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Deme un Polo por seis euros

Los fabricantes de coches se apuntan al creciente negocio del alquiler a largo plazo

Deme un Polo por seis euros
Getty Images

Si ha oído un anuncio de un Polo por seis euros tenga en cuenta que no se trata de un helado sino de un flamante automóvil de la marca Volkswagen y el coste que le supone al día en caso de que decida obtenerlo por el sistema de renting del propio fabricante. No es la única. Por siete euros puede adquirir un Nissan Micra, y si sube a ocho se amplían notablemente las posibilidades. Y es que, en el último año, la competencia entre las marcas de automóviles se ha recrudecido en el terreno del renting para particulares. Las enseñas buscan sus propias vías, prescindiendo si es posible de intermediarios, para sacar una mayor tajada de un negocio cada vez más popular, como reconoce el presidente de la Asociación Española de Renting de Vehículos (AER), Agustín García: "Estamos asistiendo a la apuesta de muchos fabricantes por el sector, que enfocan sus ofertas principalmente en los clientes particulares, autónomos y a las pequeñas empresas".

Según García, desde 2015 se viene produciendo "una auténtica mutación en el sector", cuyo resultado es un cambio radical en la base de clientes, ya que han pasado a nutrirse de usuarios más pequeños. "Desterrados los mitos de que es caro o solo para las empresas, el cliente particular, que ya está acostumbrado a pagar por suscripción, encuentra en este servicio una solución racional a sus necesidades de movilidad". A finales de este año se esperaba superar por primera vez la cifra de 600.000 unidades en el parque de automóviles en renting, algo que ha sucedido ya en el primer semestre. Y es que entre junio de 2017 y el mismo mes de 2018, el crecimiento ha sido de 77.332 automóviles nuevos en esta modalidad, "una cifra a la que se ha llegado gracias, sobre todo, al empuje del canal de los particulares y de las pymes que, en su conjunto, representan el 74,88% del crecimiento del parque".

El año del despegue

Para Laura Ros, directora general de Volkswagen España, hace dos años que el renting empezó a ganar adeptos de manera significativa, pero "ha sido definitivamente este año cuando se ha instalado entre los particulares". Ros explica que "las políticas restrictivas anunciadas por algunos Ayuntamientos y la incertidumbre sobre el futuro desarrollo e implantación de nuevas tecnologías también están provocando que cada vez más clientes opten por esta modalidad que ofrece total flexibilidad".

En realidad, más que un desembarco en el negocio del renting por parte de las marcas automovilísticas, se trata de un paso más en sus batallas comerciales, puesto que la mayor parte de ellas venían ofreciendo desde hace algún tiempo la posibilidad de disfrutar de un automóvil sin compromiso de compra inicial. Con nombres variopintos y con el respaldo en muchas ocasiones de las financieras de la propia enseña daban acceso a un pago por uso cada vez más generalizado. Ahora, las nuevas circunstancias a las que hacía referencia Ros "han acelerado el proceso", según el presidente de Mazda España, José María Terol. "Se está generando mucha incertidumbre en los consumidores, provocada por las nuevas normativas de instituciones que van desde la Unión Europea, los gobiernos nacionales, regionales y municipales, que afectan al sector del motor de manera muy cambiante, lo que genera mucha inseguridad", dice Terol. Y a esto hay que añadir que los clientes buscan cada vez más "productos y servicios que les proporcionen experiencias fáciles y agradables", añade el ejecutivo de la marca japonesa.

"En realidad", apunta Laura Ros, "estamos ofreciendo a nuestros clientes fórmulas con las que están familiarizados y que utilizan en su día a día. Todos los nuevos modelos de negocio de éxito, como Netflix, Amazon o Spotify, parten de dos premisas: simplicidad y efectividad". José María Galofré, consejero delegado de Volvo Cars España, reconoce que en su caso se trata justamente de un sistema de suscripción, "como el de Spotify o Apple Music", que se realiza de forma online. "Sin necesidad de desplazamientos ni de discutir precios": basta con entrar en su web.

Para Manuel Orejas, director de Desarrollo de Negocio de Arval, una de las líderes del sector y que pertenece al grupo BNP Paribas, se trata de un movimiento natural que seguirá al alza. En realidad, el cliente busca el concepto de suscripción y, a día de hoy, el renting es lo más cercano", señala. "Aunque hacían menos volumen, las marcas siempre han estado ahí, siempre han tenido su oferta. Tradicionalmente, las compañías de renting hemos sido más B2B y las marcas iban más al particular, pero no con tanto éxito como ahora", explica Orejas. El cambio, según el empresario, se ha producido en los particulares y no en las marcas que sí han sabido reaccionar y "han cogido el camino que les ha marcado el consumidor individual".

