Esto es lo que pasa cuando Roland Mouret apadrina a jóvenes diseñadores de Barcelona

Cómo hacerse un hueco en una industria que, por decirlo como una película mal doblada, «no toma prisioneros». Y lo que es más complicado aun, cómo mantenerlo. Esa fue la ecuación a resolver en la charla que mantuvieron el diseñador Roland Mouret –creador del famoso vestido Galaxy y conocido por sus hechuras cercanas a la costura– y los fundadores de cinco firmas seleccionadas del proyecto Barcelona Designers Collective. Por cuarto año consecutivo el FAD, la histórica asociación de diseñadores de la capital catalana, ha seleccionado más de 70 nuevas marcas de moda, interiorismo y grafismo que se venderán hasta finales de agosto en una tienda efímera de La Roca Village. En octubre, la experiencia llegará a Madrid, más centrada en la artesanía.

A las marcas no solo les sirve para vender, también para aprender sobre su perfil de cliente. La polaca Ika, por ejemplo, descubrió el año pasado que sus túnicas fluidas y minimalistas tienen un mercado natural en los países árabes. Ella, junto a Zazo & Brull, Colmillo de Morsa, Maria Roch y Víctor Fernández, de Victor von Schwarz, se sentó a hablar sobre las dificultades (y la alegrías) del sector con el mentor de este año, un francés que forjó su nombre en Inglaterra.

A Mouret le llamaron la atención vuestros precios. Los encontró muy baratos.

ROLAND MOURET: La realidad del diseñador es el cash flow, el dinero que te queda entre la creación de la pieza y la venta. Si el margen no es el correcto, no vas a salir adelante. Si empiezas desde un precio más alto, tu cliente lo entenderá cuando lo bajes más adelante. ¿Cuál es vuestro margen de beneficio?

COLMILLO DE MORSA: 2,7 [por ciento] para la Unión Europea, 3 [por ciento] para fuera de la UE. Nuestras prendas se venden en tienda a precios entre 100 y 300 euros.

R.M.: Eso no son precios de diseñador, son de low contemporary. Tienes que tener cierto nivel para mantener ese estatus. Si no, tu cliente te dejará por una alternativa más barata.

VICTOR VON SCHWARZ: Yo subí los precios hace dos años y ahora vendo más, tengo algunas piezas de 300 a 500 euros. Pero he de decir que no vendo en España, solo en algunos mercadillos. Ahora estoy pensando en mudarme a Taiwán, donde tengo tienda, y trabajar desde allí. Los números cuadran y mi estilo poppy conecta más con el gusto de ese país que con el de aquí.

La situación en España es complicada. Los creadores coinciden en que no se vende a partir de cierto precio.

R.M.: Pero ¿queréis ser considerados diseñadores españoles o internacionales? Ayer fui a La Roca Village y vi muchos turistas. Vendedles a ellos.

C.D.M.: Eso es así. En nuestra tienda del barrio de Gràcia, de Barcelona, el 90% de las ventas son a turistas.

Z&B: Nosotros también teníamos antes tienda en Barcelona y el problema es que notábamos mucha diferencia entre las ventas en verano y el resto del año.

R.M.: Lo bueno de un problema es que lo puedes cambiar. En lugar de poner un precio para cazar a dos consumidores, pon uno que te permita capturar a uno solo, pero que sea el correcto. Toma ese riesgo, porque las cosas cambiarán. Yo empecé en una cocina hace 20 años, os aseguro que no tenía nada. Me arruiné dos veces durante los primeros años porque no quería vender, quería disfrutar del proceso.

IKA: Como idea es perfecta. Haz tu producto, enfócate en la creatividad, haz algo cool. Pero la realidad es distinta. Tienes que vender el producto. Como no vendas, no hay creatividad.

Mouret dice que el ego es la primera herramienta del diseñador. ¿Cómo andáis de eso?

IKA: Debemos andar bien, porque todos hemos fundado nuestras propias marcas. Si no, trabajaríamos para otro.

R.M.: Fui a París a dar una charla en una escuela de moda y les pregunté: ‘¿Quién de aquí cree que es el mejor diseñador del mundo y va a cambiar el curso de la moda?’ Nadie levantó la mano. Tuve que repetirlo tres veces. El ego es importante, no es negativo. Sin él, no sobrevives.

Usted perdió hace unos años el derecho a usar su propio nombre, justo cuando estaba en lo más alto. ¿Cómo se sobrepone uno a un revés de este tipo?

R.M.: Me apareció un socio capitalista que quería invertir en moda. Después de cinco años, nos separamos. Fue como un divorcio. Él quería el 70% del uso de mi nombre y yo se lo di todo porque la energía para luchar contra él me iba a desgastar. Lo más duro fue llamar a mi padre y decirle: «Papá, he perdido tu nombre».

Su padre es carnicero en Lourdes. ¿Qué pensó?

R.M.: Le dije que algún día lo recuperaría. Pero todo eso me hizo más fuerte. Me di cuenta de que el producto es más importante que el nombre. Puedes reconocer uno de mis vestidos a 30 metros. Empecé a usar mis iniciales, RM, y me recuperé. También perdí el patrón del Galaxy. Chicos, he estado en vuestro lugar y lo disfruté. Es como un perro con tres patas: aprendes a ser más fuerte porque la gente cree que eres más débil.

¿Les recomendaría centrarse en el monoproducto? Muchas marcas emergentes se hacen hueco así.

R.M.: Está pasando cada vez más. Es una buena solución, aunque no sea la mejor. Se te conocerá por una sola cosa y el producto se convertirá en algo más grande que tú.

C.D.M.: Nosotros también lo hemos comprobado en las últimas ferias a las que hemos ido. Las marcas monoproducto eran las que estaban teniendo mejores ventas.

R.M.: Les he dicho a unos compañeros vuestros que hacen un solo producto, la marca de gafas Lool, y les está yendo muy bien: ‘¿Estáis guardando dinero para llevar a los tribunales a las grandes marcas que os copiarán’?

¿Habéis tenido experiencias similares con marcas que han hecho diseños sospechosamente parecidos?

C.D.M.: Todo el rato. La mitad de nuestras colecciones acaban en Zara. Nuestros amigos nos envían fotos.

Z&B: Te genera mucha frustración. El consuelo que te queda es pensar que no pueden meterse en tu cabeza.

R.M.: Si no queréis el problema de Zara, no penséis en el cliente de Zara. Mis clientes no compran allí, mi plantilla sí. No vais a inventar el pantalón de cinco piernas, pero intentad sorprender.