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Reportaje:

'No somos un banco para ricos'

ING capta 1.200 millones de pesetas al día, según su director general

ING Direct ha captado más de medio billón de pasivo en dos años y medio, con lo que ya es la octava entidad del ranking bancario. Su clave es tener ocho veces menos costes que los demás, gracias a lo que ofrece 'siempre la mejor remuneración', según César González-Bueno, director general, para el que 'ING no es un banco para ricos, sino que se orienta a los pequeños clientes'.

Julio López, director general del BBVA, aseguró hace unos días que la estrategia de esta entidad 'nunca iba a ser la de ING, que ofrece depósitos al 6% durante un mes. Si alguien quiere ser líder en pérdidas, adelante'.

'La clave del éxito, hemos captado más de medio billón de pesetas en dos años y medio, está en que nuestros costes son muy inferiores'

La reacción del BBVA no es la única. Cualquiera de las grandes cajas y bancos reniegan de las ofertas de ING Direct, filial del Grupo ING, uno de los más grandes de Europa. En privado reconocen que esa entidad les está obligando a elevar la remuneración del pasivo de parte de sus clientes cuando les amenazan con trasladarse al 'banco naranja'.

Entre los banqueros, pocos dudan que ING en España 'se ha convertido en un fenómeno de éxito como entidad de un solo producto. Sabíamos que tenían que llegar este tipo de bancos a España y ya lo han hecho', explican. Ahora la cuestión clave es si se debe seguir los pasos del 'banco naranja' o luchar por conservar la cuota de mercado que tiene cada uno.

ING se está convirtiendo en un verdadero aspirador de pasivo de los clientes. Según las últimas cifras de la Asociación Española de Banca (AEB) y de la Confederación Española de Cajas (CECA), la entidad holandesa ha captado 3,7 pesetas de cada cien que se han dirigido a cuentas o depósitos de entidades financieras durante el último año. Si se concreta sólo a los bancos, la tasa de ING es del 9,4% sobre el nuevo pasivo captado.

César González-Bueno reconoce que el depósito al 6,1% recientemente lanzado está acelerando estas cifras. Cuando se le critica que este producto tiene el límite de un millón por cliente, explica: 'no somos un banco para ricos. Estamos orientados a los pequeños ahorradores, que son los que siempre han estado peor tratados en banca, aunque eso no quiere decir que no haya ricos entre nuestros clientes'.

Las circunstancias del mercado también soplan a favor de ING. La fuerte caída de tipos de interés de este año, así como el mal resultado de los fondos de inversión y de la Bolsa, ha favorecido el éxito de su oferta. No hay que olvidar que la inflación interanual está en el 3,7%, por lo que cualquier remuneración inferior a esa tasa supone una depreciación del patrimonio. En banca, las mayoría de las cuentas corrientes se pagan al 0,1%, y los depósitos a tres meses o más se sitúan en el 3,5% de media.

El incremento del patrimonio de ING Direct (ver cuadro) se explica porque, además de pagar más que sus rivales -4,5% en cuenta corriente y el 6,1% en un depósito mensual-, no aplica comisiones, un factor que siempre es bien acogido entre los clientes.

'Si tenemos en cuenta sólo los días laborables desde enero hasta septiembre, ING está captando el pasivo que tiene una sucursal bancaria media cada dos días. Hasta julio hemos ido a un ritmo de 1.200 millones de pesetas diarios', dice González-Bueno. Sus competidores más cercanos, Uno-e y Patagon, van a ritmos inferiores. El primero de ellos, filial del BBVA y de Terra, ha captado una media diaria de 400 millones de pesetas. Patagon, filial del Santander Central Hispano, que realiza ofertas más agresivas, ha captado 580 millones cada día.

Con los tipos de interés oficiales en el 3,75%, parece que cualquier entidad que ofrece un 4,5% a las cuentas corrientes y un 6,1% en un depósito mensual es que está tirando la casa por la ventana. El hecho de que ING España es sucursal del grupo ING le permite no publicar su balance y cuenta de resultados en la AEB. Esta circunstancia alimenta el hecho de que los números de este banco no son nada buenos.

César González-Bueno niega tajantemente que su estrategia vaya encaminada a las pérdidas. 'ING Direct tendrá beneficios netos en el último trimestre de 2002. Conseguiremos esa meta sin ayuda de la matriz, tal y como hemos trabajado desde mayo de 1999, cuando arrancamos en España'.

Otra de las críticas que recibe ING es que 'sólo son capaces de colocar pasivo en cuenta corriente o depósito, pero eso sólo crea acreedores, no verdaderos clientes'. González-Bueno responde que también han colocado fondos de inversión y pensiones, 'aunque es obvio que donde podemos tener éxito es en el pasivo, precisamente porque el resto de entidades no lo remunera bien'.

¿Cómo es posible no perder dinero con estas ofertas tan atractivas? El máximo responsable de la filial holandesa asegura que se debe al bajo coste de este banco y a la estrategia de inversión.

ING España tiene 220 empleados, la mayoría de ellos muy jóvenes, por lo que sus salarios no son elevados. 'En la banca española cada sucursal, con seis y siete empleados, gestiona 2.500 millones de pasivo. En ING, cada uno de los trabajadores gestiona una cantidad similar, con lo que podemos decir que cada empleado lleva una oficina, incluida mi secretaria', explica González-Bueno.

A la partida de costes de personal hay que añadir la de 'marketing' y publicidad, 'que ahora suponen el 50% o el 60% del total de los gastos. Con el tiempo, este porcentaje irá disminuyendo', aclara el director general.

Según los datos de ING, sus costes son ocho veces inferiores al de la media del sector, lo que les permite obtener 'un poco de beneficio con cada cliente, pero, como tenemos más de 350.000 clientes, nuestras cuentas son positivas'.

Respecto al destino del pasivo que captan, ING asegura que se coloca en bonos de compañías de primer orden, 'como BBVA, Telefónica y otras con altas calificaciones de solvencia de Moody's'.

* Este artículo apareció en la edición impresa del Domingo, 7 de octubre de 2001