Toshiba y olé

La filial española de Toshiba ha sido reconocida por la corporación como la más rentable del mundo. Con apenas 60 empleados, Toshiba España factura 300 millones de euros (la mayor parte, en PC de más de 1.500 euros) y es la segunda compañía del sector de ordenadores portátiles, tras Acer. La compañía, animada por la convergencia digital, ha fusionado sus divisiones de informática y audiovisual, una medida que ya están aplicando otros países.

La compañía no desvela cómo marchan las ventas de su HD-DVD, el DVD de última generación que fue lanzado en noviembre

Alberto Ruano enseña el diploma donde Toshiba -el gigante japonés de la informática, que emplea a 172.000 personas en todo el mundo y factura unos 40.000 millones de dólares- reconoce el trabajo de la filial española porque ha superado las previsiones de ventas (un 47% más en el último trimestre) y rentabilidad, y mejorado los márgenes y los costes. El director general de la filial se siente orgulloso del trabajo de su equipo, una plantilla de 60 personas que él califica de "excepcional".

El éxito internacional de la filial española está refrendado también por el de Xavier Pascual, su antiguo responsable en España, que ahora es vicepresidente europeo de la corporación. Cuando el equipo actual llegó a la compañía, hace seis años, emprendió una dura reestructuración de plantilla, y formó un núcleo duro de comerciales a los que se convirtió en "generadores de demanda", según explica Ruano. Su trabajo fue visitar clientes de grandes cuentas, administraciones públicas y educación y el resultado es, según Ruano, que la compañía ya realiza el 30% de sus ventas en estos segmentos, y el 70% restante al consumidor final (en el mercado, la proporción frecuente suele ser un 20%-80%). Además, vende ordenadores de alta gama, que cuestan más de 1.500 euros por unidad. La compañía asegura facturar ya unos 40 millones de euros en las administraciones públicas (tiene clientes como los ministerios del Interior y Defensa, la Agencia Tributaria y la Guardia Civil), y otros 20 en educación (ha suministrado recientemente, por ejemplo, 20.000 portátiles a la Junta de Andalucía para los alumnos de sus escuelas).

Toshiba es ya la cuarta compañía española en el sector de los ordenadores (sólo vendiendo portátiles), y la segunda en este último mercado (tras Acer), según datos de Gfk del año 2006. Ruano explica que tener una plantilla tan ajustada permite a la compañía tomar decisiones de manera más rápida, y que los ejecutivos sean más accesibles. Además, la compañía ha decidido fusionar sus dos divisiones, informática y audiovisual, una idea que ahora siguen otros países.

Y es que, a pesar de que la división de informática se lleva el 90% de las ventas, Ruano cree en la "convergencia digital, que ya no es sólo de productos, sino de canales", ya que las tiendas de electrónica están vendiendo ordenadores, y viceversa. Los comerciales, así, están estructurados por el tipo de cuenta (gran cuenta y administraciones, y consumidor final), más que por el tipo de producto. "Las grandes empresas también están pidiendo televisores", dice Ruano.

La compañía no desvela, en todo caso, cómo marchan las ventas de su HD-DVD, el nuevo formato de DVD que debe competir con el Blu-Ray de Sony, y que desembarcó en España en noviembre. Toshiba sí explica que quiere basar su estrategia de futuro en la exclusividad, creando vínculos emocionales con sus usuarios con ordenadores como el nuevo Portegé R400, que por primera vez en Europa es de color blanco, y tiene Windows Vista y notificación inmediata de correo electrónico.