¿Cómo ser un profesional influyente?

En la antigua Roma se hablaba de auctoritas y potestas para referirse a dos maneras distintas de ejercer el liderazgo. La potestas era inherente al cargo que se ostentaba, cuyo ejercicio confería en sí mismo poder sobre un determinado colectivo. La auctoritas, en cambio, era una clase de autoridad que no tenía que ver con cargo alguno, sino que emanaba de la propia persona y estaba legitimada por su trayectoria y unas virtudes socialmente reconocidas. Un ascendiente moral o intelectual que hacía que, aunque sus juicios no fueran vinculantes, esa persona fuera escuchada y marcara pautas de comportamiento. Hoy a esa clase de personas las llamaríamos influyentes, y son muy apreciadas en los entornos laborales.

La capacidad para influir en el ambiente es un factor de éxito en las organizaciones, y una competencia que se suele entrenar en los programas de liderazgo o en los de habilidades comerciales. ¿Por qué? “Sencillo: si tienes influencia, consigues que otros quieran hacer de manera voluntaria algo que tú también deseas que ocurra, como comprar un producto o seguir una determinada estrategia”, explica Pilar Jericó, presidenta de Be-Up. Ese matiz de voluntariedad es para esta especialista lo que hace de la influencia una herramienta de gestión más efectiva que el mero poder. “Porque igual que los consumidores deciden libremente si compran un producto, los profesionales también pueden escoger comprometerse o no con un proyecto”, argumenta.

De hecho, los expertos auguran que el fin de la era de los jefes autoritarios está próximo. “La complejidad a la que se enfrentan las empresas no se afronta bien con esquemas jerárquicos. Hace falta tener plantillas comprometidas con la misión y que se sientan en un entorno de confianza para poder aportar su potencial”, destaca Ana Moreno, profesora del departamento de Ingeniería de Organización de la Universidad Politécnica de Madrid. Además, añade Philippe Marxuach, director de recursos humanos de Canon España y Portugal, “los estilos autoritarios entran en conflicto con los mecanismos de motivación y no ayudan a conservar el talento”.

Con frecuencia se asocia la influencia al carisma. ¿Quién no recuerda al personaje de Leonardo DiCaprio en El lobo de Wall Street arrastrando al éxtasis a sus colaboradores con su ingenio y sus apasionadas arengas? Sin embargo, ese tipo de líder mesiánico de personalidad arrolladora está en franca decadencia, advierte José Manuel Sánchez, socio director del Centro de Estudios del Coaching (CEC). “La seducción es una imagen atractiva, pero si detrás de ella no hay credibilidad y coherencia con el discurso, no se sostendrá en el tiempo”. Según este experto, el líder de hoy vive alejado de los focos, “porque su prioridad es lograr que sus colaboradores den lo mejor de sí mismos y no podrán hacerlo si estos se limitan a ser sus seguidores; se les exige participación. Por eso, el líder influyente sabe abrir espacio para que su gente se involucre en el proyecto. Él puede abrir el camino, tener la visión, pero luego ese camino se recorrerá entre todos”.

Tener una gran red de contactos, poseer visión de futuro o ser un referente de comportamiento ético son cualidades que adornan a muchas personas con influjo sobre los demás. Aunque para Daniel Romero-Abreu, presidente de Thinking Heads, la verdadera influencia se consigue erigiéndose en un gran experto en alguna materia de conocimiento. “La persona influyente es aquella que los demás identifican como una figura go to, a la que acuden a consultarle porque es la que más sabe sobre un tema en concreto”, explica. Según Romero-Abreu, dos son los tipos de ayuda que demanda la gente de un especialista. “Que expliquen cosas complejas de una forma sencilla; y que enseñen cómo se hace algo que no saben hacer, desde una tarta a una presentación ganadora”. ¿Cómo logra posicionarse alguien como experto? “Primero siéndolo de verdad, no sólo en apariencia. Hay que ganarse la credibilidad, y para eso es necesario formarse, investigar, mantenerse al día. Y después, compartiendo ese conocimiento de manera desinteresada. Estando disponible cuando vayan a preguntarle o mandando un correo electrónico cuando piense que puede aportar información útil a sus compañeros sobre una cuestión que les afecte”, resume.

De abajo arriba

Y es que la influencia no sólo se ejerce desde las posiciones dominantes en la jerarquía. También funciona de abajo arriba. El secreto para influir en los mandos, cuenta Sánchez, está en no darles más trabajo del que ya tienen. “Un empleado que sólo sabe quejarse y exigir se convierte en una carga suplementaria para su jefe, que tendrá que lidiar con esas demandas. En cambio, si además de poner sobre la mesa el problema, el colaborador trae consigo una posible solución o alternativa, o al menos se pone a disposición del equipo para ayudar a buscarla, puede hacer que su jefe cambie de parecer o que opte por adoptar su sugerencia”.

De igual forma, también se influye sobre los compañeros de trabajo. ¿La mejor manera de hacerlo? “Colaborando con ellos con honestidad y transparencia, sin agendas ocultas y compartiendo objetivos”, aconseja Beatriz Vila, directora de personas de Chiesi España. La honestidad es, de hecho, el rasgo que marca la frontera entre influencia y manipulación, apunta Pilar Jericó. “La manipulación implica un ganar-perder. Es intentar conseguir un beneficio inmediato a costa de otro. Mientras que la influencia construye relaciones a largo plazo en las que todas las partes salen ganando”.

Una visión win-win que Philippe Marxuach sólo ve factible si la persona que trata de conseguir ese impacto en su entorno demuestra tener suficiente inteligencia emocional. “Confianza, asertividad y comunicación son fundamentales. Hay que aprender a escuchar y saber ponerse en los zapatos del otro. Porque se influye mejor cuando uno se ha tomado tiempo para conocer a los demás y descubrir las cosas que les preocupan, les importan y los motivan”.