Avon llama... a los seguros

Ding, dong, Avon llama otra vez a la puerta. Esta vez, para vender seguros. La rama británica de la célebre marca estadounidense de cosméticos contratará a 20.000 vendedoras en los próximos cinco años para colocar seguros y otros productos financieros, según el periódico Financial Times. Desde que Internet se ha convertido en una herramienta de trabajo popular y extendida, las ventas puerta a puerta están de capa caída. Nombres célebres en el sector, como Tupperware, han tirado la toalla, convencidos de que la batalla contra el teléfono y el ordenador está perdida.

Pero Avon no va a dejar de llamar a su puerta. A pesar de ser una marca despreciada por los glamourosos críticos de moda, Avon consiguió en 2003 unos beneficios de 18,6 millones de libras (casi 27 millones de euros) en el Reino Unido tras unas ventas de 278 millones de libras (400 millones de euros). Son unos resultados extraordinarios que colocan a la marca como el segundo vendedor de cosméticos en el mercado británico, sólo superada por la cadena de farmacias y productos de belleza Boots, siempre presente en la calle Mayor de cualquier población que se precie de tener comercio.

El secreto de Avon sigue siendo su legión de vendedoras a tiempo parcial. Son más de 260.000 mujeres, principalmente amas de casa que aprovechan sus horas libres para llamar a la puerta de otras amas de casa y convencerlas de las ventajas de consumir esos productos de belleza. La relación directa y personal, de mujer a mujer, parece ser la clave del asunto. Quizás el secreto está en que las vendedoras de Avon buscan sobre todo redondear el sueldo familiar. Las ganancias de una vendedora rara vez superan los 40.000 euros al año, una cantidad relativamente modesta si es el único ingreso de una familia de clase media, pero muy atractiva si el objetivo es redondear los ingresos familiares totales.

Parece que los cosméticos y los productos de belleza y de línea íntima son especialmente adecuados para este sistema de venta directa. Ann Summers, la marca de juguetes sexuales y ropa íntima, la cadena de productos de belleza The Body Shop y el negocio de cosméticos Virgin Vie han registrado resultados récord en sus ventas directas a domicilio.

El presidente de Avon UK, Jerry McDonald, aseguraba ayer al Financial Times que su compañía se va a introducir también en el sector financiero, y en particular en el sector de los seguros. Toda una aventura si se tiene en cuenta la línea descendente que vive el sector desde hace 15 años. En 1990, 200.000 personas vendían seguros puerta a puerta en el Reino Unido, según el periódico londinense. Ahora apenas quedan unos miles de agentes, empleados por mutuas y cooperativas de seguros. Prudencial, que en los primeros años noventa aún empleaba a 9.000 agentes, cerró la venta directa hace ya cinco años, cuando tan sólo quedaban 2.000 agentes en activo. Las ventas a través de Internet y las ventas por teléfono, mucho más baratas, se han impuesto en este sector a los agentes personales.

Pero McDonald cree que las ventas puerta a puerta siguen siendo "un gigante dormido" y quiere despertarlo contratando a 20.000 nuevas vendedoras que bucearán en el terreno de los seguros.