mercedes), químico (Bayer) o tecnológico (Motorola). La diferencia de Portum con los mercados entre empresas que ya están en la Red, algunos de ellos con mucho éxito, es que se trata de una solución personalizada y privada. Lo lógico, según García, es que una misma empresa utilice algunos de esos portales públicos para adquirir pedidos no estratégicos a proveedores locales, lo que se llama mercados horizontales; recurra a otros especializados (verticales), para otros y se guarde para hacer cuándo y cómo quiera sus compras estratégicas, que 'nadie quiere poner a la vista de sus competidores'.