Hacia un nuevo modelo de banca privada

“La transposición del legislador español es más exigente que la de otros mercados similares al nuestro con sistemas financieros muy bancarizados, como pueden ser Francia o Alemania”, comentó Pedro Dañobeitia, director general de Sabadell Urquijo Banca Privada. El tema de las retrocesiones de los fondos es uno de los caballos de batalla del sector, ya que MiFID II limita los supuestos para su cobro, lo que mermará sensiblemente los ingresos de buena parte de la industria. Las gestoras ingresaron el año pasado 2.238 millones en comisiones de gestión de fondos, y de este dinero entregaron 1.432 millones de euros, el 64% del total, a los distribuidores. Es decir, más de 6 de cada 10 euros se los queda el vendedor y no el fabricante. “España saldrá algo más perjudicada que otros países comparables. La legislación busca mayor transparencia, pero en nuestro país cumplimos con ese objetivo como demuestra el hecho de que la venta de fondos de terceros ha crecido muchísimo”, añadió Dañobeitia.

Los comercializadores de productos financieros deberán definir su labor como dependientes o independientes, según el servicio que den a sus clientes. De esta forma, al remunerarse de distinta manera según donde se encuadren, variará la tipología de producto que recomienden. “Lo que pretende la regulación es que pasemos de un sistema de distribución de productos como el actual a otro de asesoramiento. Muy pocos se definirán como independientes ya que las retrocesiones son muy importantes. El riesgo es que una amplia parte de los ahorradores quede al margen del asesoramiento y permanezcan al amparo de la venta guiada porque es menos costoso”, advirtió Carlos García, socio fundador de C2 Asesores Patrimoniales y presidente de la Asociación Española de Empresas de Asesoramiento Financiero (Aseafi).

El peso de la vivienda en propiedad y la bancarización del sistema han dibujado en España un particular mapa del ahorro. Mientras los activos financieros de las familias británicas suponen el 344% del PIB de Reino Unido, en nuestro país el ratio apenas supera el 180%. Además, la caída en picado de los tipos de interés no impide que 4 de cada 10 euros que se ahorran en España sigan estando en depósitos y liquidez, y que en el caso de los fondos de inversión las mayores aportaciones se concentren en los vehículos más conservadores y de menor valor añadido. “La distribución de los productos ha estado terriblemente monopolizada. Por eso creo que MiFID II tiene mucho potencial para mejorar la forma en la que ahorramos. La calidad de los fondos que se comercializan o las comisiones que se cobran han sido probablemente las razones que han llevado al legislador español a ser más duro que otros países”, comentó Asier Uribeechebarria, director general de Finanbest.

En España casi el 90% de la distribución de los fondos de inversión se hace a través de las sucursales bancarias. “El inversor español está poco acostumbrado a pagar por el asesoramiento y eso tiene que cambiar. MiFID II significa mayor transparencia y eso siempre es bueno. Las entidades tendrán que dar una información más detallada y explícita de lo que cobran. El cliente, por lo tanto, va a ser más consciente del servicio que recibe, pondrá en valor el asesoramiento y será más exigente”, pronosticó Carla Bergareche, directora general de Schroders Investment Management en España. En su opinión, además de las novedades legislativas, confluyen varias tendencias que obligarán al inversor a cambiar su mentalidad. “En general, los ahorradores españoles son muy conservadores y cortoplacistas. Sin embargo, si a los tipos de interés tan bajos le sumamos la necesidad de ahorrar para la jubilación, se hará más necesario buscar asesoramiento, un servicio que hasta el momento en España ni se ha buscado ni se ha ofrecido”.

La transposición del legislador Español es más exigente que la de otros países comparables

Comisiones

El nuevo escenario de comisiones que se avecina tendrá un impacto importante en el sector, ya que el ahorrador va a saber cuánto gana su banco con él, “lo que aflorará muchas miserias”, según Carlos Aso. El consejero delegado de Andbank España señaló durante el encuentro que uno de los efectos que pueden desencadenarse es una caída de márgenes, ya que habrá más capacidad de negociación por parte de los clientes. “El cambio creo que será inferior en el segmento de banca privada, pero los clientes de menor patrimonio se verán perjudicados. Al no cobrar incentivos, la banca comercial se va a centrar en sus propios productos, reduciendo con ello el universo de elección de los ahorradores”, puntualizó.

