Un elefante en un castillo

Hay turistas y turistas. Todos son bienvenidos y para todos hay oferta, pero unos son mejores que otros. Entre un turista normal que se gasta un promedio de 6.500 pesetas por día y uno que se deja por encima de las 60.000 en el mismo periodo de tiempo no hay color. España, el segundo país turístico del mundo, recibió el año pasado 62 millones de visitantes, de los cuales alrededor de tres millones venían con vitola de oro, sin reparar en gastos y dispuestos hasta a meter un elefante en el castillo de Viñuelas, muy cerca de Madrid.

José Antonio Casas está al frente de una agencia de viajes especializada en este tipo de incentivos y en convenciones. Dynamic Partners lo mismo organiza un rally de karts para la BMW en Barcelona que prepara una gira de 20 días por España y Portugal a un grupo de australianos de la Asociación de Amantes de los Jardines o monta una cena andalusí en El Puerto de Santa María.

En el turismo de incentivos 'se trata de vender bien el destino, porque al cliente le da igual el sitio' -

'Nos diferenciamos de una agencia o de un turoperador en que no creamos un programa y lo lanzamos, sino que diseñamos a medida en función del cliente y del presupuesto', explica Casas, quien participó recientemente en una feria internacional de incentivos en Chicago, junto con la de Ginebra las dos más importantes del mundo en este sector.

El elefante se lo pidió una familia india residente en el Reino Unido, que quería celebrar una boda por todo lo alto, y con 500 invitados, en algún lugar de Europa. Habían pensado en irse a Montecarlo, pero Casas, con muchos años de experiencia en el sector del turismo de lujo, les convenció de que como Madrid, ni hablar: palacios, castillos, teatros... todo para alquilar. Barcelona, lo mismo y con más facilidades para el uso del espacio público, pero pierde negocio por falta de hoteles de lujo.

Por veinte millones de pesetas, los indios y sus invitados, el 99% llegados de fuera de España, pasaron cuatro días de fábula en los que los Gipsy Kings les cantaron en privado en el teatro del Circulo de Bellas Artes, hubo fiestas en el palacio de Negralejo, se metió un elefante en el castillo de Viñuelas... Sólo un sobresalto sin consecuencias: el caballo blanco de la novia tiró a la amazona.

'Lo que vende es un destino, son cosas originales', dice Casas. 'Lo que damos es algo que no se puede comprar de forma individual y a veces se pasa mal para conseguir lo que el cliente quiere'. La boda de los indios es un caso excepcional, pero subraya la peculiaridad de este turismo de incentivos.

José Puebla, de la malagueña Tecnica Incentives, recuerda el primer incentivo que organizó la multinacional Xerox fuera de Estados Unidos. Corría 1975 y unos 3.000 vendedores pasaron varios días en Andalucía, en un hotel de Benalmádena Costa en el que como golpe de efecto se les puso una fuente de vino tinto.

'Los incentivos son un invento americano anterior a 1970, por el que las empresas estimulan la productividad de sus empleados o concesionarios y usan mucho los viajes como premio', idealmente a tierras lejanas y a todo tren, señala Puebla, que pone como ejemplo la semana que en junio pasaron en Marbella 200 representantes de concesionarios de ruedas de coches de la compañía Dal Nat, de Florida, a los que cada noche se les dejaba un regalo sorpresa de 10.000 pesetas en su habitación.

'Estamos descubriendo lugares cerrados que se pueden usar para este tipo de cosas. Dar de cenar a un grupo es muy sencillo, pero buscar un marco y darle ambiente es otra cosa', dice Puebla, que pone como ejemplo la sevillana Casa de Pilatos. Alquilar el palacio cuatro horas una noche cuesta un millón de pesetas (cena y espectáculo van aparte). 'Es un broche increíble que pasma a los americanos'.

En el turismo de incentivos 'se trata de vender bien el destino, porque al cliente le da igual el sitio', señala Casas. En Chicago, Puebla cerró un negocio para marzo de 2002 por el que competían Roma, Viena y Marbella. El cliente es una empresa de material de fontanería al que le daba lo mismo la Capilla Sixtina, Mozart o una capea. 'El clima ha sido definitivo. Ya me dirás tú en marzo, qué van a hacer en Viena. Les vamos a poner una capea, mantillas, golf, un chef especial... Va a ser un parque temático hecho a medida'.

España, con el 6% del total, es el tercer país del mundo que más congresos y convenciones organiza, sólo superado por Estados Unidos (7,3%) y el Reino Unido (6,1%). Barcelona en 1997 y Madrid en 1998 ocuparon la cabecera en el ranking de ciudades sede de congresos internacionales en todo el orbe. Siguen arriba, aunque en 1999 la primacía correspondió a Viena y Copenhague.

'Es un negocio que va a ir a más porque el incentivar es cada vez más necesario y a muchas empresas les deduce', hace notar Puebla. 'Una empresa organiza un crucero que sirve como incentivo: hay fiesta, da un cursillo a los participantes que presenta como de reciclado y desgrava gastos porque el viaje ha sido de formación'. A falta de bodas indias como la de Casas, a Puebla le gustan los congresos de médicos porque los laboratorios tienen muchísimo dinero y quienes acuden tampoco van mal servidos. 'Se gastan un pastón'.