"2008 va a decir quién es quién en la banca privada"

"Ha llegado la hora de la verdad para la banca privada y la banca de particulares en España. En 2008 se va a saber quién es quién y algunas entidades van a tener problemas", señala Luis Ojeda, director general de DB Private Wealth Management España, una división específica y con equipo diferenciado de Deutsche Bank PWM. "La capacidad de aportar valor añadido en la gestión que se ofrece y los resultados van a marcar la diferencia".

Pregunta. ¿A qué se dedica Deutsche Bank PWM?

Respuesta. A la gestión integral especializada de grandes patrimonios. Nuestros clientes son titulares de patrimonios de dos o más millones de euros.

P. ¿Qué les diferencia de sus competidores?

R. Sobre todo, la planificación. Trabajar con elevados patrimonios y un número reducido de clientes permite dedicar a cada uno de ellos el tiempo y los recursos necesarios para definir una estrategia acorde con sus deseos, necesidades y perfil de riesgo, implementarla y seguirla. Esa es la diferencia. El 90% de lo que se denomina banca privada es banca de productos, sin planificación.

"La capacidad de aportar valor añadido en la gestión que se ofrece al cliente y los resultados van a marcar la diferencia entre los bancos"

P. ¿En qué consiste el servicio diferenciado que prestan?

R. Nuestra propuesta de valor, en lo relativo al servicio diferenciado, se cimienta en cuatro pilares. El primero radica en nuestra condición de banco global, algo que nos aporta una visión de conjunto de los mercados, una fuerte capacidad de análisis, el respaldo de los recursos de una gran institución, y una oferta sofisticada de productos y servicios. Los otros tres pilares son la cualificación y experiencia de los equipos de atención al cliente; el número de clientes por asesor (nunca más de 30); y la gestión integral y planificada de todos los componentes patrimoniales.

P. La situación que vive la economía por el estallido de las hipotecas de alto riesgo, la desaceleración del mercado inmobiliario y la escalada del crudo, va a poner a prueba, según dice, esta industria. ¿Puede ser más explicito?

R. La nuestra es hoy una industria madura que crece ligeramente por encima del PIB de los mercados en los que opera. Los crecimientos nominales han sido mayores en España hasta hace unos años porque la banca generalista, para no perder clientes y cuota, creó sus propios bancos personales a los que trasvasó clientes con un cierto nivel de patrimonio que ya tenía. Pero, en general, estas entidades no han ofrecido productos diferentes a los que comercializan sus matrices de banca universal. También se ha crecido a través de la compra de pequeñas o medianas sociedades de gestión de patrimonios. Pero la posibilidad de crecer con estas dos alternativas es ya muy limitada.

P. ¿Y ahora qué?

R. Entramos en una etapa de crecimientos orgánicos y normales en esta industria que van a estar condicionados, en último término, por la capacidad que tenga cada cual de aportar soluciones a la medida del cliente, diferenciadas y con valor añadido.

P. ¿En la situación actual dónde hay que invertir?

R. El inmobiliario sigue siendo interesante siempre que se acierte con el momento y con el mercado. En próximos meses va a ser interesante posicionarse, por el tipo de cambio del euro y la caída de precios, en el mercado de EE UU. No nos parece atractiva la renta fija en general y, menos aún, algunos productos bancarios.

P. ¿Renta variable?

R. Somos optimistas y, aunque no se produzcan las revalorizaciones de los últimos años, creemos que sigue siendo una de las mejores alternativas. Hay oportunidades, sobre todo entre los grandes valores de la Bolsa, pero hay que ser más cuidadosos en un tiempo en el que el crédito está caro.

P. ¿Capital riesgo?

R. En sociedades no cotizadas o de capital riesgo hay que ser hoy muy selectivos, elegir buenos gestores y mantener infraponderada esta opción dentro de la cartera de inversión. Aquí se va a notar mucho la buena o mala mano del gestor.

P. ¿Y en materias primas?

R. Hay una parte del mercado muy especulativa y otra con fundamentos, como pueden ser las materias relacionadas con la alimentación. Pero aún en éstas hay un sesgo especulativo con la moda de los ecocombustibles y es aconsejable que se entre en las operaciones con la estructura de capital garantizada.