El presidente de Ford explica que "las ventas son la única medida del éxito"

José Manuel Machado, presidente de Ford España, explicó ayer en Valencia a un grupo de alumnos de la cátedra de Cultura Empresarial de la Universidad de Valencia que "las ventas son la única medida del éxito empresarial". Machado destacó que la "columna vertebral" de Ford en Estados Unidos son las 900.000 furgonetas que vende la marca cada año y centró su disertación en la importancia de "estrechar las relaciones con los clientes para que nos compre a nosotros, no a otros".

Machado aludió a la "monstruosa" base de datos de clientes que maneja Ford España, la importancia de evitar que un cliente reciba una felicitación de cumpleaños al mismo tiempo que una citación de la financiera para embargarle el coche y la importancia de acompañar la felicitación de cumpleaños de una oferta atractiva "para que se sienta valorado", tres claves de una estrategia que denominó "marketing relacional".

El responsable de Ford España desde abril de 2002 insistió en la relación continua con los clientes para evitar "su dispersión" y reveló que el éxito de las promociones se contrasta siempre con el comportamiento de clientes que no han sido bombardeados con los mismos mensajes. Una adecuada gestión de esas relaciones permite lograr clientes satisfechos, pero "sólo los clientes totalmente satisfechos son leales", apuntó Machado, los demás siguen sujetos a las garras de las competencia.

Ford España, desde luego, ha mejorado sus ventas un 20% desde 2000 en un periodo que no ha sido boyante para el sector.