En busca de una estancia exclusiva en Madrid

El lujo y la comodidad son dos cualidades que busca ofrecer Madrid a aquellos que vienen con ganas de habitaciones con vistas, una atención más personalizada y detalles que marcan la diferencia. La capital apuesta por el sector del turismo de lujo con el valor añadido de sus 34 hoteles de cinco estrellas. Aunque solo permanecen abiertos 14 con motivo de la pandemia, incluyendo la inauguración este jueves del icónico Mandarín Oriental Ritz tras tres años de reformas, afirma la Asociación Empresarial Hotelera de Madrid (AEHM), que añade que este perfil de turista sigue persiguiendo la exclusividad y mantiene un notable interés por las compras de alta gama, la gastronomía, la cultura y el bienestar.

Para los que quieren estrenar el Mandarín Oriental Ritz y disfrutar así de su renovada bóveda de cristal y del interiorismo francés de Giller & Boissier, una habitación superior el fin de semana del 23 al 25 de abril cuesta 750 euros. Si se prefiere una suite, roza los 1.500 euros. Son los precios más elevados que se encuentran dentro de la capital. A la hora de comparar, otros hoteles de lujo como el Four Seasons, que comenzó su andadura en septiembre, tiene la habitación superior por 550 euros y la suite en 1.125 euros. En la Carrera de San Jerónimo, el hotel Palace dispone de estancias por unos 300 euros y la suite con vistas alcanza los 900 euros en estas mismas fechas.

Y se hizo la luz en el Ritz Madrid

“Los precios los fija el propio hotel en función de si es temporada alta o baja y el lujo se mide por la idiosincrasia de cada hotel. Depende de si es un edificio protegido y sus características, del tipo de mobiliario que usa, de si tiene jardín o no… y luego las peculiaridades que ofrece, por ejemplo, si tiene servicio de habitaciones 24 horas. Son muchas pequeñas cosas las que determinan que un hotel sea de lujo o no”, explica Borja Cisneros, uno de los encargados del hotel Santo Mauro, ubicado en un palacio del siglo XIX en el barrio de Chamberí y cuyas habitaciones superan un coste de los 400 euros por noche.

Existe la figura del gestor de ventas hoteleras que ha ido cobrando importancia en los últimos años en el sector. Se encarga de regular y fijar los precios atendiendo a diferentes variables y de predecir el comportamiento del consumidor, aunque sus funciones cada vez son más transversales. Su último objetivo es optimizar los ingresos y maximizar la rentabilidad, pero para ello debe realizar un análisis previo para conocer dónde se encuentran sus potenciales clientes. Este profesional “tiene en cuenta los posibles eventos y situaciones que se den en la ciudad donde está el hotel. Si se juega la final de un partido de fútbol subirán los precios porque se dispara la demanda. También pone unos ratios porque le interesa llenar el hotel cuanto antes. Así los primeros que reservan tendrán tarifas más asequibles y a medida que se van llenando las habitaciones irán aumentando, como pasa con los billetes de avión”, indica Borja Cisneros sobre cómo fluctúan los precios dentro de hoteles de una misma categoría.

Desde CESAE Business & Tourism School definen esta especialidad en gestión de ingresos como “la disciplina con la que sabemos vender la habitación correcta, en el momento correcto, al cliente correcto, al precio correcto y por el canal de distribución correcto”. A la hora de que los hoteles de lujo establezcan una política de precios, CESAE expone que influyen factores internos y externos. Como factores internos se entienden servicios, personal, ubicación, pero en ellos radica el concepto de “lo mejor”. Esto se traduce en utilizar servicios de alta gama, mejores marcas de productos y excelentes ubicaciones. Los factores externos son los que vienen asociados al concepto de estar de moda, hospedar a grandes personalidades o realizar eventos muy exclusivos en sus dependencias.

“Los hoteles de lujo se basan en el valor y los precios iniciales se fijan tras un profundo análisis para comprender realmente el comprador personal y el público objetivo dentro del cliente de alta gama. Otro aspecto muy importante que ayuda a entender la variedad de precios es la demanda existente en cada momento”, señalan. Aun así, hay que tener precaución a la hora de gestionar precios altos, pues si bien pueden atraer a clientes más cercanos a una élite, también es probable que surjan mayores expectativas, y habría que evaluar si el hotel o la habitación puede estar a la altura, advierte esta escuela de turismo.

Otro de los rasgos que define al turista de lujo es que suele tener un gran conocimiento del destino que elige. Le gusta implicarse en el diseño de su viaje, combinando la experiencia local con el patrimonio y la historia de la ciudad. Algo que sirve para perfilar las estrategias de venta para atraer a los clientes a las 11.000 plazas hoteleras de cinco estrellas que tiene la Comunidad de Madrid.

Ahora con la pandemia y la profunda crisis en la que ha sumergido al sector, las fechas de celebración de eventos que mantienen la presencialidad, y una escucha activa para conocer de primera mano los avances de la competencia, se han vuelto elementos imprescindibles para los hoteles de lujo, que ya están preparando el camino para abrir de nuevo sus puertas al turismo.