Las marcas de automóviles se han incorporado al alquiler de largo plazo de distintas maneras, desde la propiedad directa de enseñas como BMW, en Alphabet, hasta la utilización de sus compañías financieras propias o ajenas, como Cetelem o Santander Consumer. En cualquier caso han de contar con la red de distribución de una manera u otra, y es ahí donde aparecen las divergencias. Grupos como PSA (Peugeot, Citroën, Opel, DS) o FCA (Fiat, Jeep, Alfa Romeo, Abarth) han creado recientemente sus propias compañías de renting y tratan, según el director de Flotas del grupo italiano, Juan Menéndez, de mantener "excelentes relaciones con todas las compañías del mercado" y apuestan por las "alianzas estratégicas duraderas". Otros, quizás más realistas, como el director de Hyundai Finance, Andrés Martínez, reconoce que el elevado peso de la inversión inicial aconseja ir de la mano de "los que saben", en su caso de Arval, y aunque no "saben lo que ocurrirá en el futuro, a corto plazo no tienen previsto cambiar". Por su parte, Santiago Luesma, responsable de Flotas de Kia Motors Iberia, "el portfolio de productos que tiene el vendedor en un concesionario es la venta directa, la financiación o el renting y, al final, de lo que se trata es de que el cliente se quede en la marca, independientemente del sistema de adquisición".

Concesionarios

Todas las marcas, y así lo confirman en Anfac como patronal del sector, coinciden en la importancia del apoyo de sus redes para la prestación de los servicios y la posventa. Pero no lo ven tan claro en las principales asociaciones de concesionarios, que temen que los fabricantes acaben prescindiendo de ellos. El presidente de la Federación de Concesionarios (Faconauto), Gerardo Pérez, reconoce que el renting para particulares "es el futuro del automóvil" y registrará un importante crecimiento, pero "hay que sensibilizar a los fabricantes para que vayan acompañados de su asociación de concesionarios". Reconoce que la mayor parte de las operaciones se realizan en sus sedes, pero denuncia también que "hay algunas marcas que se las saltan". "No estamos dispuestos a aceptarlo, sobre todo porque estamos en un periodo de altas inversiones", asegura.

Lorenzo Vidal de la Peña, presidente de Ganvam (Asociación de Vendedores de Vehículos a Motor, Reparación y Recambios), reconoce que "pagar una cuota y renovar el vehículo cada tres años aumentará los volúmenes, pero este tipo de ventas no se retribuyen adecuadamente a las redes de distribución". Incluso señala el peligro de que las compañías o las entidades financieras, además de hacer la operación de alquiler a largo plazo, acaben controlando la venta de los vehículos de renting, como hacen con los usados, por lo que los concesionarios corren el riesgo de desaparecer del proceso.

Generalistas versus ‘premium’

Una clave fundamental a la hora de establecer la cuota mensual del renting de un automóvil, además de su precio de venta, es su valor residual, la cantidad que se espera obtener por él una vez finalizado el contrato, en su paso al mercado de ocasión. Su incidencia es clara, ya que en las cuotas mensuales solo se paga la parte del coche que se deprecia durante el uso del mismo, por tanto, cuanto mayor sea el valor residual, menor será la cuota. De ahí que, según el presidente de Mazda España, José María Terol, "no es casualidad que las marcas pioneras en el lanzamiento de este tipo de servicios hayan sido las premium". Sin embargo, las principales protagonistas de esta campaña de aterrizaje en el renting de par­ticu­lares tienen un carácter más bien generalista. Para Terol está claro que este sistema va a crecer al menos como lo viene haciendo los últimos años, "pero habrá diferencias significativas entre las marcas según sus valores residuales". Algo que les favorecerá, según sus cálculos, por la apreciación de su marca en las encuestas a los usuarios.

El presidente de Faconauto, Gerardo Pérez, reconoce la importancia de este factor y el esfuerzo que están realizando todas las marcas para elevar los valores residuales de sus vehículos, pero no cree que vaya a ser un tema definitivo porque "lo importante es que el valor residual sea competitivo respecto al precio del coche", y, según Pérez, "casi todas las marcas generalistas están mejorando esos valores".

Sí que se puede plantear un dilema, como señala el presidente de Ganvam, Lorenzo Vidal de la Peña, para aquellos compradores que duden entre un coche nuevo de una marca generalista y uno premium proveniente del renting de particulares.

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