La facturación por horas hace agua

La facturación por horas ha sido durante muchos años el método de cobro más habitual en la relación entre despachos y empresas. Este sistema consiste en imputar un valor a la hora de trabajo del profesional que se ocupa del caso y aplicarlo al número de horas dedicadas al mismo. Diseñado a comienzos de los años 40 del siglo pasado por el abogado norteamericano Reginald Heber Smith, una década más tarde la billable hour se convirtió en el modelo estándar de facturación, no solo en los Estados Unidos sino también en numerosos países anglosajones y europeos.

Sin embargo, este modelo lleva años siendo cuestionado por los severos condicionantes que establece en la relación entre despacho y cliente. En 2002 un informe del Consejo de la Abogacía estadounidense (American Bar Association) lo criticó seriamente por las graves consecuencias que implica (como la imposibilidad de prever los honorarios finales que deberá pagar el cliente, la desincentivación que supone para la gestión eficaz de los proyectos legales o el riesgo de prolongación de los procesos por parte de los despachos). Posteriormente, la llegada de la crisis económica de 2007 pareció que iba a suponer el final definitivo de este modelo, pues los clientes, viendo reducidos sus presupuestos para gastos jurídicos, comenzaron a exigir la previsibilidad y certeza de los costes legales por los encargos que hacían a los despachos.

Para Eugenia Navarro, profesora de Marketing de Esade, la facturación por horas es un buen sistema de control interno para las firmas, pero no un buen modelo de facturación para los clientes, pues estos quieren que se les facture por el valor recibido. En este mismo sentido, Richard Susskind, uno de los más relevantes pensadores sobre el negocio jurídico, señaló ya en 2013 que el sistema de facturación por horas resulta inaplicable frente a una clientela cambiante y cada vez más exigente respecto de la transparencia y previsibilidad de los servicios jurídicos que contrata, por lo que propone el recurso a modelos alternativos de facturación.

En España este sistema todavía se utiliza, sobre todo cuando se trata de asuntos procesales o de fusiones y adquisiciones, pero, según destaca Eva Bruch, consultora especializada en el sector legal y socia de ExOProfesiones, no es el único criterio de facturación al que se acude pues "nuestros despachos están acostumbrados a barajar distintos sistemas de cobro siendo la facturación por horas uno más". Como señala esta consultora, "el cliente ahora tiene más poder de negociación y audita con lupa los conceptos facturados por horas".

Añade Bruch que "este sistema de facturación por horas es una de las principales barreras a la innovación tecnológica en los despachos, pues la mejora de la eficiencia que brinda la tecnología va en detrimento del tiempo de trabajo realizado". Sin embargo, pese a las críticas, en los últimos tiempos se escuchan voces que sostienen que este modelo sigue vigente porque, en realidad, nunca ha dejado de aplicarse.

El abogado norteamericano Matthew W. Schmidt sostiene que si un sistema de facturación tan criticado ha sobrevivido hasta la actualidad, es por la poderosa razón de que, en la abogacía, como en todo juego de suma cero, quien más tiempo dedica a un caso es normalmente quien gana. Y por eso los clientes, que lo saben, aceptan compensar lo oneroso de este sistema con la mayor previsibilidad de éxito de su abogado.

Desde otro punto de vista, el veterano abogado Stephen Poor ha defendido, con base en los resultados de la encuesta Altman Weil sobre asesorías juridicas de empresa (Chief Legal Officer Survey), que la razón de la supervivencia de este modelo de facturación es que, en definitiva, los adquirentes de los servicios legales en las empresas suelen ser a su vez abogados. Y estos tienden a seguir con aquello que les es conocido y cómodo. Por eso, dado que muchos de ellos han crecido con la unidad de medida de la hora facturable, se sienten cómodos con la misma y sus variantes.

Como consecuencia, continúa, muchos de los modelos alternativos de facturación (o Alternative Fees Arrangements, AFA) aplicados por los despachos a instancias de los clientes, a partir de las reducciones presupuestarias impuestas por la crisis, no son sino modelo de facturación por horas con un nuevo vestido. De hecho, destaca Poor, según la última encuesta Blickstein sobre operaciones legales (Blickstein Group survey of legal operations), el tipo de AFA utilizado en un 83% de los casos no deja de ser un simple descuento sobre la tarifa horaria habitual del despacho, seguida de la tarifa fija por asunto (69%) y de una tarifa plana por gestionar todos los asuntos en un área determinada (53%).

Voluntad de cambio

Además, añade, estos AFA son observados con recelo por las empresas, que temen las consecuencias de un acuerdo alternativo sobre honorarios no suficientemente bien construido. En consecuencia, muchas siguen considerando que la única manera de tener la seguridad de que los servicios se prestan eficientemente es a partir de la cantidad de tiempo dedicada al caso.

En definitiva, concluye Poor, la realidad es que ninguno de los intervinientes en la cadena de prestación de servicios legales tiene la capacidad de modificar un sistema basado en décadas de arraigada dependencia en la hora facturable. Algo con lo que no coincide Eugenia Navarro, que sostiene que los clientes demandan un cambio radical en los modelos de facturación de los despachos, en el que se tenga en cuenta el coste, la efectividad y el valor prestado por los mismos.

Una necesidad de cambio para el que algunas firmas se están preparando pero que otras no se acaban de creer, permaneciendo en una zona de confort en la que piensan que nada tiene que cambiar y que su modelo sigue siendo rentable. Sin embargo, "aquellas firmas que sepan facturar bien serán capaces de captar más clientes en un momento marcado por la indiferenciación técnica", concluye Navarro.