Las negociaciones con Pegaso, las más duras y difíciles que Harvester ha tenido jamás

«La firma del acuerdo entre ENASA, el INI e International Harvester es muy positiva para todas las partes. Después de muchísimas discusiones y de unas negociaciones muy duras, que en muchos momentos llegaron a puntos de ruptura, hemos podido rematar finalmente un acuerdo que tiene tanto más valor por cuanto su gestación ha sido muy laboriosa. A nosotros nos gustan los retos difíciles, y este es uno de ellos», declaró en exclusiva para EL PAIS J. Patrick Kaine, presidente de la división de camiones de la multinacional norteamericana International Harvester.

Con 55 años recién cumplidos y una carrera de más de treinta en IH, J. Pat Kaine es un hombre de aspecto agradable, netamente norteamericano, con maneras y palabras diplomáticas que esconden a un negociador duro y correoso. Tras el hombre del inconfundible sabor americano se sientan sus asesores, James J. Doyle -un negociador extremadamente duro, como lo definió el presidente del INI, José Miguel de la Rica- y William Storen, buen conocedor de la situación española.Mientras se muerde las uñas, en un gesto que delata su carácter nervioso que ni su cara ni sus gestos denotan en ningún momento, Pat Kaine dice que International Harvester, líder del mercado norteamericano y segunda del mundo, se ha fijado como meta inicial una penetración en el mercado europeo del 15 %. En parte a través de la firma británica Seddon Atkinson, de la que IH posee el ciento por ciento del capital, y de la holandesa Daf, en la que participa en un 37,5%, y en parte también a través de ENASA, con la que el pasado lunes firmó un acuerdo de intensa colaboración (véase EL PAIS de ayer).

La necesidad de las grandes dimensiones

Para el presidente de la división de camiones de International Harvester, «la única forma de rentabilizar una empresa de camiones es a base de grandes producciones. Eso obligará a las fábricas europeas, por lo general de reducidas dimensiones, a asociarse entre sí o fusionarse con otras, como única forma de supervivencia. IH ha estado y está en contacto con algunas, pero aún no se ha llegado a ningún compromiso».El acuerdo con ENASA, además de la participación de IH en la sociedad estatal española de un 35 % y de la creación de una nueva empresa conjunta, que se dedicará a la producción de 80.000 motores anuales, de los que el 90% será destinado a la exportación -y en la que IH tendrá el 65% y ENASA el 35% restante-, prevé también la fabricación de tractores. La producción comenzará en 1983, para alcanzar una cifra de 8.000 unidades anuales en 1985.

Para Patrick Kaine, las conversaciones con el INI y ENASA llegaron en un momento particularmente bueno. International Harvester estaba entonces estudiando la posibilidad de crear una nueva fábrica de motores, y la primera idea era hacerlo en Estados Unidos. «En ese momento se presentaron los representantes del grupo español, e IH pensó que Pegaso podía ser una buena oportunidad para entrar en el mercado español y, a través de España, participar más en el europeo».

«Inicialmente, cuando firmamos el acuerdo de principios el 29 de enero pasado pensamos que no costaffia mucho trabajo llegar a un acuerdo final. Pero las cosas se complicaron y tardamos más de lo previsto. Aunque en lo fundamental estábamos de acuerdo, había ciertos puntos de discrepancia. No muchos, pero sí importantes, como el de la plantilla y la forma y tiempo en que IH entraría a participar en las pérdidas de ENASA. Pero finalmente llegamos a un acuerdo difícil, pero muy satisfactorio, para ambas partes».

(Con respecto a la plantilla, según ha podido saber EL PAIS, la multinacional norteamericana pretendía una reducción de la misma, que la parte española no aceptaba. Debido a la dura controversia en este punto, las negociaciones llegaron a romperse en más de una ocasión. Y, con respecto a la participación de International Harvester en la cuenta de pérdidas de ENASA, la resolución final se acerca, por el tiempo y la forma, a las pretensiones de la parte española).

Después de los profundos estudios que los norteamericanos hicieron sobre ENASA -«que retrasaron el acuerdo final más allá de la fecha prevista, pero que, al menos, ayudaron a la economía española, por la cantidad de viajes de avión y días de estancia en hoteles que precisaron los estudios y las posteriores negociaciones», comentó con humor el presidente de la división de camiones de International Harvester-, «IH llegó a la conclusión de que era interesante para la multinacional norteamericana llegar a un acuerdo con la empresa estatal española. ENASA tiene un buen potencial, pero debe mejorar los sistemas y buscar más actividad para lograr una mejor rentabilidad. En IH creemos ser capaces de mejorar la gestión, y por eso vamos a participar con un equipo en la gestión de ENASA».

Dinero fresco

International Harvester es treinta veces mayor que ENASA, con una facturación anual de 800.000 millones de pesetas -la mitad de los cuales corresponden a su división de camiones-, fabrica anualmente 175.000 camiones de distintas toneladas. Sus inversiones en España, firmadas en el acuerdo con ENASA y el INI, son de 25.000 millones de pesetas para ENASA en los próximos cinco años -de los que 114 tendrá que aportar 8.750 millones- y 15.000 millones de pesetas para la nueva empresa -de los que tendrá que aportar 9.750 millones más- Esto supone un total de 18.500 millones de pesetas aportados por la multinacional norteamericana en los próximos cinco años. lH aportará maquinaria procedente de Estados Unidos y una importante cantidad de dinero fresco con el que se adquirirá támbién maquinaria en este país.