Tres millones de clientes

"Aspiramos a que BBVA sea el banco líder en el segmento de inmigrantes en España", decía hace unos días su consejero delegado, coincidiendo con el anuncio de la apertura de cien oficinas con personal y horario adecuados a este colectivo. No es un amor desinteresado ni un caso aislado en su sector. Los inmigrantes absorben ya entre el 15% y el 20% de las hipotecas concedidas por algunas cajas de ahorro, gastan más en promedio en telefonía móvil que los nacionales y envían cada mes a sus países remesas que superan los 500 millones de euros. Un dinero goloso para empresarios de éste y del otro lado del océano. Así, hace unos días, en la madrileña Casa de Campo, Colombia organizó una feria inmobiliaria para sus compatriotas.

Banca, seguros, telefónicas, inmobiliarias, alimentación, empresas de sanidad, transporte y ocio, pugnan por ganarse a estos nuevos clientes

Un 65% de los emigrantes tiene cuenta bancaria; un 46%, tarjeta de débito; un 21%, tarjeta de crédito, y un 18% ha domiciliado su nómina

Treinta cajas y la CECA han creado una plataforma tecnológica y operativa para el envío de dinero que permite grandes ahorros al emigrante

Emigración y negocio no son términos antagónicos. Tres millones de personas suponen una contribución importante al crecimiento del producto interior bruto y del empleo en España y también son un colectivo relevante para las cifras de facturación y de beneficio actual y futuras de numerosas empresas y sectores. Entidades financieras, aseguradoras, operadoras de telecomunicación, constructoras, inmobiliarias, industria alimentaria, pequeño comercio, compañías de sanidad, educación, transporte y ocio, entre otras actividades, desarrollan estrategias comerciales y productos específicos para ganarse a estos nuevos consumidores y posibles clientes.

La guinda más conocida del pastel mercantil de la emigración son las remesas que envían regularmente estos residentes a sus países de origen. Los más de 2.800 millones de euros que salieron de España en 2003, y los cerca de 3.400 millones en 2004, con dirección a América Latina, Europa del Este y norte de África, son un buen aliciente para que las entidades de crédito y las aseguradoras estén adoptando políticas específicas para la captación de esta clientela potencial.

"Todo ello sin considerar que las cifras oficiales de remesas", según apunta el informe "Inmigración: nuevas oportunidades de negocio" (Ed. Firma de Información, SL.; wwwfirmainf.es), "son apenas una fracción de la cifra real. El Banco de España señala que las "remesas potenciales" (ingresos menos gastos de sustento) tienen una dimensión que multiplica casi por tres la cifra oficial...". De acuerdo con ello, y en relación a 2004, estaríamos hablando de más de 10.000 millones de euros enviados por los emigrantes a sus países de procedencia.

Cuotas de mercado

El espectacular incremento de las remesas de los emigrantes, que se han multiplicado casi por doce en la última década y han convertido a España en su octavo emisor mundial, ha ido acompañado de un florecimiento de las agencias especializadas en transferir esos fondos. Según datos del Banco de España, al cierre de 2003 había 55 entidades autorizadas para realizar esta tarea cuando en 1999 sólo había 10. Al cierre de 2003 estos remesadores disponían de una inmensa red comercial, con 4.937 agentes entre personas físicas y jurídicas, lo que supone 6.574 locales repartidos por toda España.

Según un informe de la Fundación de las Cajas de Ahorros Confederadas (Funcas), hecho público a mediados 2003, sólo el 11,9% de los inmigrantes latinoamericanos afincados en España utiliza las entidades financieras para enviar dinero a sus países de origen.

