“Los bancos se enfrentan a un conflicto de interés permanente”

Tressis es una empresa centrada en el asesoramiento financiero y la gestión de patrimonios. José Miguel Maté (Madrid, 1965) es el consejero delegado desde que se fundó la compañía, en 2000. La crisis ha destapado muchos fiascos financieros y este corredor de maratones quiere aprovechar el desencanto de los ahorradores para crecer.

Pregunta. ¿Con qué balance cerró 2012 la compañía?

Respuesta. Fue un buen año para Tressis. Nos ha favorecido la toma de conciencia de los clientes de que hay vida más allá de los bancos. La crisis ha puesto de manifiesto que existe un conflicto de interés permanente entre el interés del banco y aquello que necesita el cliente. Los ahorradores empiezan a darse cuenta de que en su banco de toda la vida eran bien atendidos, pero no bien asesorados. Nosotros somos independientes, ponemos el interés del cliente por delante del nuestro y eso nos convierte en una alternativa. Además, hemos sabido leer bien el comportamiento de los mercados, y la gente que está con nosotros ha podido batir a la inflación de forma sistemática.

P. ¿En qué momento se encuentra Tressis?

R. Estamos en un momento importante y nos hemos marcado unos objetivos bastante ambiciosos. 2013 será el primero de los tres años de nuestro plan estratégico. Al final del mismo queremos duplicar el patrimonio de clientes particulares que tenemos actualmente. Eso significa crecer más de 1.200 millones de euros en patrimonio. Si se tiene en cuenta que hoy tenemos un patrimonio medio por cliente de 400.000 euros, uno se puede hacer una idea de cuánto queremos crecer.

“Las entidades de crédito atienden a sus clientes,no les asesoran”

P. ¿Y cómo piensan ganar tanta cuota de mercado en un contexto económico tan delicado?

R. En Tressis tenemos tres áreas de negocio. La primera es el negocio institucional, donde damos servicios a otras empresas de inversión. Sin descartar crecer en este segmento, nuestra estrategia se concentra en los otros dos. En primer lugar, está nuestra red de asesores financieros independientes. Tenemos presencia en nueve ciudades y queremos estar en más sitios. Estamos en conversaciones con socios locales que quieren trabajar con nosotros. La otra área de expansión será el equipo de banca privada o de gestión de patrimonios que tenemos en Madrid, donde estamos incorporando más asesores financieros para atender a los clientes particulares.

P. ¿Cómo piensan financiar su plan estratégico?

R. En principio, lo financiaremos con recursos propios. No tenemos necesidad de incrementar capital, aunque tampoco lo descartamos si vemos que el ritmo de crecimiento es adecuado.

P. La capacidad de ahorro e inversión de la clase media está siendo seriamente mermada por la crisis. El perfil de Tressis se identifica con clientes de banca personal o privada. ¿Hasta qué punto esta clase social no se está viendo también perjudicada por la menor renta disponible? ¿Qué mercado potencial han detectado para marcarse unos objetivos tan ambiciosos?

R. Es cierto que en épocas de crisis cae la renta disponible. Bajan los sueldos, aumentan los impuestos... Pero, por otro lado, una de las consecuencias de la crisis es un aumento de la tasa de ahorro, ya que mucha gente, por miedo al futuro, deja de gastar. Eso lo estamos notando: hay clientes que sistemáticamente nos traen algo más de dinero. Sin embargo, donde nosotros esperamos crecer es capturando cuota de mercado que actualmente tienen las entidades de crédito. En España hay, según nuestros cálculos, más de un millón de personas que tienen entre 120.000 euros y dos millones depositados o invertidos en banca tradicional. Es decir, estamos hablando de más de un millón de personas que tienen en su conjunto más de 380.000 millones de euros. ¡Imagine si queda cuota de mercado por arañar! Para lograrlo, es clave hacer las cosas bien, transmitir el mensaje de que somos una alternativa a la banca tradicional, que ofrecemos un servicio de asesoramiento independiente en el sentido de que no tenemos conflicto de interés alguno porque no vendemos productos propios. Lo que buscan los clientes es confianza y eso es precisamente lo que nosotros vendemos.

“Nuestro objetivo es duplicar el patrimonio bajo gestión en tres años”

P. ¿Es cierto que a los españoles les cuesta pagar solo por el asesoramiento financiero?

R. Hay una parte de verdad en esa idea, pero la realidad está cambiando. El asesoramiento financiero bien hecho requiere tiempo, el experto debe estudiar a sus clientes, conocer sus necesidades y en función de ello ofrecerle el producto que mejor encaje con sus objetivos. Antes los ahorradores pensaban que recibían asesoramiento gratis, pero no era verdad. Cuando en una sucursal bancaria tienes que vender depósitos, fondos, tarjetas, planes, cuentas... es imposible concentrarte. Estamos al comienzo de un cambio de tendencia y en Tressis queremos ser pioneros como lo fuimos con el concepto de arquitectura abierta en los fondos de inversión.

P. Precisamente le quería preguntar por el mercado de fondos en España. Desde que comenzó la crisis la industria se ha reducido a la mitad tanto en patrimonio como en partícipes. ¿Veremos en 2013 un punto de inflexión?

R. Los fondos son una muestra clarísima del conflicto de interés del que hablaba antes. Este producto sigue siendo el mejor instrumento para gestionar un patrimonio a medio y largo plazo por múltiples motivos. Sin embargo, a las entidades financieras solo les ha interesado vender su balance desde que comenzó la crisis: primero depósitos; después, bonos, preferentes o las propias acciones del banco. Cuando haya un cambio legal o cuando las entidades necesiten mejorar márgenes en lugar de captar liquidez se producirá ese punto de inflexión para la industria de fondos.

P. ¿Cómo ve los mercados financieros en 2013?

R. Hemos comenzado el año de forma optimista. En Europa las cosas empiezan a moverse algo y la resolución de la crisis de deuda soberana parece que está más cerca. Por su parte, en EE UU al principal factor de incertidumbre, el conocido como precipicio fiscal, por lo menos se le ha conseguido dar una patada hacia delante. Todo esto no quiere decir que 2013 vaya a ser una balsa de aceite para los mercados. Habrá episodios de volatilidad por problemas puntuales en Grecia, España o Italia, pero el tono general es mucho más favorable. En este contexto, nos sigue gustando la renta variable americana y pensamos que, tras un largo periodo de salida de dinero de Europa, los fondos pueden volver a los activos europeos. En España hay muchas compañías claramente infravaloradas, y el Ibex puede tener un año razonablemente positivo. La renta fija corporativa, aunque vemos menos valor que en 2012, también nos gusta porque todavía hay mucha liquidez y eso beneficia a los activos de riesgo. En definitiva, es un discurso optimista, aunque hecho siempre desde la prudencia y que habrá que modular para las necesidades y el perfil de cada cliente.