El gran estigma laboral: ser comercial, uno de los puestos con más ofertas de empleo y donde menos gente quiere trabajar

“No ha sido fácil formar un buen equipo de ventas. Me ha llevado siete meses encontrar un responsable de eventos a la altura. Cada vez hay menos profesionales que se quieran adaptar al mundo comercial; duro, exigente y, en general, mal pagado. Es un sector donde abunda el mediocre”. Así de tajante se expresa Vicente Fernández, director comercial del Hotel Hyatt Regency Hesperia Madrid. Profesionalizar la comercialización sigue siendo una asignatura pendiente en España. Grupo Adecco cifra solo en un 5% los vendedores realmente profesionales y, según un estudio que ha elaborado recientemente, menos de la mitad de ellos, un 46%, considera su profesión como definitiva. El resto están de paso.

Muchas son las luces y sombras de este oficio, sin el cual sería inviable la existencia de una empresa. Una red comercial que vende sus productos o servicios representa la puerta de entrada a los ingresos, al cliente y al establecimiento de relaciones empresariales. El perfil de quienes la forman exige preparación y habilidades como la empatía y capacidad de comunicación. Lo que más le motiva a este profesional, según el estudio de Adecco, es el trato con el cliente, los objetivos y aprender cosas nuevas cada día. “La venta es ingrata. Tocas muchos palos para hacer una oferta y muchas veces te dicen que no. Uso LinkedIn para conectar con cada responsable de logística y no siempre te hacen caso, pero a base de insistir salen las cosas. Me gusta el trato con el cliente”, destaca Jaime Santos, comercial de Centrotir Logistic Services.

La foto de esta profesión tiene diversos ángulos. Es una de las posiciones más buscadas en el mercado. Según el último Informe anual Infojobs Esade, una de cada cuatro ofertas de empleo demanda este perfil. El número de puestos de trabajo ofertados en InfoJobs en 2022 ascendió a 452.674, el 17% del total, distribuidos en: 170.497 teleoperadores, 105.353 delegados comerciales, 51.159 agentes inmobiliarios, 21.469 dependientes y 20.109 asistentes del departamento de ventas.

Pero se trata de una actividad que tradicionalmente arrastra la lacra de falta de prestigio. Tan solo un 23% de las personas que se dedican a las ventas piensa que esta posición goza del reconocimiento que se merece, según el citado informe. Quizás tenga que ver la escasa formación de muchos de ellos: el 60% de los comerciales carece de estudios universitarios. Y con que, en un país con 2.854 grados, según el Registro de Universidades, Centros y Títulos (RUCT), no haya una licenciatura en ventas. No es así en el marco de la FP, que suma un Grado Superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales y otro de Gestión y Marketing.

Otra vía de acceso a la formación comercial es cursar un máster, cuyo precio oscila entre 4.500 y más de 25.000 euros. Es el caso de los comerciales de la Bodega Viña Pedrosa. “El máster en comercio internacional facilitó su contratación. El comercial bueno está muy cotizado. Para retenerlo hay que pagarlo bien y valorarlo. Aun así, si es joven es complicado, porque prioriza vivir experiencias”, señala su gerente, Juan de la Vega. Y añade: “El negocio del vino exige del comercial nacional mucha formalidad porque es fácil perderse. El de exportación es otro perfil. Fuera de España, la decisión de compra tiene más que ver con el precio que con la cata del producto”.

Las condiciones económicas de esta profesión, a la que apenas se accede de forma vocacional (22%), se mueven de partida entre 20.000 y 30.000 euros anuales, más remuneración variable, coche y a menudo tarjeta de empresa. Los datos facilitados por InfoJobs cifran en 28.060 euros el salario promedio en 2022, un 4,3% más que el año anterior. Una retribución que sube a 37.140 euros para los comerciales de grandes cuentas y a 34.275 para los agentes comerciales. Y alcanza sus máximos entre los agentes inmobiliarios, cuyo salario medio ofertado es de 51.721 euros brutos anuales (incluidas comisiones). “El mundo comercial paga poco en el fijo y mucho más en el variable”, sostiene Carlos Alemany, fundador de la consultora Alemany & Partners.

80% autónomos

La categoría de agente comercial, una de las más numerosas, suma 20.000 miembros, según el Consejo General del Colegio de Agentes Comerciales de España, de los que el 80% son autónomos. “Es la profesión más demandada por las empresas para impulsar sus ventas, potenciar sus marcas y abrir nuevas zonas comerciales en España y el exterior”, apunta su presidente, Manuel Maestre. Según el Portal de Empleo de los Agentes Comerciales de España, se han incrementado un 25% las ofertas de trabajo y son cinco los sectores con mayor demanda: alimentación, construcción, mobiliario, textil y joyería. Para ejercer como agente comercial es necesario colegiarse y obtener el título oficial de Agente Comercial Colegiado, “para lo que hay que superar el curso de acceso a la profesión”, aclara.

Alejandro Crespo, consejero delegado y sexta generación de la empresa familiar Azaconsa, opina que están poco preparados. “Llegan sin un conocimiento específico de ventas y hay que dedicar mucho tiempo a formarles, y debemos estar muy encima”, dice. Crespo habla de tres tipos de comerciales: “El fogoso: que se come el mundo, se encumbra y cree que todo funciona gracias a él. A veces decide establecerse por su cuenta. El caracol: aunque cuesta sacarle la vena vendedora, es seguro y te permite crecer, pero de forma más lenta. Y el independiente, buen vendedor, que va a su rollo y a veces miente sobre las visitas para hacer sus cosas”. El jefe de Azaconsa advierte de una nueva amenaza en el ejercicio de la profesión: Tinder. “Estando de feria, en Italia, he tenido que exigir que en horas de trabajo no se abra esta app de citas”.

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