Zapatos ‘low cost’ para celebridades

Después de unos años de trotamundos, viviendo en Holanda, Suiza, Luxemburgo y Haití, Viviana Fernández decidió que había llegado el momento de regresar a España. Con la crisis en pleno apogeo, estaba convencida de que nadie le daría trabajo a pesar de sus cuatro idiomas y dos carreras. La solución le pareció obvia: si no había un puesto para ella, tendría que inventárselo. Estudió un máster en marketing digital en el Instituto de Empresa y como trabajo final diseñó un proyecto de venta de zapatos online. Cinco años después Lolita Blu está en el mercado y sus ventas no paran de crecer empujadas por la notoriedad que le dan sus clientas: desde conocidas blogueras a modelos como Eugenia Silva, Ariadne Artiles o la propia reina Letizia.

Sus padres llevan toda la vida vendiendo zapatos en Galicia. “Mínimo 35 años”, calcula. Los mismos que tienen ahora ella y su hermana melliza, María. Las dos crecieron entre sandalias, peep toes y botines. Y aunque se consideran amantes de la moda y las tendencias, nunca habían considerado continuar la tradición familiar. Sus padres preferían que se dedicaran a otra cosa. “Saben lo esclavo que es tener un negocio y lo expuesto que estás a los ciclos económicos”, justifica Viviana.

El plan de negocio que ideó en el máster le hizo cambiar de idea. “Me di cuenta de que era un campo con potencial”, explica. Llamó a su hermana, que por aquel entonces trabajaba como fisioterapeuta, y le propuso una alianza. María había trabajado antes con sus padres y conocía mejor el sector. Las dos estaban cansadas de encadenar trabajos en los que cada día contaban las horas que quedaban para terminar. “Queríamos ser nuestras propias jefas”, resume Viviana. “Y ambas confiábamos en que el negocio iba a funcionar. Tenemos un producto bastante goloso: zapatos de mucha calidad, fabricados en España, con un precio asequible”.

80 EUROS, MEJOR QUE 250

Una sandalia de fiesta de Lolita Blu ronda los 80 euros, un precio que pocos podrían denominar de bajo coste. Pero Fernández defiende que lo que ellas venden por Internet a 80 se encuentra en la calle por 250. “En la calidad en la que nos movemos nosotras, los zapatos son mucho más caros. Las sandalias de 20 euros de las grandes franquicias no tienen suela de cuero ni están fabricadas con piel”, argumenta.

Empezaron sin créditos, con el presupuesto que les daba su bolsillo. Al principio tenían más zapatos de otras marcas que de la suya propia, pero poco a poco la balanza cambió de lado. Fueron incorporando bolsos además de zapatos y ahora más del 65% de sus existencias son marca Lolita Blu. Dicen que no son diseñadoras porque no hacen bocetos sobre el papel, sino que personalizan los modelos. Eligen la horma del zapato, el material, la forma, el color y los adornos que lleva. Y para cada cosa, aprovechan las características que les ofrecen las cuatro fábricas valencianas con las que trabajan.

Con el tiempo fueron afinando su oferta a la demanda online. “Empezamos vendiendo de todo, como mis padres. Pero nos dimos cuenta de que la gente que compra por internet no busca el típico botín negro que puede encontrar en la tienda de debajo de su casa”. Decidieron diferenciarse con “modelos atrevidos y originales”. Y parece que acertaron.

Fernández cree que la clave de su éxito radica en “hacer las cosas con cabeza, poco a poco”. “Hay mucha gente que empieza a lo grande y luego tarda mucho en obtener beneficios. Nosotras comenzamos sin oficina ni empleados. Trabajábamos desde casa y lo hacíamos todo nosotras”, cuenta. Ahora tienen tres empleados en nómina más el fotógrafo, el programador y el contable, entre otros, a los que contratan de forma puntual.

Pero lo más importante para que el negocio prospere, asegura, es “conocer el terreno”. “Conozco a mucha gente que quiere montar algo en Internet porque les suena que ahí las cosas van bien y puedes empezar con poco dinero. Cuando empiezas con esa mentalidad vas a fracasar seguro. Tienes que conocer lo que hay en el mercado para ofrecer algo nuevo o mejorado”. Cuando abrieron la tienda online hace cuatro años, querían presentar el lujo como “un derecho”. Fernández ríe al recordarlo. “La moda no es frívola, es una forma de expresión”.