En el mundo hay pocas cosas gratis, y menos en el negocio de la inversión. Muchos clientes habían percibido hasta ahora que el asesoramiento no tenía coste, pero en realidad ese servicio lo estaban pagando con unas comisiones de gestión muy elevadas. Los expertos reconocen que a los clientes les llevará un tiempo asumir el desglose que se avecina en la factura del banco, de las gestoras o de las Eafis. “Será una cuestión de comunicación. Las entidades que saldrán vencedoras serán aquellas que logren explicar mejor los cambios. Siempre se ha pagado de una forma u otra. A partir de ahora, los ahorradores sabrán lo que ingresa el banco con él, no lo que gana. Este matiz es importante porque las entidades tienen que asumir importantes costes para tener una distribución y unos servicios de calidad. Hay que desmitificar lo que gana el banco”, subrayó Dañobeitia.

El sector también hace autocrítica y reconoce que, aunque contar con un buen asesoramiento es importante, lo que quiere el cliente son resultados. En este sentido, los cuatro mayores fondos del mercado en España —que suman casi medio millón de partícipes— pierden dinero en lo que va de año o, en el mejor de los caso, ofrecen ganancias que no sirven ni de lejos para batir a la inflación. “A la gente no le salen los números. ¿Cómo se puede pensar en cobrar por asesorar con esos resultados? Los bancos tienen unos costes que tienen que cubrir y así es muy difícil ofrecer buenas rentabilidades”, según Uribeechebarria.

Esta opinión no fue compartida por el responsable de Sabadell Urquijo Banca Privada, para quien la banca española se encuentra entre las más competitivas del mundo. “Hay que tener en cuenta que estos productos a los que se hace referencia están vinculados a la parte más corta de la curva de tipos, donde no hay rentabilidad. Son los productos más populares porque son conservadores y los clientes, en general, también lo son. De todas formas, la industria ha reaccionado reduciendo de forma notable el espectro de fondos monetarios en España y buscando otras alternativas”, dijo Dañobeitia.

MiFID II reforzará los controles para que los clientes suscriban solo aquellos productos que se ajusten a su perfil de riesgo y horizonte temporal. Sin embargo, Carlos García considera que también es fundamental incidir en la mejora de la cultura financiera de los ciudadanos: “La mayoría de los clientes no tienen unas nociones básicas de los temas financieros. Cuando se hacen los test de idoneidad, el resultado es que su perfil se ajusta principalmente a los productos más conservadores, cuando la realidad del mercado sugiere que habría que tener mayor exposición a la renta variable”.

La caída de los tipos de interés ha trastocado muchos paradigmas del sector financiero. Ante las bajas ganancias que ofrecen los productos de menor riesgo, empieza a haber un trasvase de dinero a otros activos. En el caso de la banca privada, por ejemplo, los clientes comienzan a asumir en sus carteras opciones más ilíquidas. “No obstante, hay que tener cuidado porque para tomar una decisión de este tipo hay que tener una cultura financiera superior a la media. A los clientes más minoristas no conviene sacarles fuera de su zona adecuada de riesgo”, insistió Bergareche.

Digitalización

En los últimos años la banca comercial se enfrenta a un nuevo competidor. El desarrollo tecnológico aplicado al mundo del dinero ha hecho florecer las fintech, y dentro de ellas los robo advisors (programas informáticos que gracias al uso de algoritmos confeccionan carteras de inversión que se ajustan al perfil de cada cliente). La duda es si estos servicios (más baratos, pero mucho más impersonales) llegarán también al ámbito de la banca para grandes patrimonios. Asier Uribeechebarria recordó que en EE UU un 20% de los clientes que usan los modelos automáticos de asesoramiento tienen más de un millón de dólares. “La exigencia digital para reducir costes y mantener la consistencia de las recomendaciones es imprescindible. Por eso creo que nos encaminamos a un modelo híbrido en el que la distribución de activos se apoye en los desarrollos tecnológicos y otros servicios fiscales o legales mantengan el contacto personal”, destacó el director de Finanbest.

Por su parte, Carlos Aso piensa que esa revolución en España no sucederá, por lo menos a medio plazo. “La tecnología nos ayudará a hacer los procesos más eficaces, pero los clientes de banca privada que hay en España actualmente, con una media de edad de 60 años, van a demandar todavía un contacto personal con su banquero”. En cambio, Pedro Dañobeitia subrayó la importancia de no subestimar la digitalización. “La revolución tecnológica hay que tenerla muy en cuenta porque su potencial de crecimiento es geométrico. Es cierto que en otros países como EE UU la generación de riqueza es más rápida y llega antes a los jóvenes, pero dentro de unos años habrá un cambio generacional y asistiremos a la mayor transferencia de riqueza de la historia. Los hijos de los clientes actuales de banca privada van a demandar nuevos servicios, sus necesidades serán mucho más digitales y harán que el modelo actual cambie”.