"Somos la mayor empresa del sector y la que más crece"

Javier Murillo Ferrer (ingeniero industrial por la Universidad Politécnica de Madrid) está al frente de Adeslas, la mayor empresa del sector asegurador sanitario privado, del que es cliente un 15% de la población.

Pregunta. ¿Ha sido 2004 un buen año para Adeslas?

Respuesta. Hemos continuado la buena progresión de los últimos años, con unos ingresos de 866 millones de euros, un 12% más que en 2003. Nuestra tendencia es crecer por encima del 10% y sumar entre 150.000 y 200.000 clientes al año. Somos la mayor empresa del sector y la que más crece.

P. ¿Qué características tiene este crecimiento?

R. Es un crecimiento orgánico, basado en nuestra actividad comercial y sin que haya sido necesario hacer grandes adquisiciones. Es un dato positivo, que demuestra nuestra fortaleza y capacidad continuada de crecer.

"La base de nuestro crecimiento debe ser orgánico y comercial, porque hay pocas compañías susceptibles de ser compradas"

"No sólo debemos estar con nuestros clientes cuando necesitan atención médica, sino ayudarles a llevar una vida sana"

"La compañía ha logrado sumar más de 150.000 nuevos clientes anuales y crecer por encima del 10% en los últimos años"

P. ¿Qué impacto han tenido los nuevos productos?

R. Escaso, todavía. En 2004 hemos introducido dos nuevos productos, que han demostrado ser atractivos pero que en una cartera de 2,2 millones de clientes tienen aún poco peso. Necesitaremos dos o tres años más para ver su evolución.

P. ¿Qué productos son?

R. Uno de ellos es Adeslas Vital, diseñado como escalón de entrada al servicio de salud porque permite, con primas reducidas, acceder a unos servicios sanitarios de calidad y vinculados a la prevención, uno de los pilares de nuestra actividad. También hemos introducido Adeslas Profesional, dirigido al trabajador autónomo, un perfil profesional tradicionalmente muy afín a nosotros y con el que hemos querido intensificar la relación.

P. ¿Qué objetivos se han marcado para este año?

R. Hemos planificado un ejercicio de continuidad, mantenernos en un crecimiento entre el 10% y el 12%, también orgánico y comercial, e incorporar 150.000 clientes. Otro objetivo estratégico es desarrollar nuestra imagen de marca, porque entendemos que en este mercado la posición corporativa y la credibilidad de la marca es fundamental para captar nuevos clientes. Por último, insistir en desarrollar los modelos de prevención. Promover entre nuestros clientes hábitos saludables a medio y largo plazo incrementará la fidelidad y mejorará también la calidad de nuestros servicios.

P. ¿No tienen previsto hacer ninguna adquisición?

R. Como he dicho anteriormente, nuestro crecimiento en los últimos cinco años ha sido orgánico y comercial. Pero esto no significa que no tengamos vocación compradora. De hecho, Adeslas es la suma de 30 pequeñas compañías adquiridas en los años noventa, cuando hubo un proceso de concentración en el sector. Lo que ocurre es que ahora el mercado está en otro contexto, con pocas compañías susceptibles de ser compradas. Pero si surgen oportunidades, las analizaremos con interés, como hicimos el pasado mes de julio con la clínica Fátima y la aseguradora Nussa [comprados por 23,3 millones de euros] en la zona de Vigo. También hemos tomado recientemente el 25% del Igualatorio Médico Quirúrgico de Bilbao. Si hay oportunidades, compraremos, pero nuestra base de crecimiento debe ser orgánico.

P. ¿Por qué han descartado presentarse a la concesión administrativa del hospital de Denia, otra oportunidad de crecer?

R. No debemos olvidar que la base de nuestro negocio es ser aseguradores y prestadores de servicios sanitarios privados. Pese a ello, creemos que el sector privado tiene importantes activos para colaborar con el SNS en la prestación de un servicio básico como es la salud pública. Nosotros fuimos pioneros en este terreno en colaboración con la Comunidad Valenciana. Construimos y explotamos un hospital público, el de Alzira, y un área de salud, la comarca de La Ribera, con 232.000 personas. Ahora, el Gobierno valenciano ha decidido extender este modelo en Torrevieja y Denia. Nosotros, sin embargo, hemos decidido no aspirar a ellos por dos motivos. El primero es que creemos que es bueno para que se consolide el modelo la entrada de más empresas privadas. Estos procesos de colaboración son nuevos y complejos y tienen que madurar. El segundo motivo es que queremos concentrarnos en el proyecto Alzira, muy importante para nosotros. Nos quedan 15 años de concesión administrativa.

P. ¿Qué características tiene Adeslas dentro del sector?

R. El hecho más importante es que hace seis años no éramos los líderes y ahora sí. Esto significa que hemos crecido más rápido que nuestros competidores gracias a que nos hemos adaptado a las necesidades de los clientes. La clave ha sido crear productos y servicios de calidad y, además, apostando por hacer productos accesibles a segmentos de la población lo más amplios posibles.

P. ¿En qué deben mejorar?

R. Debemos seguir colmando las exigencias de los clientes. Estamos en un país, España, que se está desarrollando muy rápidamente, con clientes cada vez más informados y más exigentes. En segundo lugar debemos desarrollar nuestras políticas de prevención: no sólo estar con nuestros clientes cuando necesitan atención médica, sino también cuidarlos, ayudarles a llevar una vida sana. Esto nos va a permitir continuar con ellos a medio y largo plazo, porque percibirán que les merece la pena continuar con Adeslas.

P. ¿Qué lugar tendrán en el sector las nuevas tecnologías?

P. Muy importante, sin duda. Será clave en actividades como las técnicas diagnósticas, farmacoterapia o tratamientos médicos. El desarrollo que tendrán será tan espectacular que nos van a obligar a estar en el primer nivel. Algo que estamos haciendo bien es adoptar las nuevas tecnologías a una buena velocidad de crucero y ofrecer soluciones sanitarias muy adaptadas. Otro aspecto que va a influir mucho en el sector es la tecnología de la información aplicada a la gestión sanitaria: disponer de la información clínica suficiente con rápidez, comunicar a varios especialistas para evitar duplicidades de pruebas, seguir los tratamientos y su evolución... Todo esto es una apuesta que va a marcar el futuro: el que no sepa adaptarse a esto sufrirá terribles ineficiencias y éstas van a afectar al cliente.

P. ¿Cómo evoluciona su relación con Médéric?

R. Muy bien. Médéric entró en Adeslas hace más tres años, con un acuerdo con Agbar, nuestro primer accionista. El acuerdo establecía una primera entrada en nuestro capital del 25%, con dos ampliaciones posibles del 10% en el futuro. La primera la hizo efectiva en 2004 y Médéric puede ejercitar la segunda hasta 2007. Que haya utilizado el primer 10% a la primera oportunidad es un síntoma muy claro de que está satisfecho de la inversión. La relación es excelente y está dando grandes resultados. Médéric es una mutualidad especialista en previsión social complementaria, tienen gran experiencia en temas de salud y dependencia, dos temas claves para nosotros. La atención en la dependencia será muy importante en España y en muchos países. Médéric nos da una proyección internacional que puede desarrollarse.