“España será nuestro ‘hub’ para desembarcar en Latinoamérica”

La compañía ARAG es la primera aseguradora de capital familiar alemán. Tras sus casi ochenta años de historia, el grupo especializado en seguros de defensa jurídica quiere romper las fronteras de Europa y Estados Unidos y entrar en nuevos mercados. El presidente de ARAG, Paul-Otto Fassbender, explica que la plataforma para acceder a esos países será la filial española, la segunda más relevante, con una cuota de mercado del 50% y una plantilla de más de mil abogados. La compañía sostiene que el negocio aún tiene recorrido. No solo porque España está lejos de los números de otros países en asegurados, sino porque, argumenta, la defensa legal permite que cualquier ciudadano pueda luchar por sus derechos con independencia de su situación social.

Pregunta. ¿Y dónde quieren crecer?

Respuesta. Ahora estamos en 14 países de Europa y en Estados Unidos. El mercado alemán está muy saturado, por lo que vamos a seguir de cerca las oportunidades que se presenten en Europa para continuar creciendo. El año pasado adquirimos el ciento por ciento de una compañía noruega en la que ya teníamos una participación significativa, y esta tenía a su vez una compañía en Suecia. El mercado escandinavo es importante para nosotros. Pero no solo estamos valorando las posibilidades de abrir en Europa, sino en el resto del mundo.

P. ¿Y cuál es la prioridad?

R. El principal foco está en el continente americano. No solo en Norteamérica, donde nos interesa Canadá, sino también Latinoamérica. Eso se debe a que tenemos una compañía importante en España, que podría ser el hub para desembarcar en ese mercado. Gracias a que los problemas que tenía España en el pasado han sido resueltos muy profesionalmente, vemos con muy buenos ojos poner en marcha esa actividad.

“No se puede llegar a un mercado aplicando el modelo alemán”

P. ¿A qué problemas se refiere, los de la economía en general o particulares de ARAG?

R. ARAG España es la segunda compañía del grupo. La situación del país ha afectado a la empresa, pero estamos muy orgullosos de la gestión local, que ha sabido reconducir y solucionar esos problemas. Veo a la empresa en muy buen camino. El hecho de que hayamos reformado nuestra sede [en Barcelona] de arriba abajo es un signo de la confianza que tengo en la compañía española.

P. ¿El modelo de ARAG es idéntico en todos los países en los que se halla?

R. Está claro que no se puede entrar en un país desde cero. Hay que analizar las estructuras y crear una organización de ventas que garantice un canal para el producto. ARAG lleva fundando filiales en los últimos años, y la experiencia nos dice que no se puede llegar a un mercado aplicando el modelo alemán, sino que hay que adaptarse al modelo local. Es decir, primero se trata de respetar el derecho y las tradiciones de cada país, para lo que tenemos una red de colaboradores en todo el mundo que nos indican el camino por el que debemos ir. Pero después hay que analizar las necesidades de los asegurados en cada país para tratar de cubrirlas y darles el servicio óptimo para que piensen que han contratado un producto útil. Esas necesidades, claro, varían dependiendo del mercado en el que nos hallemos.

P. ¿Pero ofrecen los mismos servicios en todos los países?

R. En Alemania somos una compañía de seguros multirramos. En el resto de países solo hacemos defensa jurídica. La excepción es España, donde ofrecemos asistencia en viaje y subsidio.

P. Una vez han reconducido el negocio en España, ¿qué planes tienen?

R. Lógicamente, queremos crecer en rentabilidad, pero lo más importante es tener una compañía relevante que funciona muy bien, que sirve de plataforma para Portugal y que lo hará para Latinoamérica. Por cierto, el hecho de hablar el mismo idioma facilita mucho las cosas. Pero además, el marco español ha mejorado con todo lo que se ha hecho en los últimos años. Como inversor veo con muy buenos ojos seguir invirtiendo aquí, pero insisto, también me interesa hacerlo en otros mercados a través de España.

“El marco español ha mejorado y veo con buenos ojos seguir invirtiendo”

P. ¿Qué perfil tienen sus clientes?

R. Son empresas y ciudadanos particulares.

P. Decía que Alemania es un mercado saturado. ¿España tiene mucho recorrido?

R. Lo hay en comparación con Alemania. La defensa jurídica allí supone un mercado de más de 3.000 millones de euros. En España es de 700. De acuerdo, Alemania tiene el doble de población, pero el mercado es más de cuatro veces mayor.

P. ¿Qué resultados obtuvieron en el pasado ejercicio?

R. De momento solo podemos dar los resultados de ARAG Alemania, que acabamos de cerrar. El ejercicio dio un beneficio de 33,6 millones de euros. De esa cantidad, 15 millones han ido a dividendo, mientras que el resto han ido a reforzar el capital de la compañía y a inversiones. Es importante que esta empresa sea sólida.

P. ¿El hecho de ser una empresa familiar ha perjudicado o ha facilitado las cosas a ARAG a lo largo de la crisis financiera?

R. Ser una empresa familiar no significa tener unas normas distintas en el mercado. La crisis financiera ha afectado a todos, a las empresas públicas y a las familiares. Yo quiero destacar la independencia, que me parece uno de los valores más importantes de una compañía, en especial a largo plazo. Que los empleados sepan que trabajan en una compañía totalmente independiente facilita su identificación con la empresa. Y el inversor, en este caso la familia, tiene una misión a largo plazo, lo cual aporta una ventaja que en la empresa pública no se da: al estar enfocados a largo plazo, buscamos un crecimiento sólido y no resultados a corto plazo. Una compañía participada por entidades financieras o que cotice en Bolsa, en cambio, debe dar resultados positivos a corto plazo.

“Ser una empresa sólida y familiar nos ha dado credibilidad”

P. Una empresa de seguros como la suya depende de la confianza del ciudadano, que se ha deteriorado respecto al sector financiero. ¿Lo nota también su empresa?

R. Eso es muy importante. Es cierto, la crisis financiera ha provocado una pérdida de confianza de la sociedad. Hasta hace un tiempo era impensable que instituciones financieras del tal renombre tuvieran tantos problemas. También es cierto que la crisis financiera ha afectado al sector asegurador. Y en este negocio mantener la credibilidad es muy importante. Como empresa familiar es esencial. Nosotros estamos involucrados con acciones sociales. Como dueño del grupo tengo muy claro cuál es mi responsabilidad social. Por ejemplo, desarrollamos un programa con el Ministerio de Educación de Westfalia para luchar contra el exceso de violencia en las escuelas o estamos analizando el fenómeno del bullying.

P. ¿Es una cuestión de responsabilidad social corporativa?

R. El hecho de ser una empresa familiar ya nos da una enorme credibilidad. Y a su vez, el tamaño de la compañía es lo suficientemente grande para que el cliente tenga confianza. Es decir, que sea sólida y que una familia esté expuesta y lidere la empresa durante generaciones nos da credibilidad.