Internity multiplica su red de tiendas

Las cadenas de venta de móviles lanzan estos días ambiciosos planes de apertura de tiendas en España. Internity, de la francesa Avenir Telecom, prevé abrir anualmente decenas de puntos de venta en los próximos años. En un sector, cada vez más afectado por la madurez del mercado (el 90% de los españoles ya tienen un móvil), la palabra clave para resistir es "concentración".

"Hace años, cuando la explosión de los móviles", explica Bosco Souto, de 32 años, director general de Avenir Telecom en España, "se vendían 300.000 altas al mes. Ahora estamos sobre las 40.000 de las que 22.000 son nuevos clientes y 15.000 son fidelizaciones (con nuevo terminal) de clientes antiguos".

Ante las dificultades para crecer, al menos tan rápido como hace unos años, ya no les queda más camino a estas cadenas que bajar costes y aumentar eficiencia. Las grandes sobrevivirán, las pequeñas lo tendrán difícil. Pero, el proceso de concentración ya está comenzando. De las 5.000 tiendas de móviles que hay en España, sólo una minoría pertenece a cadenas. Phone House, una de las mayores, contaba con 299 locales a finales de noviembre. E Internituy, que trabaja en exclusiva con Vodafone en España, unas 103. "La idea", explica Souto, "es llegar a las 150 tiendas a finales de 2006 y crecer en los próximos años sobre las 50 o 100 tiendas al año".

El grupo francés, fundado en 1989, está presente en siete países: Francia, España, Reino Unido, Bélgica, Marruecos, Polonia y Rumania

Internity cuenta con 103 tiendas en España, prevé llegar a 150 a finales de 2006 y crecer anualmente a un ritmo de 50 o 100 aperturas

Un proceso de expansión que no se limita a España. Avenir Telecom, fundada en 1989 en Marsella por Jean Claude Beurnier (entonces con 28 años), tiene planes de crecimiento para toda Europa. El grupo francés, que inició su expansión internacional por España en 1998 (año en el que entró en Bolsa), está presente en siete países -Francia, España, Reino Unido, Bélgica, Marruecos, Polonia y Rumania- con cerca de 500 tiendas y acaba de cerrar la compra de Ensitel, la cadena líder en Portugal.

Franquicias, no

Pese a sus ambiciones, en Avenir descartan la posibilidad de abrir tiendas por el sistema de franquicias. Un modelo que, en su opinión, presenta grandes limitaciones. "Mantener el control de las tiendas", señala Souto, "aporta valor y te convierte en un socio más fiable y efectivo, tanto para la operadora como para los fabricantes. Si no controlas tus tiendas, ¿cómo sabes que están vendiendo o promocionando las líneas de productos que tú o la operadora queremos?".

El ritmo de aperturas también depende de la disponibilidad de locales interesantes. A los directivos de Avenir Telecom, que facturó 643 millones de euros en el ejercicio 2004-2005, tampoco les hace mucha gracia comprar pequeñas cadenas. "Comprar una cadena supone entrar en posesión de locales que, a lo mejor, no nos interesan, porque son redundantes con los nuestros, o son pequeños o están mal localizados. Sólo nos interesa sitios tope. Al final, el esfuerzo es el mismo en una tienda que produce 300 operaciones que en otra que produce 30".

Y luego está el tema de la formación. Otro de los puntos críticos en la estrategia de expansión y que, a veces, retrasa las aperturas. En el sector se apunta que cada vez es más difícil vender un terminal móvil. No tanto porque ya se vendan menos que antes (al menos, en términos proporcionales al número de vendedores existentes) sino porque los terminales y los contratos son cada vez más complejos. "Hace años", comenta Souto, "vender móviles era sencillo; se trataba de un aparato de voz, normalmente en sistema de prepago. Ahora conviven una gran diversidad de posibles contratos con terminales cada vez más sofisticados que sirven para recibir datos o descargar música, juegos e incluso televisión. Esto nos exige tener personas muy cualificadas y especializadas".

Los planes de Avenir en España y en otros países suponen una aceleración de su crecimiento, tras las dificultades provocadas por el estallido de la burbuja tecnológica. Poco a poco, el grupo francés vuelve a coger velocidad. Las 22 nuevas tiendas de 2003 y las 73 de 2004 se verán multiplicadas por dos o por tres en los próximos años. En Avenir esperan que, pese a su comprobada madurez, el mercado siga comportándose bien, y Bosco es optimista: "Se prevé que acabemos 2005 con casi 20 millones de terminales vendidos en España".