“Somos la marca europea con clientes más jóvenes”

Respeto lo decidido por el pueblo británico, pero como quiero seguir siendo europeo, me he nacionalizado alemán”. Wayne Griffiths (Dukinfield, Reino Unido, 1966), europeísta convencido, es hijo del propietario de un concesionario de automóviles en Leeds, donde estudió Dirección de Empresas. Entró en Audi en 1989 y ha desarrollado allí toda su carrera, salvo un breve paso por Seat (1991-1992) que le permitió disfrutar de las Olimpiadas de Barcelona. En 2016 volvió a la marca española como vicepresidente comercial y responsable de ventas mundiales e internacionalización.

P. Con la llegada de los SUV Seat cubrirá un mayor porcentaje del mercado. ¿Hay riesgo de que resten ventas al León y el Ibiza?

R. La buena noticia para Seat es que el Ateca suma y el León, su alternativa clásica, sigue muy estable. Con el Ibiza depende del volumen que haga el Arona y de su competencia, porque el segmento cambia rápido. Pero la tendencia es clara: bajarán las carrocerías convencionales y subirán los SUV.

P. ¿De donde vendrán los clientes de los SUV?

R. No hay que pensar en clientes de un segmento, urbanos o utilitarios, o SUV o no SUV. El cliente se fija más en lo que puede comprar, y las segmentaciones irán más por lo que tiene la marca por un precio determinado, que por el tamaño del modelo.

P. Seat supera ya los 400.000 coches al año con el Ateca. ¿Qué volumen necesita para financiarse sin agobios y asegurar el futuro?

R. El primer objetivo no es ganar volumen, sino crecer ganando dinero, aunque están relacionados. Queremos tener un 5% de cuota mínima en los segmentos donde estemos para poder ser relevantes.

P. ¿En todos los países?

R. Si, y el objetivo es llegar al 10%. Lo hemos hecho en España y queremos repetirlo en Alemania. La situación varía según el mercado y aquí estamos fuertes y somos líderes. Pero lo importante no es vender más que los demás, sino hacerlo donde se gana dinero, en los canales privado y de empresas, y no crecer con rent a car o automatriculaciones. En Alemania estamos fuertes, y en Italia y Francia falta mucho por hacer y no somos relevantes: tenemos el 1%, porque las marcas locales dominan. Pero con los nuevos SUV podremos crecer en todos ellos y lo estamos viendo ya con el Ateca.

P. ¿Qué valores necesita Seat para ser competitiva en Europa?

R. El primero el diseño, clave en los SUV. Somos la marca con clientes más jóvenes y queremos conquistarles. Compran lo que les gusta por estética y hay que destacar. Luego está la marca y lo que significa. En Italia es difícil —se asocia con Fiat— y en Francia no saben quién somos. Hay que convencerles de que Seat es una marca joven, simpática y de Barcelona, que tiene tirón en esos países.

P. ¿Cómo se identificarán con esos valores?

R. Al público joven, con nuestras soluciones de conectividad.

P. Será difícil, porque todos ofrecen ya Apple Car Play...

R. Queremos ser más accesibles. Estamos lanzando el nuevo Ibiza con un programa para jóvenes, My First Seat, My First Ibiza. Incluye una cuota mensual y el seguro, que pueden pagar.

P. ¿Qué otros mercados presentan oportunidades?

R. Reino Unido, por ejemplo.

P. ¿Cómo les afectará el Brexit?

R. Será igual para todos. De momento no nos está afectando y vendemos más que nunca. Dependerá de cómo se regule y si hay aranceles a los coches importados.

P. Los diésel eran un punto fuerte del Ibiza y el León. ¿Qué efecto puede tener su declive?

R. A corto plazo subirán los de gasolina, pero no estoy 100% seguro de que sea así en el futuro.

P. Hay temor a que no les dejen entrar en las ciudades.

R. Sí, pero las limitaciones serán para los diésel antiguos, y con la norma Euro 6 no debería haber problemas. Nuestros diésel la cumplen ya y estamos invirtiendo mucho en los del futuro.

P. Pero los alcaldes no son expertos en emisiones…

R. Puede ser, pero hay mucho que hablar. Si se prohíben los diésel podrán bajar los NOx (óxidos de nitrógeno) pero si suben mucho los de gasolina aumentarán las emisiones de CO2. A corto plazo es la tendencia, pero ya tenemos modelos de GNC (gas natural) y estudiamos sacar el Ibiza híbrido y el León híbrido enchufable. Hemos anunciado el primer eléctrico para 2019 y después llegarán más, aunque no tendrán un volumen significativo hasta 2020-2025.

P. Aparte de Europa, están en México. ¿Son rentables las ventas allí con la caída del peso?

R. Estamos sufriendo con el cambio, como todo el mundo, pero vamos mejor de lo planificado. Hemos crecido en lo que va de año y lucharemos por mantener la red y los 20.000 coches que vendemos.

P. ¿Es estratégico para Seat?

R. Si, y no solo por México. Es nuestra cabeza de puente y tenemos que defenderla. Si queremos crecer en América Latina será siempre importante.

P. ¿Si Trump impone aranceles a las coches importados de México o Brasil, podrían producir Seat allí si sobra capacidad en las plantas locales del Grupo VW?

R. Sería muy táctico y no lo haría. Nuestros planes deben ser a largo plazo y las fábricas tienen mucha demanda de las marcas del grupo. Brasil es más complicado y nuestro foco allí será México.

P. ¿Hay algún país más en la zona que sea interesante para Seat?

R. Argentina y Chile, pero la situación allí es volátil. Y Cuba en el futuro, porque no tienen fábricas y el parque es muy antiguo. Analizamos todos los países y somos ya fuertes en Turquía e Israel.

P. ¿El Magreb es estratégico?

R. Sí, es muy interesante para Seat y parecido a México. Empezamos a producir ya en Argelia, por el mercado local y el potencial de sus vecinos, Marruecos y Túnez.

P. ¿Si pudiera pedir otro modelo para Seat, qué le gustaría?

R. Quizás uno pequeño de diseño, rentable y eléctrico, que sea el acceso a la marca. Y me gustaría un Ateca Cupra. Estamos en ello.