El hecho de que las agencias de transferencias se hallen junto a locutorios y ofrezcan servicios adicionales al envío de dinero, como la comunicación directa con la familia receptora, son, según Funcas, algunos de los factores por los que muchos inmigrantes los prefieren a la banca tradicional. A esto se une su mayor confianza en estas compañías, que les proporcionan "mayor rapidez y seguridad" en los envíos, lo que, en palabras de la fundación, les otorga "una clara ventaja competitiva frente a las entidades financieras". Otras fuentes de la banca tradicional sostienen, sin embargo, que "aunque las transferencias puedan ser más baratas a través de esas compañías, el cambio de euros a dólares que le aplican al cliente es más caro y desfavorable".

A las empresas de carácter informal se suman las entidades especializadas en el envío de dinero fuera de España, como Western Union, Universal Envíos, RD Money Transfer o Money Gram.

La participación de bancos y cajas en este negocio ha crecido mucho en los últimos meses y además, según un estudio realizado por la firma Mercados Emergentes, es mayor de lo que cabría deducir de los datos oficiales. La razón está en que la Regulación del Banco de España, según el citado estudio de Firma de Información, sólo exige a las entidades de crédito que precisen el concepto de sus transacciones internacionales cuando superen los 12.500 euros, una cantidad que supera con mucho lo habitual en las remesas. Por debajo de ese umbral, los bancos comunican las transacciones, pero no están obligados a especificar si se trata de remesas o de pagos por exportaciones.

Al margen de la metodológica, hay otras razones que también ayudan a explicar la diferencia entre remesas contabilizadas y potenciales. Hay un porcentaje de las mismas que no viaja por los circuitos financieros oficiales y que, por tanto, no hay forma de contabilizar, y hay otras envíos a través de giros postales que tampoco están contabilizados como remesas por el Banco de España.

El proceso de integración de estos colectivos favorece, sin embargo, a las entidades financieras españolas que intervienen en las operaciones crediticias con esta población, no sólo porque con ello están promoviendo un área de mercado que constituye su actividad, sino que también están fidelizando a estos nuevos clientes para futuras operaciones.

Con esta estrategia han conseguido muy buenos resultados. Sobre todo las cajas de ahorro que han abierto sus puestas a estos colectivos. Los dos grupos latinoamericanos más numerosos en España, ecuatorianos y colombianos, mantienen en un 85% y 69%, respectivamente, relación de clientela con alguna caja de ahorro.

Según un estudio denominado "Quota Finance" y desarrollado en junio de 2004, los emigrantes siguen teniendo un grado pequeño de "bancarización", debido en parte a su situación de precariedad, pero aun así, un 65% del colectivo es titular de una cuenta corriente; un 46%, de tarjetas de débito; un 21%, de tarjeta de crédito, y un 18% tiene domiciliada su nómina en un banco.

La dimensión de este negocio y sus expectativas de crecimiento ha hecho que la mayor parte de cajas y bancos hayan puesto en práctica en los últimos tiempos estrategias y acuerdos con entidades de sus países de origen para captar como cliente al emigrante. Una de las iniciativas más importantes, anunciada en julio de 2004 por una treintena de cajas y la Confederación Española de Cajas de Ahorros (CECA), ha sido la creación de una plataforma tecnológica y operativa para el envío de remesas de dinero que premite grandes ahorros, en algún caso superiores al 50%, al usuario final de este tipo de operaciones, frente a la media de lo que les cobran las llamadas entidades remesadoras.

Las mayores entidades también han lanzado sus propias estrategias de captación:

- BBVA. Su consejero delegado, José Ignacio Goirigolzarri, acaba de anunciar la apertura de un centenar de oficinas a lo largo de este año con horarios y personal adecuado a las necesidades del emigrante. El objetivo es aumentar la base de clientes del grupo en sus principales mercados minoristas, mediante productos y servicios para la población "menos bancarizada". Para ello va a lanzar en España un nuevo modelo de negocio utilizando y ampliando su marca de Dinero Express, que creó en 2002, con una red propia, servicios financieros y no financieros y una política comercial diferenciada para la población emigrante. Inicialmente, Dinero Express ofrecía servicio exclusivamente a residentes de nacionalidad ecuatroriana, peruana, colombiana y dominicana. Además va a reforzar la oferta de productos y servicios a estos colectivos en sus oficinas tradicionales. "Aspiramos a ser el banco líder en el segmento de emigrantes en España", dice Goirigolzarri.

