"BBVA Patrimonios no es una respuesta cíclica"

El banco BBVA acaba de lanzar BBVA Patrimonios, una unidad de banca privada especializada en el segmento de clientes con patrimonios superiores a los dos millones de euros. El banco pretende diferenciarse ofreciendo una "arquitectura personalizada" a cada cliente, asesorando y proporcionando productos, tanto de pasivo como de activo, que se ajusten a sus necesidades. La unidad cuenta con un total de seis centros en cinco capitales españolas (Barcelona, Bilbao, Madrid, Sevilla y Valencia) y en Lisboa, y nueve equipos de especialistas. En contraste con otros grupos, la nueva unidad forma parte de la red minorista del banco.

El negocio de banca privada doméstica, en el que existe una fuerte competencia, ha dado pérdidas casi generalizadas en los dos últimos años. Sin embargo, la recuperación de los mercados y la mejora de las expectativas están cambiando su tendencia dentro y fuera. Los grandes negocios de banca privada de Crédit Suisse y UBS han arrojado beneficios inesperados en el tercer trimestre.

"Existe oferta para patrimonios superiores a los 150.000 euros, pero falta para patrimonios superiores. A estos clientes nos queremos dirigir"

BBVA Patrimonios gestiona 6.000 millones de euros de 980 grupos familiares, y se propone crecer un 40% y un 33%, respectivamente, en los próximos tres años.

Daniel de Fernando García es director de Gestión de Activos y Banca Privada.

Pregunta. ¿Hay un cambio del modelo de banca privada del grupo?

Respuesta. No. El banco ha decidido reforzar el negocio de banca privada, pero como una parte de su estructura. Entendemos que hoy existe una oferta para patrimonios superiores a los 150.000 euros, pero falta para patrimonios superiores. Nosotros queremos dirigirnos a esta clientela, que necesita y valora una oferta como la nuestra. Cada uno de nuestros clientes dispondrá de cinco asesores que ponemos a su disposición para que valore sus necesidades y oportunidades en cada momento. Es una propuesta muy importante para el banco. La captación de los clientes se hará a través de la red clásica del banco, y eso nos permite grandes ventajas en términos de ahorro de costes.

P. ¿Qué cuota tiene el grupo en banca privada? ¿En qué instrumentos se reparte el negocio?

R. Nuestra cuota por activos es del 14%. En cuanto a la estructura de nuestro negocio, es similar a del resto del sector: alrededor del 50% del patrimonio está invertido en SIMCAV (Sociedades de Inversión Mobiliaria de Capital Variable), otro 40% en fondos y el resto en depósitos y productos estructurados. Pero nosotros queremos ser los arquitectos del patrimonio de nuestros clientes. Si un cliente busca determinados productos nosotros se lo proporcionamos, pero nuestra oferta pretende brindar las herramientas financieras que ayuden al cliente a cuantificar sus objetivos. Nuestras previsiones de patrimonio gestionado son pasar de los 6.000 millones de euros a los 8.400 millones en 2006, y desde los 980 grupos familiares a los 1.300, y situar la ratio de eficiencia en el 31%, frente al 48% actual.

P. ¿No es una respuesta del banco ante la recuperación cíclica del negocio de banca privada?

R. No, no se trata de una respuesta cíclica. Creemos que el cliente de banca privada está cambiando, ya no pide la simple gestión de su patrimonio, quiere que se le presenten propuestas y alternativas, y debemos estar preparados para ello. Es una apuesta ambiciosa y ganadora que completa nuestro nuevo modelo de banca de particulares e implica un paso adelante en la banca privada en España. Nuestros especialistas no sólo son gestores y asesores de inversiones, también deben atender posibles necesidades de planificación patrimonial, productos de pasivo y asesoramiento familiar.