Si quieres un móvil nuevo, te lo compras

Cada vez que un usuario en España quiere renovar su móvil tiene la tentación a su alcance de utilizar un método, tal vez poco ortodoxo pero bastante eficaz: cambiarse de compañía y aprovechar el alta para satisfacer su capricho y conseguir gratis, o a un precio muy reducido, el móvil de sus sueños. Esa es la razón que impulsa en muchos casos a que casi medio millón de abonados cambien de compañía cada mes usando el mecanismo de portabilidad, que les permite conservar el número. Pero el truco —si es que lo era— tiene los días contados. Telefónica, desde comienzos de marzo, y Vodafone, desde el próximo 10 de abril, van a eliminar completamente la subvención y regalo de terminales como reclamo comercial para captar nuevos clientes.

Ese movimiento ha tenido consecuencias sísmicas sobre el mercado. Yoigo, el cuarto operador, cuyas subvenciones ya eran menores, va a seguir el mismo camino y podría eliminarlas completamente en breve. Los llamados operadores móviles virtuales (MasMovil, Pepephone, Tuenti, Carrefour, etcétera) no se podían permitir ese gasto y no aplicaban ya esa política. Orange, el tercer operador, es el único que se resiste y oficialmente seguirá ofreciendo móviles para atraer a los clientes de la competencia. Pero muchos expertos dudan que pueda resistir el envite.

De esta forma, a partir de ahora, los que quieran hacerse con el último iPhone o con los smartphones más avanzados de Samsung, LG o Nokia, deberán comprarlo en una tienda a su precio oficial, o resignarse a ser un cliente fiel y rentable para que su operador le ofrezca un terminal más barato, se lo financie o le ofrezca un descuento a cambio de la entrega del móvil usado.

En realidad, nunca los operadores han regalado móviles aunque dijera eso su publicidad. Ese regalo estaba supeditado a que el cliente firmara un contrato de permanencia (de entre 18 y 24 meses) con un consumo mínimo mensual (datos y llamadas). Pero es que ni aun así les salen las cuentas a las compañías, que se gastan 1.600 millones de euros en esas subvenciones, más de lo que emplean en mejorar la red. Si cuando te pasabas a otra compañía te regalaban un iPhone, la operadora paga 500 euros, que debía recuperar durante el periodo de permanencia. Con tarifas planas mensuales de entre 25 y 70 euros, no salen las cuentas.

Los expertos creen que los clientes cambiarán menos de compañía

Por eso, las operadoras han preferido renunciar a gastarse ese dinero en robarle clientes a los rivales y emplearlo en retener a los clientes más fieles. "Con el anuncio de esta semana, Vodafone aumenta significativamente el subsidio de los móviles para sus clientes actuales y sustituye el subsidio para nuevos clientes por programas de financiación y recompra. Con este paso, queremos que cualquier cliente no tenga la necesidad de irse a otra compañía para conseguir el mejor terminal o la tarifa más atractiva, pues aquí va a encontrar, como antiguo cliente, condiciones plenamente competitivas para renovar su teléfono, así como planes de precios sencillos y que ayudan a controlar el gasto tanto de voz como de datos" dice Ignasi Ricou, director general de particulares de Vodafone.

Tratar mejor al cliente actual que al que viene de la competencia es una fórmula revolucionaria. Pero los operadores lo van a poner en práctica. Por ejemplo, si un abonado de Vodafone quiere el último modelo de Nokia (Lumia 710) y tiene contratada una tarifa de 32 euros al mes (tarifa @S de datos y llamadas) que vale 229 euros, solo pagará 29, y le saldrá gratis si entrega su viejo terminal. Si el cliente es nuevo, le cuesta los 229 euros (más la tarifa que contrate), aunque también puede entregar su terminal viejo o financiar el nuevo en 12 meses. En Movistar, los que ya son clientes, con una tarifa de 45 euros al mes y 24 de permanencia pueden conseguir el Nokia Lumia 710 con sus puntos desde cero euros (78.200 puntos) a 129 euros (20.000 puntos). Si viene de otra compañía, debe pagar 299 euros. No obstante, tanto Movistar como Vodafone ofrecen a todos los clientes programas de financiación sin intereses (hasta 24 meses) y de recompra de terminales usados. Movistar además ha puesto también en marcha un programa (Como nuevo) de venta de terminales de segunda mano. El Samsung Galaxy SII, que nuevo se vende por 529 euros, vale usado 319 euros.

El fin de las subvenciones va a tener un efecto que afectará a toda la cadena de distribución. Las ventas de móviles se van a resentir puesto que el primer canal de comercialización son precisamente los operadores. En 2011, se vendieron 20 millones de terminales en España, un 10% menos que un año antes, y se estima que la caída en 2012 podría alcanzar hasta el 30%.