- Santander. En junio de 2001 inició el proyecto Internacional Express, con una oficina en Madrid, gestionada por personal inmigrante, donde daban cualquier servicio bancario. Debido a los buenos resultados, el proyecto está presente ya en toda su red de oficinas. Para que los envíos de remesas resulten más baratos, el banco ha establecido acuerdos con otras tantas entidades financieras de Perú (BCP), Ecuador (Banco de Guayaquil), Marruecos (BCM) y Bolivia (Banco Santa Cruz) y tiene otros en marcha con bancos de Rumania, Colombia, China y Republica Dominicana.

- Popular. Es quizás la entidad que más tiempo lleva intentando hacerse con una representacíón del colectivo inmigrante y para ello ha desarrollado un plan que incluye auerdos con entidades financieras en América Latina, Asia, Norte de África y Europa Occidental. Estos envíos son parte fundamental del Sistema Trabex (Trabajadores Extranjeros), creado en 1987 para atender las necesidades de envío de remesas a sus países de inmigrantes filipinos y marroquíes. El servicio se ha ido ampliando a nuevos colectivos. Además, y como parte de una campaña de fidelización iniciada en mayo de 2003 bajo el eslogan "Su familia, mucho más cerca de usted", el banco ofrece, en caso de fallecimiento, un seguro de repatriación a todos los clientes que realicen un mínimo de cinco transferencias con su servicio Trabex. "La remesa no es el negocio. Es la excusa para captar nuevos clientes y vincularlos a los ya existentes, creando así mayores lazos entre ellos y el banco", explica un directivo de la entidad.

- Banesto. El único banco que ha comprado una empresa remesadora para acceder a este colectivo. Adquirió, a principios de 2004, Cambio Sol, que para los envíos de dinero opera a nivel internacional con Money Gram.

- Caja Madrid. Ha creado su propia red para ofrecer servicio de transferencia de divisas. Para ello ha suscrito acuerdos con entidades ecuatorianas (Solidario, Internacional y Guayaquil), peruanas (Interbank y Crédito del Perú) y una cubana (Popular de Ahorro). A finales de 2003 esta entidad contaba con 254.682 clientes extranjeros. Esta cifra implica que su cuota de mercado en este colectivo, tomando en consideración sólo a la Comunidad de Madrid, se incrementó en dos años del 31% al 36%. Esta entidad ha apostado también de forma decidida por la contratación de inmigrantes para mejorar, a través del idioma y de un mayor conocimiento, las costumbres y necesidades de estos clientes, el servicio a determinados colectivos de trabajadores extranjeros residentes (fundamentalmente, magrebíes y chinos)..

- La Caixa. Tiene establecidos acuerdos con bancos de Argentina, Bolivia, Colombia, Ecuador, Filipinas, Marruecos, Perú, R. Dominicana, Senegal y Venezuela para facilitar y abaratar la entrega de las remesas. Además, desde noviembre de 2002, cuenta con la tarjeta Internacional Transfer, la primera que permite realizar transferencias internacionales a través de los más de 6.800 cajeros automáticos del banco. Durante el primer año de funcionamiento de su negocio, La Caixa tramitó más de 250.000 giros.Haciendo uso de su condición de caja, por la que la inversión de los beneficios se tiene que destinar a obras sociales, educativas, científicas y culturales, La Caixa, a través de su Fundación, ha puesto en marcha una serie de iniciativas que están destinadas a mejorar la calidad de vida de los inmigrantes que residen en España y al tiempo incrementar su atractivo para que realicen con esta entidad sus operaciones financieras.Otras entidades de crédito como Caixa Catalunya, BBK, Bancaja, Unicaja y CAM, cuentan también con productos específicos para emigrantes o con acuerdos con entidades de sus países de origen para facilitar y abaratar las transacciones.