Prim pisa cada vez más fuerte

Hace unos años, Prim, entonces centrada en los productos ortopédicos y de rehabilitación, era básicamente una empresa nacional. Hoy, después de una serie de adquisiciones en Francia o Irlanda, esta empresa, fundada hace 140 años en Navarra, está a punto de convertirse en una de esas multinacionales de nicho que empiezan a abundar en España.

El grupo ha elevado su facturación un 46% en los últimos cuatro años y ha multiplicado su Ebitda por dos, de 5,4 a 10,2 millones de euros

En una primera aproximación se diría que Prim lo tenía todo en contra para resistir a las grandes multinacionales de los suministros hospitalarios. Con apenas 72 millones de euros de facturación (en 2005), distribuidos por segmentos tan diversos como la comercialización de equipos y productos hospitalarios, el desarrollo, producción y venta de productos ortopédicos y de rehabilitación, las tiendas ortopédicas y hasta la propiedad de residencias de la tercera edad (Residencial CDV-16), no parecía que la empresa dispusiera de la masa crítica suficiente en cada uno de los negocios para ser eficaz y rentable. Pero no es así. El grupo no sólo ha logrado elevar su facturación en un 46% en los últimos cuatro años sino que ha conseguido lo más difícil todavía, multiplicar su Ebitda por dos, desde los 5,4 a los 10,2 millones de euros.

¿Cuál fue el secreto? Varios. Uno de ellos, apostar de forma creciente por el suministro de equipos y productos hospitalarios, en el que es básicamente distribuidora, una vez que la actividad más tradicional de la empresa, la ortopedia y la rehabilitación, había llegado a un cierto punto de madurez. "Se trata de un sector", explica Carlos Rodríguez Álvarez, su consejero delegado, "que ha venido creciendo a fuerte ritmo, por el buen estado de la economía, la expansión de los servicios y el aumento de la población protegida".

La fórmula ágil

Pero, según reconocen en Prim, todo hubiera sido inútil (el mercado se lo hubieran comido las grandes firmas) de no haber desarrollado la empresa una serie de ventajas competitivas frente a los gigantes. "Nos hemos concentrado en sectores de nicho, muy específicos, en los que somos mucho más ágiles que las multinacionales", explica Rodríguez. "Estamos permanentemente atentos a los nuevos productos que surgen, para hacernos con ellos y ofrecerlos a los clientes, lo que hacemos mucho antes de que lo consigan las empresas gigantes, más lentas a la hora de tomar decisiones". A la empresa le ha ayudado en el mercado hospitalario su potente red de distribución y en el ortopédico la potencia de la marca entre los profesionales.

Se trata de una ventaja decisiva, la agilidad, pues, según explican en Prim, "el entorno de los suministros hospitalarios es tan cambiante que el 80% de los productos que tenemos ahora no existían hace cinco años". El que no corre, pierde la venta. Y el cliente.

No todo ha sido, sin embargo, mero crecimiento orgánico. La empresa, que siempre tuvo cierta vocación internacional (se alió en 1965 con la estadounidense Camp Internacional y en 1990 con Enraf Nonius), se ha embarcado recientemente en una serie de compras de empresas, éstas especialmente en su división de ortopedia y rehabilitación, en la que sí es fabricante. En 2003 entró en el grupo francés Eurosurgical, especializado en traumatología (sistemas de cirugía de columna). Al año siguiente compraría, junto con otras tres empresas europeas, el 92% de la irlandesa Boston Brace Europe, uno de los más importantes fabricantes de dispositivos para el tratamiento de la escoliosis. Y en 2005 se haría con una participación mayoritaria (60%) en Luga Suministros Médicos, especializada en el desarrollo, fabricación y venta de productos de silicona para el cuidado del pie. Se trataba con estas compras de situarse en mejor posición en un segmento en el que las ventas venían creciendo a un ritmo algo lento.

Esta carrera de adquisiciones empieza a dar resultados. Tan sólo las filiales Enraf Nonius Ibérica y Luga facturaron 18,5 millones de euros en 2005, el 26% del total y el 17% más que el año pasado. Su actividad internacional también crece. El grupo tiene posiciones interesantes en Alemania, Francia, Italia, Reino Unido y EE UU y cada vez más en Latinoamérica. Lo internacional supuso el 12% del negocio el año pasado y superará posiblemente el 20% en 2006, incremento que vendrá en parte de un contrato gigante de equipos de rehabilitación para Cuba y Venezuela por valor de ocho millones de euros, material que será suministrado por Enraf Nonius.