Cuándo y cómo se puede regatear el precio de la vivienda

En el mercado inmobiliario es común la negociación del precio final de la vivienda porque, como destaca Ángel Martínez León, vocal del Consejo General del Colegio Oficial de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria (COAPI), los intereses del comprador y del vendedor son antagónicos: el primero quiere adquirir la vivienda por el menor precio posible, y el segundo, vender por el máximo. Lo más habitual después de la negociación es que ambas partes lleguen a un acuerdo y se consiga rebajar el precio del inmueble, aunque esto no siempre sucede. Una encuesta del portal inmobiliario Fotocasa realizada este año confirma que el 10% de las negociaciones finaliza con un precio superior al de la primera oferta como consecuencia del exceso de demanda actual.

Dos de cada tres vendedores, sin embargo, pactan un descuento en el precio de venta, según la encuesta de Fotocasa. Esta rebaja suele rondar entre el 7% y el 10%. Por ejemplo, una vivienda ofertada por 180.000 euros puede adquirirse por 162.000 euros si se sabe negociar. Aunque este tipo de trato solo se aplica al mercado de segunda mano, ya que en las viviendas de obra nueva los precios suelen ser cerrados.

En septiembre, último mes con datos, se realizaron 53.410 transacciones, la mayor cifra desde 2008, según el Instituto Nacional de Estadística (INE), lo que está provocando que el precio de la vivienda aumente, aunque de manera moderada. No obstante, los expertos reconocen que en la compra de inmuebles siempre hay margen para hacer una contraoferta.

Lo que debe tener en cuenta el comprador antes de negociar el precio de una vivienda

Para alcanzar el éxito en la negociación se requiere haber estudiado previamente el mercado en el que se encuentra la vivienda y conocer las características del inmueble que se quiere adquirir. “Es importante preparar muy bien el terreno”, aconseja José María Alfaro, coordinador general de la Federación de Asociaciones Inmobiliarias (FAI).

En la fase de negociación tiene una gran importancia el factor humano, así como la empatía. El comprador debe ser cauto a la hora de hacer una contraoferta, pero también es fundamental tener en cuenta los tiempos para cerrar un precio antes de que otro comprador se adelante. Además, durante el intercambio de ofertas es indispensable justificar la rebaja de precio con argumentos objetivos. Estos son los consejos de los expertos para triunfar en la negociación:

Analizar el mercado. La mejor manera de verificar el valor del inmueble es comparándolo con el de la competencia. Para ello, el comprador puede acudir a las inmobiliarias próximas al inmueble y preguntar a los vecinos del entorno. También es recomendable visitar los portales de anuncios de viviendas, ya que cuentan con herramientas que calculan el valor aproximado de cualquier inmueble mediante un algoritmo. Resulta útil, además, recurrir al asesoramiento de un experto de la entidad bancaria para escoger la vivienda que mejor se adapte al perfil del futuro propietario.

Desde el portal inmobiliario Idealista añaden que esta capacidad negociadora del comprador varía según la zona geográfica. En las grandes urbes y en las ciudades costeras, donde la demanda es mucho mayor, la posición del vendedor es más fuerte, mientras que, en zonas de baja demanda, como las rurales o las ciudades dormitorio, es mucho más sencillo llevar a cabo una negociación que permita al futuro propietario adquirir la vivienda por un precio menor. Esta diferencia puede darse incluso en una misma ciudad, donde hay barrios con una gran demanda.

Establecer un presupuesto. Por norma general, los bancos financian hasta el 80% del valor de tasación del inmueble. El 20% restante, junto a entre un 10% y un 15% para hacer frente al pago de impuestos y otros gastos, debe tenerse ahorrado previamente. De esta forma, se podrá saber con anterioridad el precio máximo por el que se puede adquirir el inmueble.

Conocer el estado de la vivienda. Estudiar el estado en el que se encuentra la vivienda es clave en la negociación, especialmente si tras la compra necesita una reforma profunda. Es aconsejable acudir con un experto que vea más allá de lo evidente (goteras, baldosas rotas, persianas que no bajan...) y busque fallos en las instalaciones de luz, agua y gas. “Si se lleva a un técnico a supervisar el inmueble y se encuentra algún desperfecto en las instalaciones, se podrá negociar con ventaja”, afirma Alfaro. También es importante pedir el certificado de eficiencia energética de la vivienda ya que a mayor consumo eléctrico el precio debería ser menor.

Comprobar la situación legal de la vivienda. Conocer la situación jurídica del inmueble aporta una gran ventaja en la negociación. Alfaro explica que pidiendo una nota simple a través del Registro de la Propiedad, por un importe inferior a 10 euros, se puede conocer si el propietario ha finalizado la devolución de la hipoteca o incluso si existe una anotación de embargo sobre el inmueble.

Ser empático. Los expertos recalcan que toda compraventa es un proceso emocional y no se pueden ignorar los sentimientos que el vendedor tiene sobre la vivienda. Generar un diálogo desde la empatía es clave para averiguar la urgencia del propietario por cerrar la operación, algo indispensable a la hora de negociar. Martínez León recalca que se debe prestar mucha atención a la forma en la que se negocia el precio tras el análisis sobre el estado de la vivienda: “En lugar de decir que el piso está viejo y necesita ser rehabilitado, es preferible explicar: ‘Me interesa la casa, pero solo puedo pagar esto porque la voy a reformar”.

Controlar los tiempos. Resulta imprescindible para que no se adelanten otros compradores, aunque tampoco se debe tomar una decisión precipitadamente. Según Fotocasa, seis de cada 10 rebajas de precio se cierran en el primer mes de negociación, por lo que no conviene prolongarlo más. Es recomendable firmar un contrato de reserva o un contrato de arras para formalizar el interés en una vivienda sin riesgo de que otro comprador se adelante en la adquisición.

En cualquier caso, es fundamental contar con el asesoramiento profesional de un experto como el de la entidad bancaria, que podrá aconsejar lo que más conviene de acuerdo a cada situación económica particular, pues conoce bien el mercado y cuenta con experiencia en estas negociaciones, para aportar un punto de vista cualitativo y un entendimiento de la realidad de los precios.

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