Xavier Queralt

Xavier Queralt, un catalán de 28 años, llegó a Tokio hace año y medio con una beca de la Comunidad Europea para estudiar japonés y conocer mejor las prácticas económicas y comerciales de este país. La última fase de esta beca exige una experiencia directa de seis meses trabajando en alguna empresa japonesa. Queralt escogió las prácticas en unos grandes almacenes, para conocer las características de compra del consumidor japonés, y ha resultado ser uno de los mejores.

"El plan del Executive Training Programme es sólo accesible para ejecutivos de empresas de países comunitarios con un mínimo de dos años de experiencia profesional.. Otro compañero y yo fuimos los primeros españoles seleccionados para participar en este programa en 1986". Ahora hay otros dos españoles, en una promoción que agrupa a 43 jóvenes ejecutivos de países de la Comunidad Europea.Durante un año, el programa sólo se compone de estudio intensivo del japonés, con seis horas diarias de clase, más los trabajos en casa. "Es una inmersión total en el idioma", afirma Queralt. El jeroglífico de los kangis, los ideogramas de la lengua nipona, es lo que exige mayor esfuerzo de memoria, ya que es preciso saber interpretar las diferentes lecturas de los como mínimo 1.500 kanjis básicos, en una lengua que puede llegar a utilizar hasta 25.000. La segunda parte del curso, la de experiencia directa en una empresa, llevó a Queralt a practicar su japonés primero en una empresa dedicada al comercio internacional, y después, en la sede central de la cadena de grandes almacenes Takashimaya -los preferidos para las compras de la familia imperial japonesa-, cuya cifra de ventas anual es de 900.000 millones de yenes (unos 765.000 millones de pesetas).

"Era la primera vez que tenían un vendedor extranjero, o gaijin, como dicen ellos, lo cual producía una reacción de gran sorpresa entre la clientela", dice Queralt. Muchas veces los clientes se dirigían a él cuando estaba de espaldas, y nada más se daba la vuelta se excusaban e iban hacia otro vendedor. "Antes de iniciar el contacto directo con el público", recuerda, "tuve que aprender las diferentes maneras de saludar al cliente, incluidos los 15 grados de curvatura del torso para saludar y la inclinación de 30 grados en señal de gratitud, por haber comprado o simplemente por visitar la tienda". Otra particularidad fue el aprendizaje para hacer paquetes, en el que existen hasta 16 formas diferentes, y la múltiple variedad que hay a la hora de anudar los lazos, según sea el destinatario o el motivo del regalo.

"Me impresionó también pasar por la sección de corbatería", dice Queralt, "donde venden unas corbatas con un pavo real pintado en cuya cola hay íncrustados unos brillantes, por el precio de 1,8 millones de yenes, equivalentes a un millón y medio de pesetas, y se vendieron seis en pocos meses".

La experiencia de Queralt, que ha resultado positiva tanto para él como para los grandes almacenes, ya que se ha revelado como un vendedor eficaz, le ha llevado a ver de cerca las pautas de consumo de productós importados en un país de más de 120 millones de personas habituadas a regalar, dos veces al año, perfumes franceses, jabón de ducha inglés, agua mineral italiana, cerámica española y salchichas alemanas.