Regatear el precio de la vivienda, una misión casi imposible

La vivienda se encareció de media un 7,8% en el segundo trimestre, lo que supone el mayor incremento en los últimos dos años. Los precios ahogan al comprador y la siempre socorrida baza del regateo ya no es infalible. Hay propietarios cerrados a negociar. Aunque la compra de casas ha caído un 5% hasta junio, el poder de negociación está en manos del vendedor, sabedor de que la oferta se ha reducido considerablemente y que no cubre ni de lejos la demanda existente. El 14% de las viviendas vendidas en el segundo trimestre no estuvo ni una semana anunciada, según Idealista. “En el mercado inmobiliario de las ciudades de más de 5.000 habitantes, donde predomina la primera residencia, el poder está del lado del vendedor. Algunas poblaciones tienen hoy solo el 30% de la oferta que tenían hace cinco o seis años”, dice José María Alfaro, presidente de la Federación Nacional de Asociaciones Inmobiliarias (FAI).

El vendedor también sabe que el mercado está llegado a un punto de inflexión: el Banco Central Europeo (BCE) ha bajado en septiembre los tipos de interés otros 25 puntos básicos, lo que abre la puerta a un abaratamiento de las hipotecas y, por ende, al previsible aumento en el número de compraventas.

Los análisis de Fotocasa Research dan cuenta de que la negociación entre compradores y vendedores ha menguado hasta el 58% este año. Casi seis de cada diez regatean. “El porcentaje está en sus niveles más bajos desde hace seis años, exceptuando 2020, el año de pandemia”, explica María Matos, directora de Estudios de Fotocasa. Y lo peor es que, en general, no hay grandes descuentos. El mercado no está para muchas rebajas.

De acuerdo con los datos de la red de Tecnocasa, el recorte sobre el precio inicial de venta es del 7,5% de media este año. “El año pasado era del 8,4%, así que el margen de negociación ha disminuido”, explica Lázaro Cubero, director de Análisis del Grupo Tecnocasa. Según Fotocasa, el 64,9% de los vendedores negocian hasta un 10% y solo el 6,6% recortan hasta un 20% sobre el importe anunciado.

En las grandes ciudades ese porcentaje puede ser mucho menor o incluso inexistente. “La diferencia entre el precio de venta y el precio de cierre de la compra es mínima en estos momentos en las zonas donde la demanda es muy superior a la oferta”, cuenta Alfaro.

La cuantía de la rebaja difiere según la agencia inmobiliaria consultada y, además depende de diversos factores como si el precio de salida está muy inflado o si el vendedor tiene prisa. Cuestiones estas que hay que conocer para que la negociación llegue a buen puerto.

Aunque el vendedor es ahora un hueso duro de roer, hay algunas pautas que pueden ayudar al potencial comprador. Una es recabar toda la información posible antes de hacer una oferta. “Tanto desde el punto de vista de la comercialización (cuánto tiempo lleva en venta), como desde un análisis técnico de las instalaciones (si necesita reforma, su eficiencia energética) y también desde un análisis jurídico (estado de cargas y limitaciones)”, señala el presidente de la FAI, que habla de “poner racionalidad en el proceso de compra”.

Hay que averiguar cómo ha establecido el precio el vendedor. “Si se ha fijado en viviendas similares anunciadas en los portales inmobiliarios que no se han vendido porque están sobrevaloradas significa que su casa también tendrá un precio erróneo”, recalca Cubero.

Esto es así porque el grueso de los propietarios que venden por su cuenta suele establecer un precio alto por defecto pensando que siempre hay tiempo para bajar. “Muchos propietarios que venden sin asesoramiento profesional fijan precios altos basados en suposiciones incorrectas. Esto puede suponer que la casa esté un tiempo prolongado en el mercado y, finalmente, se venda a un precio inferior al esperado”, comenta Ricardo Sousa, consejero delegado de Century 21 España. Sousa aconseja a los propietarios “precios realistas y alineados con el mercado local”.

Una pista para lanzarse al regateo es ver si la vivienda lleva tiempo anunciada en los portales: “Si no se ha comercializado en dos meses es que está sobrevalorada”, añade Cubero. En la enseña Comprarcasa reducen ese plazo: “Si está más de 15 días en el mercado significa que está muy pasada de precio y que hay margen de negociación de entre el 20% y el 25%”, dice su director comercial Jordi Clanchet. El experto insiste en el hecho de que si la vivienda sale a su precio real de mercado no debería tardar más de 48 horas en venderse. En ocasiones, “ni siquiera llega a salir al mercado y solo se mueve entre los contactos de la base de datos de las agencias”, señala.

Conocer si el vendedor tiene prisa es importante. “Depende de la naturaleza de la prisa: si es por razones personales o laborales el margen es menor del 10% y si es por razones económicas puede ser mayor”, dice Alfaro.

Tácticas y argumentos

Desde Fotocasa aconsejan algunas tácticas para negociar, como aportar una oferta inicial más baja de lo que se está dispuesto a pagar. Ya habrá tiempo para subirla. “Esto deja espacio para que el vendedor negocie sin que alcance su presupuesto máximo de inmediato”, señala Matos. Y añade: “Señalar problemas o reparaciones que serían necesarias y utilizarlas como argumento para solicitar una reducción en el precio”. La directora de Estudios del portal recomienda hacer una oferta formal, por escrito, cuando ya se tiene claro el precio que se quiere proponer al vendedor. “El propietario lo percibe como una decisión sería”.

Ojo si se incluyen en la negociación los muebles o electrodomésticos. “Si no lo deja atado y por escrito puede pasar que al entrar en el piso veamos que el vendedor se los ha llevado”, relata Cubero.

Hay que mostrar interés por la casa, pero sin parecer demasiado ansioso. “Es mejor ser directo pero respetuoso, evitando la agresividad. Un enfoque claro sobre tus expectativas y presupuesto facilita la negociación, pero es importante escuchar al vendedor y ser estratégico al hacer demandas o propuestas. Mantener una actitud colaborativa y mostrar interés sin parecer desesperado suele ser la mejor táctica para llegar a un acuerdo favorable”, aconseja Matos.

Sobre si conviene esperar a que los tipos de interés bajen aún más, los expertos son claros. “En los próximos meses, en las principales ciudades, los precios de venta seguirán subiendo y no compensará tampoco esperar a que baje el euríbor si tienes que financiar”, indica Alfaro.