"Falta gestión patrimonial en las familias españolas"

"La gestión de patrimonios familiares es un negocio maduro en Europa y con márgenes a la baja, pero en España está muy poco desarrollado y ofrece buenas perspectivas de crecimiento", asegura Luis Ojeda, director general de Deutsche Bank Wealth Management.

Pregunta. ¿A qué se dedican ustedes exactamente?

Respuesta. A la gestión integral especializada de grandes patrimonios compuestos por activos financieros y no financieros.

P. ¿Quiénes son sus clientes?

R. Titulares de patrimonios que alcancen como mínimo los dos millones de euros. La mayoría, grupos familiares.

P. ¿Qué volumen de activos gestionan?

R. Deutsche Bank Private Wealth Management gestiona patrimonios por un valor conjunto de unos 2.200 millones de euros en España y contamos con más de 500 grupos familiares como clientes. Y en el mundo, estamos entre los cinco primeros grupos que gestionan grandes patrimonios.

P. ¿Qué les diferencia de sus competidores?

R. Lo que nos diferencia de la banca personal o de inversión en general es la planificación. Nosotros planificamos de verdad las inversiones de nuestros clientes. Podemos hacerlo porque trabajamos con elevados patrimonios y con un número reducido de clientes. Eso nos permite dedicar a cada cliente el tiempo y los recursos que sean necesarios para definir una estrategia, acorde con sus deseos, necesidades y perfil de riesgo, implementarla y seguirla. Ésa es la diferencia con nuestros competidores. El 90% de lo que se denomina banca privada en el mundo, no sólo en España, es banca de productos, sin planificación patrimonial.

P. ¿Por qué?

R. Por el umbral de los patrimonios a los que se enfoca la gestión. La banca privada dedica en promedio un gestor para cada 200 clientes y nosotros uno por cada 25 lo que nos permite dar un servicio de alta calidad. Además, tenemos detrás a la Deutsche Bank.

P. ¿En qué consiste su servicio de planificación?

R. Nuestra planificación patrimonial está estructurada en cuatro grandes apartados: organización y administración del patrimonio familiar; regulación de relaciones familiares; planificación fiscal; y planificación financiera.

P. Pero previamente tendrán que conocer al cliente.

R. En efecto. Lo primero es conocer a fondo al cliente. No nos conformamos con preguntarle si es un inversor conservador o arriesgado. Aplicamos, por ejemplo, fórmulas matemáticas para medir su nivel real de aversión al riesgo y ofrecerle en cada caso, en función de su perfil y de la rentabilidad que pretende, propuestas concretas para obtener determinadas rentabilidades en un periodo determinado. Pero que no se limitan a eso. Siempre van acompañadas de informes sobre el riesgo que comportan, pérdidas máximas o niveles de volatilidad en los que se puede incurrir, y el porcentaje de la inversión destinado a mercados de renta variable teniendo en cuenta también el momento en que se hallan las bolsas.

P. ¿Dónde invierten?

R. Distribuimos la inversión, en función del cliente y de la situación de los mercados, en activos de renta fija y variable, divisas, acciones no cotizadas, activos inmobiliarios, sobre todo en el sector de los alquileres..., entre otros. En estos momentos estamos considerando varios proyectos de capital riesgo.