Guía para negociar y trabajar en China

Llegar a China acompañado de un traductor no basta para realizar negocios. Hay normas imprescindibles que debe conocer cualquier hombre de negocios occidental, dadas las diferencias culturales. Un simple “no”, por ejemplo, es recibido por los chinos como un bofetón, puesto que no pronuncian semejante palabra y es obligado saber cuándo sus afirmaciones son negaciones. Españoles con largos años con domicilio en China, como Andrés Cosmen, uno de los dueños de la empresa española de transporte Alsa, todavía declaran verse sorprendidos ante algunas reacciones de empresarios locales.

“Es muy difícil leer la cara de los chinos, son muy hieráticos en la gesticulación corporal. No dan una sola pista para saber si la conversación avanza por buen camino”, asegura Jesús Centenera, director del máster en Dirección de Comercio Internacional de ESIC, que tras intermediar en negociaciones con empresarios chinos durante 15 años y haber hecho lo mismo en una cuarentena de países de todo el mundo, afirma que “las negociaciones chinas son las más complicadas para la cultura occidental”.

El primer paso para acercarse a una empresa del gigantesco país es buscar su guanxi. “Son sus contactos, en quienes confían. Lo primero que preguntan al empresario occidental es sobre sus guanxis, solo se sientan a hablar cuando son de su confianza”, explica Centenera. La contrapartida de tejer la red de confianza son las comisiones, algo añadido al coste de entrar en el mercado. Otra regla de oro es acordar un líder del grupo negociador como única persona que hable con el líder chino, que no siempre será quien hable.

Es crítico obtneer el 'chop', el sello de la empresa para validar un contrato

Cualquier propuesta llevada a China debe prever los descuentos que pedirán hasta el último minuto, “y a punto de firmar el contrato, de forma que no te puedes negar”, insiste Centenera. Sea cual sea la oferta del empresario occidental, “la primera contraoferta será bajar hasta el 60 o el 70% la cantidad”, como forma de anclar la negociación en un punto donde el empresario occidental “se sienta inseguro, porque ni cubre costes”. La respuesta a tan disparatada propuesta debe ser pedir disculpas por haber realizado una mala explicación, “y volver a presentar la oferta con el mismo precio”. Otra forma de presión es el silencio prolongado, tan incómodo para los occidentales. “Es parte de su cultura de la negociación, saben que nosotros seguiremos hablando y suavizando la propuesta”.

Las negociaciones son mucho más largas que las habituales en el mundo occidental. “Parecidas a la gota malaya, vuelven sobre cada punto, una y otra vez”, puntualiza el experto del ESIC. Les gusta conocer a sus futuros socios, y conviene mantener la paciencia durante todo el proceso. “Incluso cuando sabes que te están mintiendo, y nunca se lo puedes decir porque no lo reconocerán delante de terceros. Las negociaciones se habrán roto si lo haces, para ellos es faltarles a su sentido del honor, el intocable mianzi. Hay que hablar de errores de traducción, por ejemplo”.

Conviene cerrar los contratos sin fisuras para que los nativos no reabran los contratos firmados, algo habitual. “Un contrato firmado no tienen el valor dado en Occidente. Es crítico obtener el sello oficial de la empresa, denominado chop, en los documentos. Las firmas no tienen peso legal, los chop sí”, explica Michael Wenderoth, conferenciante de IE Business School, un estadounidense de madre china, con 15 años de experiencia en asesorar empresas occidentales en el país asiático.

En caso de llegar a los tribunales, los jueces dan la razón a las empresas nativas si el contrato carece del sello chop. Y no hay nada que hacer si la empresa china inscribe la patente o la marca a su nombre. Wenderoth aconseja “entender bien lo que cada parte quiere para reflejarlo en el contrato, e ir con abogados o consultores occidentales afincados en China, que entienden ambos mundos”. Si los contratos no reflejan todos los puntos deseados por el empresario occidental, “aconsejo ser inteligente y protegerse. Por ejemplo, reteniendo el dinero o pago, dependiendo de lo que haga la otra parte. Quien tiene el dinero, tiene el poder de negociación en una disputa”.

Las diferencias son menores con los directivos chinos educados en Occidente, y cada vez son más los chinos occidentalizados. “La nueva generación de empresarios (hijos de emprendedores) han estudiado en Occidente por voluntad de sus padres. El verdadero hombre de negocios chino es la primera generación, que no suele hablar inglés. Si no se habla chino, es más fácil hacer negocios con la segunda generación, aunque la última decisión la tomará su padre”, explica Alfonso Valero, arquitecto egresado del IESE, que trabaja en Shanghái.

"Es más valorado el que conoce la cultura que el que chapurrea el mandarín"

Los expertos aconsejan ir a China con un proyecto a largo plazo y asentarse con un socio local. “Empezar poco a poco, y ser consciente de las situaciones indeseadas que puedan producirse con él. Después se verá si merece la pena independizarse del socio local”, aconseja Carmen Abril, profesora de márketing del IE. Las pequeñas empresas pueden utilizar las oficinas que el Instituto de Comercio Exterior (ICEX) español tiene en Cantón, Pekín o Shanghái, o entrar por Hong Kong, donde hay más chinos educados en Reino Unido. “Es lo mejor para una empresa pequeña que busca un distribuidor”, asegura Wenderoth.

En el que caso de que lo que se busque es trabajo y no un socio, es imprescindible dominar el inglés. “Hablar mandarín no es obligatorio. Si lo es entender el país, sus normas y reglas, y dedicar tiempo a hacerlo. Valoran mucho más a un profesional que conoce la cultura china que a alguien que chapurree o hable su idioma. Y es aconsejable establecer contactos con multinacionales allí establecidos antes de llegar porque no les gusta la improvisación. Hacerlo con empresas chinas desde España es complicado y no es fiable”, afirma Carlos Santana, antiguo alumno del IE que trabaja en China desde 2008.

China tiene exceso de trabajadores cualificados y no demanda más. De sus universidades y escuelas de formación salen millones de nuevos profesionales chinos a los que el país debe colocar para que no se conviertan en potencial foco de descontento y protestas. “Por eso la demanda del país son profesionales con larga experiencia y alta cualificación”, añade Santana.

“Hay oportunidades en la sanidad, educación, logística, tecnología, consultoría, turismo, control de calidad, producción, innovación, creatividad, diseño, e importación y venta de productos españoles en China. Las multinacionales y empresas extranjeras prefieren a un occidental que gestione el negocio en China por cuestión de confianza, y valoran el que tenga experiencia laboral en países BRIC [Brasil, Rusia, India y China]”, puntualiza Valero.

La web de la multinacional de recursos humanos Randstad, igual que otras, informa de ofertas de trabajo en China y el resto de los países donde está presente. En la web de ICEX hay una sección de empleo internacional con ofertas de empresas españolas.