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La gran banca cambia de táctica con la apertura de 600 nuevas oficinas en 2005

La lucha por ganar mercado y la atención a los inmigrantes explican el aumento de la red

La fiebre por la expansión de la red de oficinas alcanza a la gran banca, que abrirá 600 sucursales este año. La Caixa inaugurará 200 oficinas, el BBVA, 170, y el Santander espera sumar 150 nuevas. También el Popular, con 50, y Caja Madrid, con 60, aceleran. Estas cifras multiplican por 3,5 veces las aperturas de 2004. Los dos grandes bancos quieren cubrir todo el territorio, al igual que La Caixa, que ha duplicado sus previsiones. El crecimiento de las ciudades, la obsesión por ganar cuota y la atención a los inmigrantes justifican la nueva estrategia.

Santander y BBVA han reconocido públicamente que fue un error cerrar miles de oficinas (más de 1.600 sucursales en el caso del Santander) tras sus respectivas fusiones, entre los ejercicios 2000 y 2002. Además de la obsesión por ahorrar costes y demostrar al mercado que las fusiones eran muy rentables, el BBVA y el Santander se dejaron llevar por las teorías de los gurús de Internet, que cuestionaban la validez de las sucursales como centros de captación de negocio. Aquél fue uno de los mayores fiascos financieros de la última década.

Sin embargo, la realidad es tozuda y todos los estudios de mercado insisten en que la primera razón por la que una persona trabaja con una entidad financiera es la cercanía con el domicilio, en un 58% de los casos, según un informe que maneja el BBVA.

La conclusión a la que han llegado las entidades financieras es que para aumentar la cuota de mercado hay que abrir más y más oficinas, pese a que en España ya existen 41.041 sucursales, lo que la convierte en uno de los países más bancarizados del mundo. La segunda razón para ser cliente de una entidad es la tradición o costumbre, que influye en un 27% de los casos. El trato amable y la recomendación familiar aparecen como razones importantes en un 20% de los casos. En 2004 la gran banca abrió 172 oficinas. Este año acabará con 600 inauguraciones.

Inmigrantes

Además, la llegada de tres millones de inmigrantes, que se han convertido en objetivo comercial, ha reabierto los planes de aumentar la red de oficinas. El BBVA se ha propuesto doblar las oficinas Dinero Express, volcadas en este segmento, para contar con 100 a finales de 2006.

La Caixa, entidad con mayor número de oficinas en todo el país (4.763 en 2004), nunca ha cambiado de filosofía, pero sí había bajado el ritmo. Su plan estratégico 2004-2006 habla de "aperturas selectivas", lo que se traduce en un centenar al año, frente a ejercicios pasados en los que se habían superado las 400.

Fuentes de la entidad explican que el freno relativo desde 2001 se debió a la conveniencia de digerir la expansión y esperar que las nuevas oficinas alcanzaran la rentabilidad. Este año marca un nuevo acelerón, que tiene como principal objetivo Madrid, donde se abrirán la mitad de las nuevas 200, "para intensificar el concepto de red". El País Vasco y Galicia son las otras regiones de crecimiento preferente donde exportar su "modelo bancario". En 2006 también planea abrir 200 oficinas. "Cifra más que asumible que no perjudica nuestra eficiencia", asegura la caja.

La fuerte expansión de las principales ciudades ha acelerado la necesidad de oficinas para seguir a los clientes en los nuevos barrios. En muchas ocasiones el modelo es abrir una oficina debajo de una promoción de viviendas que financia la entidad.

El problema es que las oficinas suponen más costes y ahora la eficiencia (mide lo que gasta la entidad por cada 100 euros que ingresa) es prioritaria. El mejor situado es el Banco Popular, que ha mejorado la eficiencia hasta el 33%, récord europeo. Lejos quedan La Caixa, con el 54,6%; el Santander (48,41%); el BBVA (43,4%), y Caja Madrid (42%).

El BBVA acordó a inicios de año abrir 550 oficinas hasta diciembre de 2007. Este año invertirá 100 millones de euros en las primeras 200 sucursales, si bien también cerrará unas 30.El BBVA exige a las nuevas oficinas que alcancen un mínimo de 12 millones de negocio, que capten al menos 1.000 clientes activos y logren una ratio de eficiencia del 45% antes del tercer año desde su apertura. Esta entidad quiere ser competidora de las cajas. Las principales zonas de expansión serán Madrid, Andalucía, Cataluña, Valencia y Baleares. Los objetivos son municipios con más de 25.000 habitantes, con crecimiento demográfico y oportunidades de promociones de viviendas financiadas por el BBVA.

Cierres masivos

El Santander ha sido el que más rotundamente ha cambiado de estrategia, olvidándose de los cierres masivos. El objetivo anual es abrir entre 100 y 150 sucursales, sin contar a Banesto. Hasta septiembre de este año ha abierto 70. Los planes para 2006 son contar con otras 150 nuevas sucursales. Las regiones escogidas son Madrid, Cataluña, Levante y Andalucía.

El Popular tiene otros planteamientos, pues no ha pasado por una fusión. La entidad cuenta con 2.362 sucursales y este año espera abrir 70 oficinas y cerrar unas 20. Además tiene 140 sucursales más ya autorizadas.

Francisco Fernández Dopico, consejero delegado, comenta que la maduración de las oficinas "oscila entre los 12 meses y tres años". En su opinión, puede compensar esperar a que entren en rentabilidad algunas oficinas cuando están "dando servicio a unos clientes determinados, como ocurre en sectores agrícolas, como el algodón o la fresa".

Caja Madrid planteó el año pasado abrir 125 oficinas, esfuerzo que se concentra en 2005 y 2006. Su zona de expansión es el Mediterráneo, con la idea de atender a los clientes extranjeros. A la red propia se suman las 600 oficinas de distribución bancaria o puntos de venta de Mapfre (la aseguradora pone la infraestructura y en ella se venden los productos de Caja Madrid).

* Este artículo apareció en la edición impresa del Lunes, 17 de octubre de 2005