Paciencia y amplias sonrisas para vender al gigante asiático

"Los que persigan los asuntos con gran tenacidad obtendrán frutos dentro de dos años". Luis María Lerma, director general de Acciona-Necso, no se hace ilusiones sobre la posibilidad de que la visita a China de José María Aznar produzca efectos inmediatos. Su empresa ha construido el puente de Ting Kau y tres estaciones en Hong Kong, entre ellas la del tren que une la ex colonia británica con el nuevo aeropuerto, por lo que sabe bien de lo que habla. El desembarco de más de 200 empresarios españoles en el gigante asiático pasará como una brisa efímera sin dejar rastro si las compañías y la Administración no comprenden que para tener éxito aquí hace falta tanta tenacidad como paciencia, explica.

Carlos Molinero, director comercial de Técnicas Reunidas, con 15 años de experiencia en China, asegura que "no es difícil hacer negocios aquí, pero sí complicado". Su receta es simple: primero, hay que enterarse de cómo funcionan los complejos mecanismos de toma de decisiones; después, empujar todo lo posible para que se muevan y, finalmente, no tener prisa. La burocracia china es muy lenta y la visita de un presidente de Gobierno puede obrar milagros: expedientes perdidos en el fondo de un cajón reaparecen de pronto sobre la mesa de quien debe autorizarlos.

Técnicas Reunidas, que construyó la planta de etileno de Tianjin, ha firmado durante la estancia de Aznar una carta de intenciones para construir la nueva línea de metro de la ciudad, por 100 millones de dólares, y otra para levantar una fábrica de papel en Yueyang, por 55 millones. Pero sabe que aún pueden pasar muchos meses antes de que se conviertan en contratos.

Los empresarios se resisten a calificar de "comunista" al sistema chino. Prefieren hablar de "economía centralizada". Pero incluso esta definición se está quedando obsoleta. Hace cinco años, era el Gobierno central el que lo decidía todo. Ahora no ordena, sino que da el visto bueno. La ejecución depende de las autoridades provinciales y de los bancos, que analizan la viabilidad del proyecto, lo que con frecuencia se convierte en una verdadera carrera de obstáculos. Ello explica por qué apenas se ha utilizado la línea de crédito por 700 millones de dólares que España mantiene con China.

La descentralización ha sido el caldo de cultivo de la corrupción. Un empresario, que obviamente prefiere guardar el anonimato, admite que se pagan comisiones pero se trata, agrega, "de una corrupción light, sin comparación con la de algunos países de América Latina y Oriente Medio, donde eres víctima de un auténtico atraco a mano armada, aunque ya están empezando a subirse a la parra".

Como la mayoría de quienes han acompañado a Aznar, José Victoriano Camacho, director general de Ibersilva, del grupo ENCE, cree que el apoyo institucional es muy importante para que las empresas españolas se abran camino. Su compañía, dedicada a proyectos forestales, empezó hace dos meses las conversaciones con responsables chinos y él ha aprovechado la visita para tratar el asunto con cargos de la Administración y empresarios locales a los que, en otras circunstancias, le sería muy difícil acceder.

Como en todos los países de Oriente, la relación personal y la confianza mutua son esenciales, por lo que es más relevante lo que se cuece en los pasillos y las comidas que lo que se debate en los seminarios hispano-chinos organizados durante la visita presidencial.

Manuel Arroyo, director general de Iniexport, una filial del INI con oficina en Pekín desde hace dos años, no comparte la idea de que las empresas españolas hayan llegado tarde a China, "aunque sí después" que sus principales socios y competidores europeos. Además de la lejanía y de la barrera idiomática y cultural, que desalienta a muchos, hay que superar la ignorancia mutua. "Los chinos ven a España como un país exótico, igual que nosotros los vemos a ellos. Los más informados nos identifican con el sol y el turismo, pero no se les ocurre que podamos aportarles tecnología. Una visita como la de Aznar contribuye a que se hable de España, a que haya mayor receptividad hacia nosotros, pero luego hay que demostrarlo con hechos. Pasar aquí una semana no sirve para nada", argumenta.

Antonio García Marcos, presidente de Teldat, una pequeña empresa especializada en Internet, que ha visitado por primera vez China, se muestra más crítico. "Creo que Aznar hace bien su trabajo, que consiste en vender la marca España, pero se echa de menos una actitud diferente por parte de las cámaras de comercio y de los organismos de fomento de la exportación, que todavía no parecen comprender que su función es ponerse al servicio de las empresas", afirma.

En su opinión, el viaje ha pecado de improvisación. Le avisaron con sólo diez días de antelación, por lo que no pudo prepararlo y, una vez en China, nadie le facilitó contactos. "Parece que sólo nos hayan traído para hacer de clac del presidente, algo que él no necesita", se lamenta. Lo más provechoso, a su juicio, es la relación que ha trabado con empresarios que le llevan años de ventaja aquí. Su experiencia le servirá para escarmentar en cabeza ajena y no cometer los mismos errores.