“La privacidad y la discreción siempre tendrán demanda”

En la planta 40 de la Torre Picasso de Madrid conviven dos placas. En una se lee Merrill Lynch, y en la otra, Julius Baer. El pasado y el presente. En agosto de 2012, esta última adquiría la división de banca privada internacional de la entidad financiera estadounidense y desde este mes ya es en España, a todos los efectos, Julius Baer. Un solo nombre. Una única placa. Y un máximo responsable regional: Rémy A. Bersier (Leysin, Suiza, 1956), quien se sienta a conversar, pertrechado de optimismo, sobre nuestro país. “La reestructuración bancaria es positiva, y macroeconómicamente, España está mejor que hace cinco o seis años”, asegura. Hay 280.000 españoles, asegura Bersier, que manejan en liquidez más de 500.000 euros. Ellos son parte de los potenciales clientes de Julius Baer y también su futuro desafío.

Pregunta. Recesión, un paro muy elevado y un déficit que cede poco. Visto desde fuera, España no parece el mejor entorno para la banca privada.

Respuesta. Sabemos que la situación económica es complicada y que el Gobierno ha tenido que tomar decisiones muy difíciles. Pero a la vez creemos que todos los cambios que se han producido, como la reestructuración bancaria, nos ofrecen nuevas oportunidades de negocio. Esta es la razón por la que decidimos entrar en este mercado.

P. ¿A qué se refiere con nuevas oportunidades?

R. Por encima de todo, la banca privada es un negocio de personas, y nosotros hemos encontrado a las adecuadas.

P. ¿Puede ser más preciso?

R. España es un país en el que vamos a crecer en los próximos cinco años y en el que duplicaremos los activos bajo gestión. Además, el mercado español de banca privada es enorme. Hablamos de 356.00 millones de euros y de 280.000 personas que manejan [en activos líquidos] más de 500.000 euros [el objetivo del banco suizo es el inversor que gestiona una cifra superior al millón de euros]. Por eso creemos en él. Promete ser una fuente importante de generación de negocio para Julius Baer.

P. ¿Qué aporta Merrill Lynch a Julius Baer? ¿La cartera de clientes?

R. Merrill Lynch lleva 53 años en España y cuenta con una experiencia en este sector de la que carece Julius Baer. Por eso creemos que encaja con precisión en nuestra posición estratégica.

P. ¿Qué planes manejan para el mercado español?

“Queremos duplicar el volumen de activos bajo gestión en España”

R. En primer lugar, como le he comentado, duplicar el volumen de activos bajo gestión a medio plazo e integrar en la plantilla a entre cinco y diez nuevos profesionales séniors que nos ayuden a crecer más y a afianzarnos en nuestra posición en el mercado. Porque este no es un negocio escalable. No puedes gestionar mucho más con menos. A ciertos niveles necesitas un cierto número de personas. Y, más que nunca, los clientes están buscando un asesoramiento profesional e independiente. Los inversores españoles ahora son más conservadores y piden mayor transparencia. Quieren saber dónde y en qué invierten. Sobre estos cimientos tenemos una gran oportunidad para ganar cuota de mercado.

P. ¿Y este crecimiento será orgánico o inorgánico?

R. Orgánico. No vamos a hacer más compras.

P. ¿Se ha deteriorado la imagen de nuestro país en los mercados exteriores?

R. Sí, lamentablemente. Pero también es cierto que los inversores extranjeros están regresando a España, lo que resulta básico para recuperar los niveles de renta en el país.

P. ¿Cómo se aseguran de que a cada cliente le ofrecen el producto adecuado a su perfil?

R. Somos independientes. Nuestra propuesta es desarrollar solo el negocio personal de los clientes. No tenemos conflictos de intereses. Trabajamos en lo que llamamos arquitectura abierta. Esto significa que proponemos, aprovechando las fortalezas de Merrill Lynch y Julius Baer, innovación junto a la capacidad de investigación y de selección que aportan 800 personas que trabajan continuamente buscando las soluciones que mejor se adapten a las necesidades de los inversores conforme a su perfil de riesgo. De esta manera, se evitan discrepancias y problemas.

P. ¿Puede avanzar más en la arquitectura abierta?

R. No tenemos productos específicos. Comercializamos aquellos que se adaptan a las necesidades de nuestros inversores. Dicho de otra forma, carecemos de una fábrica de instrumentos financieros. Estamos orientados hacia la independencia y la diversificación. Creemos en ella. Mucha gente perdió bastante dinero con la crisis porque no habían diversificado lo suficiente. Los inversores quieren una mayor selección y transparencia. Y esto es algo que podemos ofrecer.

P. ¿Qué impacto tendrán todos los cambios regulatorios, en principio, orientados hacia un mayor control de las actividades bancarias, impuestos por la autoridad financiera suiza Swiss Financial Market Supervisory Authority (FINMA)?

R. Es un hecho que hay un mayor entorno regulatorio. Y tenemos que cumplir con él. Creemos que es bueno. Y si todas las partes aplican estas reglas, sin duda será beneficioso para los grupos de interés y, desde luego, también para Julius Baer. Ahora bien, siempre tendrán demanda la privacidad y la discreción.

“Los clientes buscan un asesor profesional e independiente”

P. ¿Pero no es un cambio importante? El secreto bancario era la razón principal por la que la gente recurría a los bancos suizos...

R. Lo he comentado muchas veces. El secreto bancario se estableció en 1934 porque la gente huía y tenía miedo de ser asesinada por sus riquezas o propiedades. No era una cuestión de impuestos. Siempre, repito, habrá demanda para la privacidad, y este modelo de negocio seguirá existiendo. Hay que distinguir entre el intercambio de información destinado a prevenir el fraude y la evasión fiscal, algo positivo para todos y que nosotros defendemos, y el hecho de mantener la privacidad y la confidencialidad inherentes a la banca privada. Ambas cuestiones son compatibles.

P. Según algunos analistas, una ruptura del secreto bancario y una mayor regulación podrían desencadenar una ola de fusiones y adquisiciones en el sector en los próximos 12 o 18 meses.

R. Sí. Creo que el proceso está en marcha. Hay muchos bancos e instituciones financieras con una masa crítica pequeña, y tienen que unir fuerzas con otros jugadores porque los costes de funcionamiento resultan muy elevados. En este negocio necesitas una masa crítica para afrontar unos gastos y unos requisitos que cada vez son mayores.

P. ¿Esos gastos en aumento no provocarán una bajada de los beneficios?

R. Así es. El aumento de los costes reducirá la rentabilidad.

P. Una pregunta que tiene su peso, dados los casos de corrupción que sufrimos. ¿Cuál es la política de Julius Baer respecto a los clientes que llaman politically exposed persons [políticos, diplomáticos, altos cargos] y la procedencia de sus ingresos?

R. Realizamos una due diligence a todos nuestros clientes. Analizamos el origen y la gestión de esos fondos durante todo el tiempo que dura la relación. Y con las personas que tienen exposición política somos, incluso, más estrictos que con otros clientes respecto a la información que les solicitamos.